Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов
При этом ежемесячно мы тратим миллионы рублей на функционирование основного офиса, включая зарплату всем сотрудникам, аренду помещений, маркетинг и прочие расходы… Всё для того, чтобы механизм нашей франшизы работал чётко, как швейцарские часы! Подумайте об этом, и поймёте, что франчайзер вовсе не купается в деньгах, которые собрал со своих франчайзи, – это распространённый миф. А второй заключается в том, что франшиза – это своеобразная волшебная таблетка: заплатил за вывеску один раз – а потом только сиди и получай доход. Но это мы разобрали чуть выше.
А сейчас поговорим о том, в чём конкретно заключается покупка франшизы.
Всё включено
Прежде всего хочу подробнее остановиться на отдельных терминах и понятиях, часто употреблявшихся нами на предшествующих страницах. Каждый франчайзер, да и франчайзи тоже, слышит их постоянно. Поэтому важно знать, что они означают.
Паушальный взнос – это единоразовый платёж, который человек совершает для вступления во франшизу. Взамен он получает доступ к базе знаний, опыт франчайзера и брендбук – фирменное наполнение компании, её уникальный стиль. Дополнительно франчайзер может предложить какие-то бонусы – например, как в нашем случае, менеджера, сопровождающего франчайзи на первом этапе его работы и объясняющего трудные моменты.
Брендбук содержит чёткие правила по интеграции вашего логотипа и оформлению рекламной продукции: например, в нём должно быть ясно прописано, что корпоративный цвет вашей пекарни – тёмно-оранжевый, иначе ваш франчайзи подумает:
«Да какая разница?» – и покрасит стены канареечно-жёлтым. Пропишите в брендбуке каждую мелочь, включая шрифты для вывесок, шаблоны объявлений для сайтов по трудоустройству и формы внутренней отчётности.
Дополнительно франчайзер может предложить какие-то бонусы – например, как в случае Smoking Shop, менеджера, который будет сопровождать франчайзи на первом этапе его работы и объяснять трудные моменты.
Именно размер паушального взноса определяет порог входа во франшизу, что очень важно для людей, решивших попробовать себя в бизнесе. И современный рынок идёт навстречу начинающим предпринимателям: в 2024 году 36,7% франшиз доступны по достаточно низкой цене – до 500 тысяч рублей. Хотя следует заметить, что размер паушального взноса не есть нечто незыблемое: организаторы франшизы могут по разным причинам пересматривать эту сумму для новых потенциальных франчайзи.
Роялти – это ежемесячный платёж франчайзеру. Обычно он представляет собой фиксированную сумму – допустим, 15 тысяч рублей в месяц или определённый процент с продаж, но это не просто отчисления в никуда. Как правило, ежемесячные отчисления франчайзеру тратятся на развитие бренда, его маркетинговое продвижение, разработку новых продуктов. В зависимости от величины этих затрат суммы таких платежей и условия по оплате различаются. Иногда в обмен на роялти франчайзер предоставляет франчайзи какую-то помощь: ведение бухгалтерии, лидогенерацию или дизайнерские услуги – зависит от специфики бизнеса. Здесь должна обязательно присутствовать логика: почему вашим франчайзи следует получать эти услуги именно от вас. То есть это должно быть выгодно по стоимости или по срокам выполнения.
В некоторых случаях речь идёт о товарном роялти, когда мы производим продукцию, а франчайзи покупают её на определённую сумму или на определённый объём ежемесячно. Естественно, если компания относится к сфере услуг, то сделать товарный роялти будет сложно. Но, к примеру, наш Smoking Shop – это сеть розничных магазинов, и нашим франчайзи в любом случае необходимо закупать продукцию. Выгоднее всего делать это именно через нас, тем более что часть товаров производим мы сами, а остальные приобретаются у наших партнёров, сторонних поставщиков, по оптовой цене. Причём франчайзи может купить любой объём продукции, даже небольшой, но цена всё равно будет как при самом крупном опте, поскольку наша франшиза в целом генерирует этим поставщикам очень большой оборот.
С терминологией разобрались. Теперь обратим внимание на некоторые важные параметры франшизы.
Первый из них – это срок окупаемости. Разумеется, любому предпринимателю хочется как можно быстрее возместить свои расходы и начать получать прибыль. Но франшизы невозможно оценивать по принципу: «Эта окупается за два года – значит, плохая, а вон та за шесть месяцев – значит, хорошая». В каждой отрасли и нише есть свои особенности, в том числе и теоретические сроки окупаемости. Да-да, именно теоретические – потому что на бумаге эти цифры могут отличаться от реальных, как в большую, так и в меньшую сторону, так как срок окупаемости зависит от множества факторов:
– от того, насколько чётко франчайзи придерживается инструкций франчайзера и оперативно выполняет необходимые действия;
– от сезонности (если она есть);
– от известности бренда франшизы;
– от рекламной и маркетинговой поддержки франчайзера.
К тому же важно учесть, какой вариант расчётов окупаемости использовал франчайзер – простой или динамичный (дисконтированный). Если объяснять простыми словами, в первом случае учитывают расходы только на этапе открытия точки, а ежемесячный доход считают постоянной величиной с погрешностью в 5%, тогда как во втором принимают во внимание изменение стоимости денег (инфляцию), а также тот факт, что сумма прибыли может меняться от месяца к месяцу.
Если же брать в среднем, то нормальный срок окупаемости точки по франшизе, включая нашу, – это двенадцать месяцев. Из них три месяца магазин работает в минус, три – в ноль, три – в плюс, ну и через три месяца начинается возврат инвестиций. Где-то это происходит быстрее, где-то медленнее – всё зависит от конкретных локаций магазина, от регионов, покупательской активности и платёжеспособности. В некоторые месяцы – например, в январе – происходит спад продаж… Но в целом хорошим индикатором окупаемости является объём вложенных инвестиций. Чем он больше, тем дольше срок возврата. Если вы вложили 200 тысяч рублей, то за три месяца их вполне можно окупить. А вот 10 миллионов за месяц – уже нереально.
Второй важный параметр – количество открытых точек по франшизе. Он позволяет сделать вывод о популярности франшизы среди инвесторов, о её стабильности, привлекательности для клиентов и востребованности концепции. Итак, потенциальный покупатель изучил какую-либо франшизу, ему всё понравилось, он заплатил паушальный взнос – и что же получил взамен? Так называемый франшизный пакет – определённый перечень работ и иных обязательств, которые должен выполнить франчайзер.
Если брать в целом по рынку, топ–10 часто встречающихся элементов в составе пакета франшизы выглядит так:
• рекламная и маркетинговая поддержка;
• брендбук, товарный знак;
• сопровождение запуска бизнеса;
• обучение франчайзи;
• база знаний;
• готовый сайт;
• персональный менеджер;
• подбор персонала;
