Шведский стол: победы и поражения в бизнесе по европейским стандартам - Илья Михайлович Лещев
Я могу с уверенностью сказать, что разговаривали мы на одном техническом языке, несмотря на то что языки были разными и общение шло через переводчика. Специалисты были не просто продавцами мебели, они очень глубоко понимали специфику систем безопасности, принципы работы, технологии строительства и запуска. Также большое внимание уделялось менеджменту проекта, тому, как мы будем управлять строительством и финансами.
Оговорив все тонкости и возможные риски, мы перешли к обсуждению цены. По тому, как шли переговоры, мы понимали, что хорошо сформировали ценность для SveHom. Но также знали, что есть еще семь конкурентов и цена может быть решающим доводом в принятии решения, поэтому искали возможность для предоставления аргументированной скидки. Цену обсуждали несколько раз, мы даже выходили с коллегами на тайм-брейк. В переговорах я очень полагался на мнение Сергея Педоса, поскольку он, как руководитель проекта, был глубоко погружен в его технические моменты. В паузе мы обсудили, что для нас заказчик и партнер в лице SveHom не менее ценен, чем мы для него, и поэтому нам также необходимо определить порог снижения цены. О чем говорили в этот момент представители SveHom, мы не знали. Торги по цене длились не один час, в результате чего мы предложили стоимость 545 млн руб. без НДС, в пересчете на евро в тот момент это было почти 10 млн. Несмотря на значительное снижение цены, запас планируемой прибыли нас устраивал. Для нашей компании «ЭТУ» это была самая крупная сделка с начала основания.
На тот момент я понимал, что, помимо контракта, мы получаем отличного партнера, у которого можно многому научиться, а также получить европейский опыт ведения бизнеса, возможность развития персонала и бренда компании. Для нас это новый этап развития и становления. И особенно стоит отметить, что контракт, который нам доверили, не был связан с чьими-то интересами. Было приятно осознавать, что можно работать честно, открыто, без взяток и коррупции. Пожалуй, это было самое важное, во всяком случае для меня, как руководителя и сооснователя компании. Для меня это было прямым сигналом к перестроению бизнес-процессов и подхода. Я понял, что существует возможность конкурировать за счет профессиональных качеств, репутации, развивать бренд компании и сотрудников. Я уверен, что владельцы бизнеса, предприниматели могут транслировать свои ценности и культуру в массы посредством созданных ими коллективов. Однако многие изменения происходят и под воздействием внешних обстоятельств, влияющих на бизнес. Эти изменения вносят крупные игроки рынка и государства.
Если принято вести бизнес через обман, коррупцию, силовое давление, то и подход сотрудников становится таким же по отношению к контрагентам и самой компании, в которой они работают. Если за основу в коллективе взяты открытость, честность и порядочность, то и эффект будет соответствующим. Ничего сложного. Подход, который транслировала SveHom, был близок к нашему коду, именно поэтому мы видели в них своего будущего партнера.
Встреча завершилась договоренностью прислать обновленное коммерческое предложение. Несмотря на то, что все вопросы были сняты, окончательное решение не было озвучено. Признаюсь, мы его ждали и планировали ударить по рукам по итогам переговоров. Но тактика SveHom — все же тактика торгов, а не эмоций. Поэтому было рано праздновать победу.
Глава 6. Победа в конкурсе
Письмо от Марии Речки, полученное на следующий день:
«По результатам встречи вчера, 24 марта, мы ждем обновление предложения в срок до 31 марта…»
Обновленное предложение на 545 млн руб. было направлено в SveHom. В ответ мы получили перечень из 35 аккредитованных в их компании банков для получения банковской гарантии на аванс, а также текст гарантии. Аванс предполагался в объеме 20 % от контрактной цены. Кроме того, SveHom запросила перечень объектов, на которых «ЭТУ» выступала в качестве генерального подрядчика, и отчет о прибылях и убытках за предыдущий год. Из перечня банков, аккредитованных в SveHom, лишь один, Банк Москвы, прислал нам письмо о возможности предоставления гарантии. Еще два банка, не входящие в список SveHom, Банк «Санкт-Петербург» и Банк БФА, дали устное заверение о предоставлении гарантии после заключения контракта. Одобрение было предварительным, так как для полного анализа требовалось изучение окончательного контракта. Мы запросили письма в банках, до которых было проще дотянуться через знакомых финансистов и брокеров. После предоставления запрашиваемой информации от Марии пришло письмо с некоторыми условиями. Мы их подтвердили, а также согласовали пункт о компенсации заказчиком курсовой разницы в случае изменения курса рубля более чем на 5 %. В последующем этот пункт будет очень важным для нас.
Третьего июня на электронную почту Энны пришло письмо о победе в тендере:
«…Данным письмом мы подтверждаем наше намерение назначить Вашу компанию подрядчиком на работы по проекту модернизации систем пожарной безопасности в семейном торговом центре “Великан-Парк”.
…
1. Срок выполнения работ — 40 недель. … Просим Вас начать подготовительные мероприятия по выполнению работ на площадке 8 июня 2015 года
«
Сильно ли я обрадовался? Нет. Полугодовой «марафон» выкачал изрядно сил и энергии. К тому же наше предложение составляло 545 млн, а в присланном от SveHom письме было указано на 30 млн меньше, а это $500 тыс. К этому моменту у нас уже был широкий пул поставщиков, готовых дать существенную скидку, по некоторым позициям достигающую 50 %. Поэтому мы решили завершить затянувшиеся торги и принять предложение SveHom. Вот такой получился нестандартный подход по «выбиванию» нижней, предельно минимальной цены. В SveHom работают мастера проведения закупочных процедур, настоящий пример для подражания.
Тем не менее было приятно, что мы смогли обойти крупных игроков рынка и выиграть в честной конкурентной борьбе. К тому же позже мы узнали, что были не самыми дешевыми. Конечно, это был успех. Успех всего коллектива. Слаженная, четкая и профессиональная работа всех служб и подразделений нашей компании. Я очень благодарен каждому сотруднику за их вклад в эту на тот момент важную и значимую для нас
