Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов

Так я прошёл двадцать собеседований на разных предприятиях, набрался опыта, и в итоге меня взяли на работу.

И вот я уже выезжаю на точки – солидный, в костюме и галстуке, как и положено торговому представителю. Знаю наизусть восемь этапов продажи:

1. Подготовка к визиту.

2. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина и ЛПР (лицами, принимающими решения).

3. Осмотр, мерчандайзинг. Оценка состояния торговой точки.

4. Представление. Выявление потребностей клиента.

5. Презентация. Преодоление возражений.

6. Заключение договора. Заказ.

7. Завершение визита.

8. Анализ визита.

Правда, результата в виде сделок мне это не приносило, и я не понимал почему.

Со мной был напарник, который одевался просто и при разговоре с заведующими магазинов в основном травил анекдоты. С моей точки зрения, он всё делал неправильно, но если у нас что-то заказывали – то именно у него, а не у меня.

Однажды я спросил у напарника, почему так получается, и он мне ответил:

– Думаешь, заведующих впечатляет твой костюм? Да они таких, как ты, постоянно видят. Им без разницы, что ты продаёшь, – заведующие целый день сидят в своих магазинах, скучают. Их мотивируют только позитивные эмоции. Если развеселишь этих людей и раскрасишь их серые будни, то они точно обратят на тебя внимание.

«А ведь и правда», – подумал я. С тех пор мы и шутили вдвоём, и разные забавные акции устраивали. В общем, заведующие магазинов нас стали ждать, уже просто чтобы хорошо провести время, посмеяться, поднять себе настроение. Соответственно, и заказы у нас пошли в гору.

Таким образом, я из первых уст узнал, как нужно правильно продавать, а ранее, работая на складе, выяснил, как устроена логистика. На всё это наложился опыт открытия магазина… Так я и понял, что созрел для создания собственного бизнеса.

Уроки кальянной

Один парень по имени Ивар, с которым мы вместе работали в магазине электротоваров, подал мне идею. Мы как-то раз курили кальян, и он сказал: «Слушай, а ведь это сейчас модная тема! Давай откроем кальянную! С тебя организация – с меня люди!»

Сказано – сделано. Мою первую кальянную мы открыли в 2013 году, на базе того самого магазина под названием Find, который пытались запустить брат моей жены Алексей и его супруга Юлия, именно она была идеологом всего предприятия. Но эти двое жили в Москве и не могли уделять магазину много времени, а мы, в свою очередь, делали что могли для увеличения продаж, но опыта у нас было на тот момент очень мало, так что и дело не пошло…

Вообще, магазин Find достоин отдельной книги, ведь именно он явился началом моей семейной жизни и стартом моей предпринимательской карьеры. И мне невероятно повезло, что моим первым и главным бизнес-партнёром стала моя жена. Именно она всегда мотивирует меня ставить новые цели и добиваться их, доказывая, что я способен на это. После 11 лет счастливой семейной жизни она уже знает, что я способен. Хотя, когда я ставлю цели, казалось бы недостижимые, например написать эту книгу, она по-прежнему немного не верит в них. Но тогда мне как и любому мужчине приходилось добиваться расположения своей девушки, показывая ей твердость намерений и силу духа!

И когда магазин брата жены закрылся, я не упал духом. Какое-то время ездил по разным ярмаркам, продавал остатки товара… А помещение мы продолжали арендовать, сравнительно недорого, за 12 тысяч рублей в месяц. Как оказалось, не зря.

Мы с Иваром стали учредителями нового бизнеса, причём я не только предоставил стартовый капитал и помещение, но и занимался организационными вопросами, а в задачи Ивара входило привлечение клиентов, как мы изначально и договорились. Ещё он сам набивал эти кальяны, так увлекался, что иногда оставался ночевать на точке.

Кстати, вот что интересно: часто так бывает, что друзья сидят вместе на кухне, просто разговаривают о жизни, и один как бы по приколу предлагает: «А давайте замутим совместный бизнес!» Думаю, вы, читатель, и сами знаете такие истории или даже лично высказывали подобную идею. Но много ли тех, кто после этого действительно открыл своё дело? Единицы. И мы с Иваром были в их числе – просто поймали такой особый импульс, когда сегодня вы договорились, а уже завтра красите стены вашей будущей торговой точки. Лично я ничего не делаю «по приколу».

Если мне что-то интересно, то я занимаюсь этим серьёзно, а не с позиции: «Получится или нет – неважно, главное – весело».

При этом я, конечно, допускаю, что дело может кончиться неудачей. Но мне важен любой опыт, даже негативный. Лучше я попробую и буду жалеть о том, что сделал, чем о том, чего НЕ сделал.

Словом, я загорелся этим проектом. Не спал ночами, до пяти утра обдумывая разные креативные идеи для нашей Crime Lab – так мы называли эту кальянную. Например: можно перекрасить мою машину под цвет полицейского автомобиля в США, а мне самому переодеться детективом – это привлечёт внимание, создаст хорошую рекламу нашему бизнесу… Вариантов было достаточно, и я их обязательно проверял на практике: работает или нет, стоит внедрить или лучше не надо. Постоянно искал в интернете информацию по каждой своей задумке, вбирал всё полезное, а ненужное отсеивал.

Клиентов у нас с самого начала было много, но я даже не задумывался, что нужно масштабироваться, пока не возникла проблема с арендодателями. Они предоставляли нам небольшую комнату – примерно пятьдесят квадратных метров – в бывшем кинотеатре «Новый мир», 90% площадей которого занимала бильярдная, также принадлежавшая арендодателям. И когда владельцы помещения увидели, что у нас отбоя нет от посетителей, тогда как в их бильярдную приходит от силы пять человек в день, они стали добавлять нам различные платежи: за охрану, услуги дворника и сантехника и прочее. Так как комнату арендовал брат жены Алексей, то последнее слово оставалось за ним – он сказал, что не будет ругаться с хозяевами и просто расторгнет договор. Тогда я и понял, что пора что-то менять!

Вообще, любой кризис – это время возможностей и развития, поэтому, если вы встречаете трудности на пути, не спрашивайте Бога: «За что?», спрашивайте: «Для чего?». Лично я в тот момент сделал вывод, после чего нашёл новое помещение и стал искать соучредителей среди знакомых, чтобы профинансировать переезд. Первым стал мой напарник, торговый представитель Никита, который вложил в бизнес 50 тысяч. Вторым – наш сотрудник, кальянщик Максим, он