Невербалика. А вы пробовали читать мысли? Техники, приемы, секреты общения - Алексей Знаков
«Дорогая, прости, что я не смог приехать к тебе в роддом, но шеф меня просто уволил бы, если бы я в тот день не явился на работу. У меня не было выбора».
Вот вам классический пример попытки скрыть откровенную ложь и уклониться от ответственности за это. Безусловно, у лжеца был выбор: он мог не явиться на работу и приехать к жене, но он выбрал то, что для него важнее.
Когда вам говорят «у меня не было выбора», знайте, что вам врут! Ничто так не выдает обманщика, как эта фраза. Выбор на самом деле у человека есть всегда. Вполне возможно, нужно сделать сложный выбор, но это не значит, что выбора нет вообще. Просто человек сделает выбор не в вашу пользу, а чтобы вы на него не катили бочку, он говорит вам «у меня не было выбора».
Итак, выбор есть всегда. Но часто собеседник делает выбор не в нашу пользу и пытается это объяснить отсутствием выбора как такового.
«Итак, объясняю», «хочу вам объяснить», «сейчас я вам объясню»Эти фразы произносят люди, абсолютно уверенные в собственном «великом» уме и считающие себя «специалистами» во всех областях. Не сомневайтесь, такой товарищ все объяснит и растолкует вам, глупенькому. А как иначе? Он так живет – вокруг одни дураки, и только один он – такой умный! Он давно убедился в этом. И ему безумно нравится считать себя самым опытным и образованным, во всяком случае он уверен, что намного умнее и проницательнее вас. Он выбрал себе роль учителя, который говорит менторским тоном со своими учениками. Ему эта роль очень нравится, и он с удовольствием «живет» в ней. Это надменный человек, склонный к самолюбованию. Он с удовольствием будет позировать перед вами, пытаясь представить вас недалеким, а себя – всезнающим гуру.
«Надеюсь, ты любишь…»Вы встретились с девушкой и захотели куда-то пойти. И тут она говорит: «Ой, надеюсь, ты любишь японскую кухню» и ведет вас в японский ресторан. Обратите внимание на тонкий момент, она не спрашивала: «А куда мы пойдем?» – она создала ложный вопрос с ложной иллюзией выбора. Одновременно поставила вас перед фактом: хочешь не хочешь, но мы идем в японский ресторан! Ее фраза «надеюсь, ты любишь японскую кухню» означает, что она уже все решила – идем туда, где есть японская кухня. «Надеюсь, ты ничего против не имеешь». Обратите внимание, что это не вопрос, а утверждение. Если бы она действительно хотела спросить, куда партнер хотел пойти, она бы нашла возможность это сделать. Или могла бы предложить: «А может быть, сходим в японский ресторан?»
Еще один простой пример. Вы приходите к девушке в гости. Она думает, чем вас угостить, и заявляет: «Надеюсь, ты любишь „Роллтон“». Это означает: «У меня есть только „Роллтон“. Есть будешь „Роллтон“ и никаких вариантов. Возражения не принимаются. Все!» И ничего, что вы терпеть не можете этот «Роллтон». Ее это не слишком волнует. Вот такая обычная манипуляция.
«Наверное, вам было нелегко»«О, наконец-то вы приехали, наверное, вам было нелегко найти нас». Эта фраза переводится так: «Вы опоздали, и мне это очень не нравится. Я недоволен!» Однако не каждый из нас готов так жестко выражать свое недовольство. Скорее всего, это вызовет ответную реакцию у собеседника, что приведет к негативным последствиям, ссорам и склокам. Согласитесь, лучше выбрать вежливую формулировку. Но в ней все-таки содержится завуалированный упрек. Не прямой – «почему ты опоздал?», а косвенный – «наверно, вам было сложно найти наш подъезд».
Если вы слышите такую фразу от человека, который пригласил вас, постарайтесь в следующий раз не опаздывать.
«Я же не идиот, чтобы так себя подставить»Представьте себе, что случилось какое-то нехорошее событие, какое-то чрезвычайное происшествие. Есть человек, которого подозревают в случившемся. Все улики против него. Скорее всего, он действительно виноват. И вы ему прямо говорите: «Мы подозреваем тебя». На что он отвечает: «Да, улики против меня, но это же слишком очевидно, я же не идиот, чтобы так подставляться! Неужели вы считаете меня таким дураком и думаете, что я мог так очевидно подставить себя?»
Как правило, этот человек действительно виновен в случившемся. И фраза «я же не идиот…» выдает его. Ему нечем крыть, и единственная возможность отвести от себя подозрение – сказать: «Я же не идиот, чтобы так себя подставить». Это всего лишь манипуляция, причем не очень удачная.
«Да, но…»Классическая формула метаязыка. «Да, вы провели огромную работу и выполнили масштабный проект, но этого недостаточно для того, чтобы требовать повышения». Это попытка избежать страха, вызванного имитацией согласия. «Но» отрицает все, что было сказано перед ним, или сигнализирует вам о том, что собеседник лжет. В данном случае может показаться, что начальник действительно высоко оценил работу подчиненного, однако после «но» звучит часть фразы, которая и является смысловым ядром всего сообщения – никакого повышения по службе не жди! Современные психологи давным-давно распознали эту фишку: когда звучит конструкция «да, но», все, что было сказано до но, можно просто вычеркнуть и начать воспринимать только то, что сказано после но.
Это в прошлом веке мастера по ведению переговоров успешно убеждали людей с помощью этой конструкции. Сейчас она вообще не работает. Нынче другое время, изменился и сам человек. У него теперь есть новый опыт. Сейчас любой, как только услышит «да, но…», сразу поймет, что переговоры не дадут результата. Это устаревшая технология манипуляции. Поэтому когда слышите «да, но…», не нужно в это верить.
«С меня хватит», «разговор окончен», «сколько можно», «все, мне это надоело, я ухожу»Если человек произносит такие слова, это значит, что он полностью потерял контроль над ситуацией. Он привык все держать под контролем, но сейчас это ему это не удалось. Он ужасно напряжен, нервничает, держится из последних сил, чтобы не сорваться. И чтобы эмоции окончательно не возобладали над его волей, он говорит: «Все, разговор окончен».
Все это очень обидно и оскорбляет его самолюбие. Конечно, может быть, его реально довели, и он повел себя адекватно ситуации. Такой вариант тоже возможен. Зачастую люди всеми силами стремятся доминировать, а когда их не воспринимают всерьез, они в отчаянье произносят такие фразы: «Я устал», «Я ухожу. Разговор окончен», «Все, хватит!» и т. п.
Чего добивается манипулятор?
С одним моим другом произошла такая история. Он работал на фирме. В один из дней начальник объявил, что в скором времени грядут сокращения и несколько человек из коллектива уволят. Все начали волноваться и беспокоиться, так как никто не хотел терять работу. А через неделю начальник объявляет, что придется поработать сверхурочно, так как нужно выполнить очень важную работу и поэтому всем придется задерживаться после окончания рабочего дня. Разумеется, все согласились, так как понимали, что трудности временны, а попасть под сокращение никто не хотел. Стоит тебе отказаться, и ты сразу же первый кандидат на увольнение.
Но что же выяснилось потом! А то, что по прошествии нескольких месяцев никаких сокращений так и не последовало. Начальник добился того, что люди работали сверхурочно и не жаловались. Он успешно выполнил поставленную перед ним задачу и пошел на повышение.
Что же это было? Почему ни один из сотрудников не отказался от предложения работать сверхурочно и даже не попытался это сделать?
Это
