Онлайн-бизнес: юридическая упаковка и сопровождение интернет-проектов - Елена Федорук

Чтобы выстроить схему «с цифрами» для онлайн-бизнеса, без анализа целевой аудитории и маркетинговых тестов не обойтись. Как бы ни убеждали меня «экспертные эксперты», что их продукт 100 % будет востребован в онлайне, я все равно порекомендую провести тесты, потому что именно они дадут первый финансовый показатель: стоимость входящей заявки лида[20], который заинтересовался вашим продуктом и рекламным креативом.

После этого, опираясь на стандартные минимальные показатели, можно будет сделать первый робкий прогноз и начать упаковку онлайн-школы, коучинга эксперта, квиза, онлайн-игры или другого онлайн-продукта.

Результаты маркетинговых тестов, кстати, бывают непредсказуемыми: то, что на ура идет в офлайне, в онлайне просто не конвертит. Ну, или не с аналогичными результатами. На этом этапе многие эксперты обиженно кидают помидоры в своих продюсеров, маркетологов или подрядчиков: мол, не на ту целевую аудиторию (ЦА) настроил рекламу, или плохие креативы… или все что угодно, но только не продукт и не эксперт. Эксперты-то всегда идеальны…

Но если тесты показали заинтересованность целевой аудитории, есть смысл провести тестовый запуск. Так сказать, «софт лонч». Набрать первую группу онлайн-школы, собрать обратную связь, улучшить продукт, посмотреть аналитику и в случае необходимости докрутить воронку. Все – с целью масштабирования: то же самое, с бóльшими вложениями и, соответственно, с большей прибылью.

Вот, собственно, и все. Да, это действительно работает. Тест – софт лонч – масштабирование. Не надо усложнять. А вот что действительно надо делать, какие ниши всегда «работают», какие «фичи» нужно добавлять в свой продукт, чтобы сделать его более конкурентоспособным, какие тренды мониторить в онлайне, что можно еще сделать для повышения конверсии на разных этапах пути клиента в онлайн-проекте – поговорим в другой раз и уже на страницах другой книги.

3. Что нужно знать для юридического сопровождения онлайн-проекта

Последующие части этой книги раскрывают основные этапы юридического сопровождения онлайн-проекта. И для их успешной реализации необходимы знания не только в каких-либо отраслях права. Важно иметь представление о том, как устроен онлайн-бизнес изнутри.

Чтобы выбрать оптимальный договор сотрудничества между продюсером и экспертом, помимо знания договорного права потребуется изучить нюансы различных форм сотрудничества при разных вариантах перехода или предоставления в пользование исключительных прав. Посреднические услуги при переговорах между продюсером и экспертом – часть работы юриста, которая требует навыка убеждения и поиска компромиссных решений. Выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения зависит от внутренней организации и масштаба проекта. Для правового аудита и (или) юридического оформления маркетплейса потребуется знание законодательства о защите прав потребителей и правилах дистанционной продажи (оказания услуг дистанционным способом), авторском праве, рекламе, сфере деятельности проекта, лицензировании и многом другом.

И конечно, необходимо иметь представление о том, что вообще происходит в мире инфобизнеса, что это вообще за люди – продюсеры и эксперты, и как они взаимодействуют при создании и продвижении онлайн-проекта. На самом деле за несколько лет инфобизнес настолько развился, что появились целые атласы компетенций, карты ролей, схемы функций в онлайн-проектах. К примеру, очень подробная карта ролей и функций в образовательном (EdTech) проекте подготовлена онлайн-университетом профессий в сфере онлайн-обучения EdMarket[21] и включает в себя несколько десятков специалистов в разных направлениях деятельности. Это, к примеру, такие члены команды проекта, как:

• продюсер;

• автор;

• методист;

• тьютор;

• преподаватель;

• администратор;

• координатор;

• аналитик обучения;

• менеджер по развитию сообществ;

• веб-аналитик;

• контент-маркетолог (и еще множество маркетологов в различных направлениях продвижения проекта);

• разработчик;

• дизайнер;

• тестировщик;

• менеджер по продажам и многие другие специалисты.

На начальных стадиях создания онлайн-проекта многие функции выполняются одними и теми же людьми. Однако с масштабированием неизменно происходят делегирование функций, разрастание «человеко-состава» проекта, и, конечно, отношения между всеми членами команды должны быть юридически урегулированы.

Воронка продаж

Все в онлайн-проекте на самом деле выстраивается вокруг воронки продаж. Иначе ее называют воронкой конверсии, или маркетинговой воронкой (англ. – funnel). Это инструмент, который показывает последовательность шагов на пути клиента к покупке товара, и это конкретные этапы от первого «касания» клиента с вами или с вашим продуктом (к примеру, просмотр объявления) до совершения покупки. И чтобы создать этот путь, нужно глазами клиента посмотреть на ваш продукт и выполнить те действия, которые он будет производить (или от которых, наоборот, откажется) на этом пути. Для клиента – это путь. Для продавца (лица, которое продает товары или оказывает услуги) – воронка.

Вот пример, как выглядит маркетинговая воронка со стороны клиента: увидел рекламное объявление – кликнул по ссылке – прочитал подробности – оставил свои контакты и скачал лид-магнит – получил напоминание о продукте и заинтересовался – ознакомился ближе с продуктом – перешел по ссылке – совершил покупку или получил услугу.

А сколько действий нужно произвести продавцу, чтобы покупатель прошел по такому, согласитесь, совершенно простому пути? Давайте проанализируем вместе.

Таким образом, путь клиента со стороны продавца выглядит не так уж просто. И самое интересное, что путь, описанный выше, пройдет не каждый потенциальный покупатель, который заинтересовался рекламным объявлением.

Теперь вы видите, почему воронка продаж носит такое название? Процент (доля) потенциальных клиентов, который остается после каждого этапа продаж, называется конверсией. В некоторых источниках конверсией называют окончательную цифру, которая показывает, какая доля от всех посетителей стала покупателями. Очень важно уметь анализировать воронку продаж, смотреть, на каких этапах лиды «отваливаются», и делать все, чтобы улучшить каждый низкоконверсивный этап продаж, тем самым повышая общую конверсию воронки.

Кому-то может показаться лишним изложение маркетинговых понятий в этой книге[22]. Но я глубоко убеждена, что для качественного юридического сопровождения онлайн-бизнеса необходимо знать, что происходит в онлайн-проекте. Вы же не отрицаете того, что для производства обуви и для агентства, оказывающего риелторские услуги, требуются разные договоры и документы, которыми оформляются отношения в этих компаниях? Поэтому здесь и изложены базовые вещи для того, чтобы вы имели представление о процессах, происходящих в инфобизнесе, и понимали, какие действия нужно вам совершать и какие документы готовить на каждом этапе работы команды и пути клиента.

4. Схемы юридического сопровождения в онлайн-бизнесе

Здесь даны три основные схемы взаимодействия между партнерами, расположенные от простой к более сложной.

Чек-лист по юридически