Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

Перед тем как обратиться в поисках инвестиций к потенциальным ангельским инвесторам, основатель нового венчурного проекта должен качественно подготовиться.

● Для начала основателю стартапа необходимо поработать над идеей продукта, приземлив ее с высот идеалистических рассуждений на текущий ландшафт рынка. Нужно сперва совершенно честно, детально и беспристрастно выделить основные риски продукта и понять, какая целевая группа станет его потребителем. Желательно провести маркетинговое исследование или хотя бы социальный опрос, чтобы выяснить, разделяют ли целевые потребители идею основателя и готовы ли платить за продукт, а если готовы – то сколько? Нерадивые фаундеры, которые не изучают заранее спрос и настроения аудитории, чаще всего остаются в плену собственных иллюзий и обречены на провал уже на старте. Маркетинговое исследование призвано определить сильные и слабые стороны бизнес-идеи. Также оно дает стартаперам очень ценную информацию о верном направлении развития продукта, подсвечивает дополнительные возможности, но главное – проверяет базовые риски гипотезы. Длительный и мучительный процесс докрутки продукта под запросы потребителя начинается уже в этот момент, на уровне идеи. Как ни печально, большинство идей стартаперов оказываются мертворожденными – но это можно определить еще до разработки продукта.

● Если идея стартапа находит положительный отклик у потенциальных потребителей, следующий шаг – понять, способен ли продукт вообще генерировать прибыль или нет. Необходимо разработать качественный бизнес-план и финансовую модель, чтобы потенциальные инвесторы не только оценили саму идею проекта, но и могли увидеть, каким образом основатель планирует его масштабировать и монетизировать. Чем более качественными, детальными и реалистичными будут расчеты, тем больше шансов получить финансирование на первом в истории проекта раунде pre-seed. Но на этом же этапе многим фаундерам предстоит споткнуться на том, что готовность потребителей пользоваться продуктом и платить за него определенную цену далеко не всегда экономически оправдает проект. Основной риск на стадии pre-seed может заключаться в том, что пользователь готов платить за продукт, скажем, по ежемесячной подписке только 2 доллара, а его реализация будет стоить бизнесу 10 долларов в месяц на одного пользователя. На практике зависимость более сложна, нелинейна и связана с возможностями масштабирования. Скажем, себестоимость продукта при аудитории до тысячи человек будет 10 долларов в месяц на одного пользователя, а при аудитории в 100 тысяч клиентов составит 1,5 доллара. Затраты любого бизнеса делятся на постоянные (FC – fixed costs) и переменные (VC – variable costs). Чем больше объем производимой продукции, тем ниже удельный вес фиксированных затрат и ниже совокупная себестоимость на единицу продукции. То есть основателю стартапа уже на данном этапе нужно заключить с самим собой и с командой сделку, принять, что до преодоления определенного барьера в масштабировании бизнес будет работать в убыток. И, естественно, основные триггерные точки, включая эту, необходимо отразить в финансовой модели и бизнес-плане.

● Нужно определиться с командой, которая будет развивать проект. На первых порах члены команды обычно имеют долю в бизнесе и трудятся в качестве кофаундеров (co-founders) стартапа, не получая денежного вознаграждения. Либо владелец находит энтузиастов, которые будут работать за небольшие деньги с понятной системой мотивации в виде бонусов. Бонусом, как правило, становится опцион на право покупки доли в компании по определенной стоимости в течение оговоренного срока. Речь идет о своеобразном KPI, при выполнении которого команда получает возможность стать совладельцами проекта по объективно низким оценочным метрикам с приличными дисконтами по оценкам бизнеса на следующих раундах. Если стартап провалится, опционы попросту сгорают. Подобный подход позволяет заинтересовать участников проекта финансово, так как другими возможностями его основатель обычно не располагает. Собрать профессиональную и дружную команду единомышленников – не менее сложная задача, чем проверить гипотезу идеи продукта путем опросов и создать реалистичный бизнес-план, который даст понимание, какую прибыль может принести будущий бизнес. Люди все чаще становятся основным активом интеллектуальных стартапов, а венчур, как правило, это интеллект, новизна и высокие технологии. Мы уже в этом убедились. Если идея продукта сложна и требует огромных затрат на его разработку, то команда должна обладать высокими компетенциями в конкретной области, чтобы превратить потенциальные инвестиции в осязаемый результат. Иначе шансы получить финансирование от внешних инвесторов будут стремиться к нулю.

Прежде чем переходить к первому раунду венчурного финансирования, стартаперу, который выходит на рынок краудфандинга[39], нужно дать предельно честные, профессиональные и реалистичные ответы на ключевые вопросы.

Вопрос 1.

Кто станет целевым потребителем продукта?

Чем детальнее будет проработан вопрос о целевых группах, тем меньше сюрпризов ждет основателя стартапа в будущем.

Вот варианты критериев, которые помогут определить группы целевых потребителей:

● По типу бизнес-модели: B2C, B2B или B2G.

● По половой принадлежности: мужчины или женщины.

● По возрасту: младенцы, дошкольники, школьники, студенты, люди до 30, 40, 50, 60 лет или пенсионеры.

● По социально-экономическому статусу: эконом, средний класс, премиум-сегмент или люкс.

● По профессии или кругу интересов: геймеры, блогеры, айтишники, домохозяйки, офисные сотрудники, водители электромобилей и т.д.

● По территориальному охвату: район, город, область, страна или сразу несколько стран.

На данном этапе важно выяснить, кто станет целевым потребителем и на какой сегмент рынка фаундер рассчитывает до масштабирования бизнеса, в процессе масштабирования и в отдаленной перспективе – при запуске смежных продуктов для расширения линейки.

Составив портрет предполагаемого потребителя, не так сложно выявить основные целевые группы потенциальных покупателей. Чем качественнее и детальнее будет выполнено это исследование, тем более честным и точным будет расчет емкости рынка по количеству возможных потребителей будущего продукта.

Вопрос 2.

Сколько потребители будут готовы платить за продукт и по какой модели монетизации стартап планирует его предлагать?

Завышение цен приводит к ослаблению спроса, и стартапу может банально не хватить средств, чтобы добежать до следующего раунда. Занижение цен скажется на размере выручки, кроме того, бизнес рискует не справиться с повышенным объемом спроса. От избыточного спроса на продукт по установленным ценам может пострадать его качество, а команда будет вынуждена сосредоточиться на преждевременном наращивании выпуска, отвлекаясь от более важных и глобальных стратегических задач развития бизнеса.

Продукт можно предлагать потребителям в различном виде. Если речь идет об ИТ-бизнесе и разработке программного обеспечения, то в ряде случаев имеет смысл обратить более пристальное внимание на такую модель монетизации, как SaaS (software as a service) – предложение подписки на продукт с регулярной оплатой за определенный период. Рекуррентная, или повторяющаяся, выручка позволяет стартапу сделать