Вся правда о карьерном успехе - Тесса Уайт

Знайте свои рычаги воздействия

То, о чем вы можете просить и насколько агрессивно можете добиваться желаемого, всецело определяет ваше влияние на рабочем месте. Самые мощные рычаги воздействия всегда идут в следующем порядке (по возрастанию): во-первых, ваши конкретные результаты, успехи и достижения; во-вторых, риск для компании в случае, что вы уйдете к другому работодателю (предложение конкурентов должно быть представлено в письменной форме); и в-третьих, нехватка ресурсов, которая ставит под угрозу цели компании. Убедитесь, что вы внимательно просмотрели перечень рычагов, представленный в этой главе, и, отправляясь на переговоры, знаете, сколько их у вас.

Выдвиньте два предложения

Все мы предпочитаем иметь выбор. Принеся на переговоры два разных предложения, каждое из которых в случае принятия вас вполне устроит, вы резко увеличите свои шансы получить желаемое. Эта тактика, кстати, широко используется в продажах, и не зря: так вы ставите компанию между двумя «да», в то время как одно предложение предполагает варианты «да» или «нет».

Задавайте вопросы

Неотъемлемой частью любого умного запроса о прибавке является максимально полное понимание философии компании в области оплаты труда и действующей системы льгот и премий. При обсуждении бонусных программ, например, важно понимать, как оценивается эффективность, знать историю выплат и то, в какой мере премии определяются индивидуальными показателями и в какой — результатами деятельности компании в целом. В противном случае вы рискуете впоследствии обнаружить, что согласились на бонусный план, предусматривавший премии не более 50%, и понять, что ваши переговоры о повышении зарплаты оказались больше похожи на переговоры о ее понижении.

Бесплатное получить проще

Всегда легче довести до финишной черты запрос, не требующий от компании финансовых затрат, например об изменении названия вашей должности (если только компания не максимально четко структурирована), о переходе на гибкий график работы или о смене бонусной программы. Не менее привлекательны для работодателей и бонусные планы, привязанные к реальным показателям эффективности, при которых они раскошеливаются, только получив что-то взамен.

Оперируйте фактами

Лучшие аргументы всегда основаны на фактах и числовых данных. Разузнайте, сколько зарабатывают другие сотрудники компании на похожих должностях, или соберите сведения о том, сколько платят за похожие наборы навыков и званий. Данные усиливают ваш запрос.

Используйте конструкцию «если… то…»

Советы директоров обожают подобные фразы, потому что они позволяют им не платить до тех пор, пока не будет достигнут желаемый результат. Например: «Смогу ли я рассчитывать на вторую половину оговоренной прибавки, если сделаю то-то и то-то за 90 дней?» Такие конструкции — хороший выбор, особенно если у компании туго с финансами, потому что так она гарантирует получение результата до инвестирования средств. Для вас это тоже выгодно, поскольку такой подход зачастую побуждает работодателя сменить «нет» на «да», пусть даже получение вами прибавки несколько задерживается.

О чем можно вести переговоры

Теперь, когда вы знаете, как просить, вам нужно понять, о чем можно просить. Хорошей новостью является то, что тут практически все ясно и понятно. Итак, вот что вы можете попросить на переговорах по поводу компенсационных программ.

• Базовая ставка. Вы можете не только договориться о базовой ставке заработной платы, но и применить творческий подход к ее повышению. Компании часто устанавливают лимит на сумму прибавки, которую они готовы дать, — около 10% для крупных работодателей. Но вы можете предложить разбить устраивающую вас прибавку на две части: первую вы получаете сейчас (скажем, 10%), а вторую (предположим, еще 10%) — после оговоренного срока или по достижении определенных показателей эффективности. Это отличный способ получить прибавку полностью, хоть и с некоторой отсрочкой.

• Гибкий график работы или удаленная работа. Сегодня самое время попросить работодателя позволить вам работать дома несколько дней в неделю (и даже постоянно) либо перевести вас на гибкий или смешанный график работы, особенно если у вас есть дети.

• Образование или тренинги. У многих компаний нет четкой процедуры в этой области или бюджета на тренинги, но они, как правило, берут на себя обязательства оплачивать своим сотрудникам обучение, связанное с их работой. Запрашивайте конкретную сумму каждый год на постоянной основе или попросите компанию вносить ежегодную плату за профессиональные курсы или за возобновляемые сертификаты, полезные для вашей должности.

• Целевой бонусный процент. Компании обычно используют определенные диапазоны бонусных и премиальных выплат, выраженные в процентах от базовой ставки. Бонус, как правило, имеет целевой диапазон по позиции (например, 10% базовой ставки). Но зачастую вы можете договориться о более высоком бонусном проценте, особенно если ваша должность предусматривает зарплату свыше 100 тысяч долларов в год.

• Полная выплата бонусов. Меняя место работы в середине года, вы отказываетесь от бонусных выплат в вашей предыдущей компании. Многие люди обсуждают на переговорах при найме целевой бонус, не осознавая, что новый бонус, скорее всего, будет устанавливаться пропорционально, с учетом даты приема на новую работу. Никогда не забывайте просить новую компанию оставить за вами бонус за первый год работы в полном размере и непременно добавьте в свое письмо с предложением четкую формулировку, исключающую любое пропорциональное начисление. Если привести убедительное обоснование, работодатель почти всегда идет на эту уступку.

• Запланированный отпуск в первый год работы. Получить добро на запланированный отпуск надо до того, как вы поставите свою подпись в контракте. Если будете ждать начала работы, вам потом наверняка скажут, что нужно подождать, пока у вас не накопится нужный оплачиваемый отпуск. Договариваться об отпуске во время переговоров о приеме на работу — лучший подход.

• Время следующего повышения / оценки эффективности по итогам года. Это особенно важно, если вы не смогли договориться о базовой ставке, которую указали в своем предложении. Это жало можно вырвать, если в письменном предложении четко сформулировано, когда вы ждете следующего повышения. В таких обстоятельствах это зачастую вполне приемлемый компромисс.

• Лучшее название должности. Титулы и ранги, как известно, бесплатны, но в резюме они весьма полезны. Возьмем типичные названия должностей в соответствии с процессом карьерного роста: координатор, специалист, менеджер, старший менеджер, директор, старший директор, вице-президент, старший вице-президент. Сегодня лучшее название должности, скорее всего, не принесет вам больше денег, но при поиске новой работы оно будет иметь немалую ценность.

• Подъемные. Это еще один отличный способ компенсировать утраченные льготы, которые вы оставляете в прежней компании. Работодатели обычно ничего не имеют против таких выплат сверх базовой ставки, потому что они одноразовые и не переносятся на последующие годы. Обычно компании предлагают подъемные, когда хотят подсластить свое предложение, когда считают, что вы уплываете из их рук,