Вся правда о карьерном успехе - Тесса Уайт

РАЗБОР КЕЙСА «КАЖЕТСЯ, Я ЧТО-ТО НАШЕЛ…»

Однажды менеджер по продукту среднего звена — вовсе не руководитель высшего ранга! — одной из крупнейших финтехкомпаний страны нашел способ, как клиенты могут использовать новый продукт, что в итоге привело к существенному увеличению числа заказов. Тут важно отметить, что, когда был найден этот алмаз данных, новый продукт уже был разработан и продавался! Менеджер, рассматривая данные заказов двадцати крупнейших клиентов компании, выявил ряд закономерностей, которые его очень заинтересовали. Он еще раз пробежался по цифрам, охватив на этот раз пятилетний период, и увидел в моделях закупок клиентов маркеры, позволявшие предположить, что объемы заказов текущих клиентов потенциально можно увеличить примерно на 50%. Это не было отмечено ни в первоначальных планах по выпуску продукта, ни в ранее разработанных в компании моделях рентабельности инвестиций.

Вот тогда-то менеджер, явившись в кабинет своего начальника, сказал: «Кажется, я что-то нашел…»

Далее была быстро собрана тестовая группа из самых богатых клиентов, и первый же клиент подтвердил, что это действительно было «что-то»: внедрение инновации увеличило объем заказов на 73%.

Случай был поистине неслыханным, особенно для компании такого размера и уровня зрелости. Любопытный менеджер по продукту с природной склонностью к погружению в данные предложил нечто, что привело к серьезному увеличению прибыли компании. Этот алмаз был найден только потому, что данный человек понимал значение данных.

Я не просто так привела примеры людей, которые находились на разных ступенях карьерной лестницы. Вы будете использовать данные на всех стадиях своей карьеры. Но зачем ждать стадии 3? Этому навыку стоит начать обучаться уже на стадии 1. Данные — это язык, на котором говорит бизнес и особенно руководители высшего ранга. Что подводит меня к важному утверждению.

Откладывая изучение этого языка на потом, вы упускаете свой шанс быть услышанным высшим руководством вашей организации.

Десять практических способов использования данных

Сотрудники компаний часто чувствуют, что могут предложить больше, чем считают их лидеры. Самый быстрый способ исправить эту ситуацию заключается не в том, чтобы скакать на месте и махать руками, дабы привлечь к себе внимание. И не в том, чтобы грозить начальству увольнением. Предлагаю простое и действенное решение: если хотите, чтобы ваш руководитель вас заметил, говорите на языке цифр. А если не знаете, с чего начать или как использовать данные для увеличения своего влияния в компании, вот несколько идей от Брайана Кристиансена — одного из самых талантливых операционных директоров, которых я знаю. Он всю жизнь занимается исследованием продуктивности и на редкость талантливо и просто объясняет сложные концепции людям, находящимся на разных управленческих уровнях.

• Переговоры о повышении зарплаты. Предоставляйте такие данные, как материальная, осязаемая ценность, которую вы добавляете; помните, что вас нанимают для достижения результатов. В процессе переговоров о повышении зарплаты никогда не используйте эмоциональные аргументы вроде: «Я считаю, что мне недоплачивают».

• Очередное повышение по службе. Предоставляйте данные, которые четко показывают, что вы готовы к такому серьезному повышению; согласуйте эти данные с целями своего непосредственного руководителя. Гораздо полезнее предъявить такие документальные данные, как сертификаты, лицензии или сведения о пройденных вами тренингах, подтверждающие наличие у вас необходимых навыков, нежели эмоциональные аргументы вроде: «Я работаю тут дольше всех и заслуживаю повышения».

• Лидерство в команде. Поделитесь своим видением, подкрепленным данными; дайте своей команде реальную причину поверить в это видение. Команды мечтают о победе точно так же, как отдельные люди.

• Представление нового предложения. Определите, какие критерии будут использоваться при одобрении предложения, и предоставьте данные, четко показывающие, что ваша идея соответствует всем критериям или даже превосходит их; помните, что эти критерии всегда связаны с лицом, принимающим решения, и с его видением победы.

• Продажа решения клиенту. Поймите, как выглядит победа в глазах клиента, и подгоните презентацию под его цели; предоставьте данные, показывающие, что ваше решение поможет ему их достичь.

• Предоставление и получение обратной связи. Сосредоточьтесь на обмене реальными данными, а не необоснованными общими заявлениями; просите у других людей данные, которые помогут вам лучше понять полученную от них обратную связь; помните, что обмен такими отзывами может быть весьма эмоциональным процессом.

• Переговоры с поставщиками. Поймите, как выглядит победа в глазах поставщика, и затем сбалансируйте это с вашим видением и видением вашей компании; предоставляйте данные, которые помогут вам получить желаемое.

• Взаимодействие с клиентами в качестве защитника их интересов. Помните, что все хотят быть услышанными; когда клиент расстроен и испытывает негативные эмоции, предоставление четких и убедительных данных может быть вашим единственным козырем.

• Выявление причин сбоя бизнес-процесса. Предоставляя данные, помните, что люди, которые являются частью этого процесса, не машины, и у них есть чувства.

• Оттачивание маркетинговых тем. Клиенты, совершая покупку, всегда стремятся добиться конкретного результата; определите их цели; поймите, что может сделать ваша компания для удовлетворения их потребностей; соберите исследования рынка и объедините их; приведите конкретные данные, подтверждающие ваши выводы.

Помимо знания, как использовать данные, вам также следует изучить ключевые показатели своего отдела и понять, насколько они важны для вашей компании. Когда вам известны данные, особо значимые для вашего отдела или отрасли, их всегда можно использовать для позитивных изменений в рамках вашей должности или отдела независимо от вашей отправной точки.

У каждой должности есть свои критерии эффективности и показатели. Возможно, в вашем случае они еще не определены. Если это так, то не ждите, пока критерии вашей работы установит кто-то другой. Выясните, какие показатели лучше всего отображают прогресс в тех процессах, которыми вы занимаетесь. Это естественный способ сосредоточиться на том, что действительно важно для компании. Такая оценка своей работы имеет еще одно, второстепенное, преимущество: благодаря ей вы можете составить список, который можно использовать в качестве рычага воздействия, когда вы будете обсуждать расширение сферы своей ответственности (ведь вы доказали, что понимаете, как помочь компании с выполнением задачи № 1) или повышение зарплаты. В конце концов, этот список можно включить в свое следующее резюме, что резко повысит его привлекательность.

Далее приведен перечень потенциальных критериев и показателей, которые вы можете рассмотреть при создании своей персональной системы или системы показателей своего отдела.

ПОЛЕЗНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

• Прирост в процентах.

• Соблюдение бюджета.

• Экономия средств.

• Полученный доход.

• Увеличение объема продаж.

• Увеличение прибыли.

• Число усовершенствованных рабочих процессов или сокращений этапов в них.

• Повышение показателя лояльности клиентов.

• Увеличение веб-трафика (или людей, посещающих ваше приложение или систему).

• Сокращение времени