Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов

5. Давайте франчайзи чёткие инструкции, как привлекать и удерживать клиентов.

Не какие-то общие слова, а конкретный план продвижения, включающий все доступные рекламные площадки. Разумеется, основная нагрузка в плане маркетинга – прежде всего, финансовая – лежит на франчайзере. Но для того чтобы вести страницы в соцсетях или канал на YouTube, большой бюджет не нужен – с этим справится и франчайзи.

6. Обучайте франчайзи в удобной для вас обоих форме.

Например, это могут быть вебинары или общение в чатах.

7. Постоянно повышайте командный дух.

Хороший вариант – проводить общие встречи партнёров, хотя бы раз в год. Рассказывайте об успехах, обсуждайте текущие проблемы, с которыми сталкивается ваша сеть. Таким образом вы убьёте сразу несколько зайцев: франчайзи будут чётко понимать, на что тратятся их роялти, им захочется работать ещё лучше, на благо всей франшизы, а может быть, они даже захотят предложить собственные решения для развития бизнеса.

8. Сопровождайте ваших партнёров.

Вы уже знаете в общих чертах, как это происходит в компании Smoking Shop: мы поддерживаем франчайзи на раннем этапе открытия точки вплоть до выхода на окупаемость. Это одна из причин, почему наша франшиза растёт и укрепляется с каждым годом. Советую взять на вооружение!

И наконец: как расстаться с партнёром экологично, если сотрудничество не получается?

Обычно это происходит по обоюдному согласию и без скандалов. Ведь всё прописано в договоре: что человек имеет право по своему желанию отказаться от франшизы, снять вывеску, выплатить определённые неустойки – и всё, претензий к нему нет. Он даже может продолжить работу своей точки под другим названием. Правда, и нам ничто не помешает открыть напротив неё магазин под вывеской Smoking Shop и конкурировать с этим продавцом. Соперничество с нами он вряд ли выдержит.

Впрочем, иногда подобного не требуется. Чтобы открыть точку для франчайзи, мы часто заключаем договор с торговым центром, это долго и сложно – и маловероятно, что бывший партнёр сможет перезаключить данный договор без нашей помощи. А в будущем мы, возможно, сами будем арендовать эти торговые площади, а франчайзи будут платить лично нам.

Ищем покупателя

Каналов лидогенерации много. Существуют различные отраслевые выставки, где можно представить свою франшизу и найти достаточное количество лидов.

Это и интернет-порталы по франчайзингу, и объявления на Avito, и просто отзывы в интернете – когда человек задумывается о покупке франшизы, он начинает искать о ней информацию, причём любую: и позитивную, и негативную. Будьте готовы к тому, что о вашей франшизе кто-то из клиентов нелестно отзовётся! На момент написания этой книги мы развиваем новую франшизу ателье мужской обуви KRAI, запускаем пять магазинов, и первый из них открылся в декабре 2024 года. Так вот, один из наших потенциальных партнёров отправил нам негативный отзыв, что наши франчайзи уже два года как ничего не зарабатывают и вынуждены закрывать свои магазины.

Что гораздо хуже, существуют нечестные порталы, которые собирают ваши данные, размещают их у себя и пишут негативные отзывы. Вы обращаетесь к ним, просите удалить недостоверную информацию, а они отвечают: «Это можно сделать из личного кабинета, а доступ туда стоит тридцать тысяч рублей». Мой совет: не подчиняйтесь требованиям мошенников, вместо этого сразу пишите претензию за незаконное использование товарного знака и клевету. Кстати, вот почему необходимо зарегистрировать товарный знак перед тем, как вы собираетесь продавать франшизу. Регистрация занимает двенадцать месяцев, поэтому важно подать заявку вовремя.

Вообще, пусть критика вас не пугает. Даже если вам позвонит потенциальный покупатель и спросит, почему о вас много плохих отзывов, это можно обыграть в свою пользу. Главное – чтобы вам вообще позвонили. Специализированные площадки по продаже франшиз предлагают потенциальным франчайзи множество различных вариантов, и информация о вашей компании вполне может затеряться среди других предложений. К тому же размещение на этих площадках стоит приличных денег. Готовы ли вы заплатить 50 тысяч рублей, которые в итоге могут просто уйти в никуда?

С другой стороны, интернет-порталы ежегодно публикуют рейтинги самых популярных и выгодных франшиз. И если вы попадёте в один из таких хит-парадов, это даст хороший импульс вашему дальнейшему продвижению. Впрочем, серьёзные предприниматели больше доверяют рейтингам ведущих бизнес-СМИ, таких как, к примеру, РБК, куда войти намного труднее, или Forbes – на сайте у этого известного журнала появился раздел, где публикуется список проверенных франшиз. Нашу заявку на упоминание в этом списке уже одобрили, и скоро мы там появимся, что, разумеется, повысит доверие к бренду Smoking Shop со стороны потенциальных и действующих франчайзи.

Эффективность публикации на интернет-порталах во многом зависит от того, насколько ваш бизнес сложный или лёгкий. Скажем, открыть магазин розничной торговли проще, чем пекарню, потому что в первом случае нужен человек, который будет стоять за прилавком, а вот во втором – опытный пекарь, который сможет готовить ваши уникальные пирожки без потери качества. Сами понимаете, какую из двух франшиз будут приобретать чаще.

Действенный канал лидогенерации – это реклама. Если возможно, закажите таргетированную рекламу и сделайте SEO-оптимизацию вашего сайта, чтобы люди легко находили его в интернете по запросу. А сайт у любой серьёзной компании должен быть обязательно. В идеале нужно вдобавок к нему запустить отдельную одностраничную площадку конкретно по продаже франшизы. И вся реклама, которую вы даёте в интернете, – баннерная, контекстная – должна вести именно туда. На этой площадке прописываются основные УТП, знакомство с первыми лицами компании, продукция компании – вкратце.

У нас, кстати, тоже был отличный сайт-визитка, который всегда выскакивал в первых строках поиска, но его заблокировал Роскомнадзор – ему не понравилось кое-что из нашей продукции. Причём мы здесь не виноваты: просто изменилось законодательство, а мы не успели указать маркировку 18+ и закрыть доступ к ценам на отдельные товары, чем воспользовались наши конкуренты, написав на нас жалобу. Но я их не виню, даже благодарен им – ведь мы нашли свои слабые места и устранили их. Сейчас, когда я пишу эти строки, сайт исправно функционирует, мы его восстановили и обновили, занимаемся SEO-продвижением, пополняем каталоги продукции. Вот так конкуренты и делают нас сильнее.

Похожая история произошла с нашим Telegram-каналом: его однажды заблокировали из-за юридических тонкостей, которые мы не учли. Наша группа в VK работает, но ограничена в показах и продвижении, и не только из-за контента, но даже из-за логотипа с названием Smoking Shop. Сами понимаете, такова специфика нашей продукции. Но многие другие компании с подобными проблемами незнакомы.

Продвижение в соцсетях – обязательный