Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам - Илья Михайлович Лещев
Третьего марта 2015 года мы получили письмо от Марии Речки:
«…По итогам вскрытия предложений на тендер по “Великан-Екатеринбургу” мы планируем провести встречу с вашей компанией на территории “Великан-Екатеринбурга”, имеющую целью обсуждение коммерческого предложения вашей компании на работы по модернизации пожарных систем зданий торгового центра. На этой встрече мы планируем ознакомиться с мнением вашей компании о работоспособности представленной в рамках тендерного пакета рабочей документации, а также услышать ваше решение о выполнении работ по проекту на данном объекте. Кроме того, мы планируем обсудить ценообразование, представленное вами в предложении…»
Мы подтвердили встречу и начали подготовку. Обсудив повестку письма, решили ехать в составе трех человек: руководителя проекта Сергея Педоса, готового ответить на технические вопросы; директора по развитию Сергея Просняка, отвечающего за формирование цены, и меня, как имеющего право принимать решения. Мою функцию можно было делегировать, но мы руководствовались принципами паритета. Меньшее количество участников могло быть воспринято как снижение интереса с нашей стороны, а большее часто приводит к затягиванию переговоров. Для нас проект был важен, поэтому мы работали командой: если один что-то пропустил, забыл сказать, то коллеги добавят, и одновременно проще отслеживать реакцию оппонентов в переговорах.
Встреча состоялась на сайте «Великан-Екатеринбург». Помимо привычного состава со стороны SveHom, присутствовал и местный руководитель, как в случае с проектом «Великан-Парк». В деталях обсуждались используемые технологии, поставщики, необходимое количество персонала и цена. Разговор складывался так, будто мы уже работаем вместе. В перерыве ко мне подошел Юлиан Воевода и спросил, сможем ли мы потянуть два объекта одновременно. Я ответил, что для компании это слишком высокая планка и большая нагрузка, в первую очередь финансовая. Поблагодарил Юлиана за доверие и предложение и просто сказал: «Мы не хотим обидеть отказом, но и подвести не можем, воспользовавшись вашим доверием». Юлиан спросил, какой проект для нас более приоритетен. Я ответил, что «Великан-Парк», потому что он находится в нашем родном регионе. Возможно, у читателя возникнет мысль, что нужно было брать оба, потом разобрались бы. Или брать тот, что подороже. Но решение было взвешенным: после мы обсуждали предложение с коллегами и пришли к единому пониманию вопроса. «Широко шагая, можно порвать штаны», а это не входило в наши планы. Конкретных решений на этой встрече озвучено не было, но мы для себя понимали, что сближаемся с SveHom и впереди нас ждут торги по стоимости «Великан-Парка».
Восемнадцатого марта 2015 года мы получили письмо от Марии Речки:
«…По итогам изучения предложения на работы по реконструкции систем пожарной безопасности в “Великан-Парке” … приглашаем Вас на встречу в наш офис в Химки…»
Получив это сообщение, Энна сказала, что, согласно ее предчувствию, с нами хотят поторговаться и принять решение на предстоящей встрече. Также она выяснила, что в конкурсе участвует восемь компаний, две из которых европейские. И мы не самые дешевые.
Мы стали готовиться к встрече в Москве. Собрали совещание, на котором подробно обсудили стоимость и еще раз рассмотрели коммерческие предложения каждого поставщика. Важным и интересным было обсуждение и самих переговоров. Мы как-то одновременно поймали себя на мысли, что с SveHom ведем себя открыто, можно сказать, искренне. Мы понимали, что у нас есть конкурентные преимущества, а в SveHom оценили идеи и предложения, которые мы выдвигали по техническим вопросам. Мы в компании не раз проводили тренинги по переговорам и торгам, но в этот раз было чувство, что тут нужен нешаблонный подход.
Стандартные торги идут по следующему алгоритму. Цена, которую вы называете впервые, должна быть завышена относительно той, за которую вы хотите продать. Кроме того, вы должны понимать цену, ниже которой вам контракт уже неинтересен. При предоставлении скидки первая уступка должна быть более весомая, чем каждая последующая, а время торга или паузы на раздумья в крупных сделках, наоборот, увеличивается с каждым шагом снижения. Таким образом нащупывается оптимальная цена, которую клиент готов заплатить за предоставленную ценность.
Также можно использовать дополнительные консультации с партнером или с профильным специалистом, экономистом, финансистом или юристом. Все зависит от ситуации, но многие опытные переговорщики хорошо знают эти алгоритмы, поэтому с удовольствием играют, делая вид, что им интересно. Я бы сказал, подыгрывают.
Прежде чем переходить к обсуждению цены, важно закрепить ценность услуги или продукта для клиента. В крупных компаниях, как правило, решения принимаются несколькими специалистами. Одни анализируют техническую часть, другие — коммерческую, третьи — репутационную, рассматривают риски, сроки и т. д. Поэтому перед торгом следует задать уточняющий вопрос: «Правильно ли мы вас поняли: вас все устраивает, осталось договориться о стоимости?» Если получен утвердительный ответ, то начинаем торг. Если есть вопросы или сомнения, то прежде, чем переходить к обсуждению цены, надо все прояснить. Если упустить этот момент, то велика вероятность получения ответа: «Мы подумаем», «Нам нужно обсудить» и т. п. Как только перешли к торгам, не стоит спешить со снижением цены: перед принятием решения об уступке формируйте ценность для клиента. Приводите примеры, сравнения, истории клиентов, акцентируйте внимание на лучших качествах вашего продукта или услуги, отбивайте контраргументы и возражения. Возможно, вместо скидки подойдет дополнительная гарантия, отсрочка или поэтапная оплата. Не сдавайтесь без боя. Если вы сразу предоставите значительную скидку, клиент останется с ощущением завышенной цены. Как только цена и ценность сравняются на воображаемых весах, клиент примет решение и останется доволен проведенными торгами.
В нашем случае с SveHom мы не двигались по привычному шаблону. Все понимали, что компания вкладывает в обучение своих сотрудников немалые деньги, поэтому устраивать батлы не имеет смысла. Мы сделали ставку на открытость, искренность и профессионализм.
В назначенный срок мы прибыли в офис SveHom в Москве, «Химки Бизнес Парк». На встрече с нашей стороны присутствовали оба Сергея и я. Очень хорошо помню, что коллеги из SveHom встретили нас радостно, с улыбкой. Наше стартовое предложение составляло 578 млн руб. без НДС. Мы представили расчет стоимости с разбивкой цены на фонд оплаты труда, материалы и оборудование, пусконаладочные работы, подъемные механизмы, подготовительные работы и управление проектом, прибыль. Кроме того, продемонстрировали составленный
