Вся правда о карьерном успехе - Тесса Уайт

• у моей клиентки в компании есть сторонники;

• она принадлежит к защищенной категории рабочей силы (женщины).

Словом, у нее имелись мощные рычаги воздействия благодаря ее узкоспециализированным знаниям (ее руководитель еще не полностью освоился на новом месте), нехватке хорошего персонала, потенциальному риску для компании (отсутствие четкого плана действий, из-за которого ее увольнение было чревато судебным разбирательством) и отличному послужному списку.

Указав клиентке на эти четыре рычага влияния, я убедила ее снять палец со спускового крючка и организовать общую встречу с представителем HR-отдела и своим руководителем, чтобы найти для нее лучший выход, нежели банальное увольнение.

Ее компания была настроена решить эту проблему, но не знала, как это сделать. Им совсем не хотелось получить судебное разбирательство за увольнение менеджера, и они не были готовы ставить под удар квартальные показатели из-за дрязг между сотрудниками. И вот, вместо того чтобы уходить, что называется, в никуда, она попросила компанию одобрить трехмесячный переходный период, чтобы она могла уйти в удобном для нее темпе, получив благословение компании на поиск нового места, но пока оставаясь на прежнем. Кроме того, она попросила трехмесячное выходное пособие. Она представила это как положительный исход, который будет выигрышным для обеих сторон.

В итоге новый менеджер продолжил руководить командой, а моя клиентка устроилась в другую компанию без спешки и с щедрым выходным пособием в кармане. Выигрыш для всех. Они дали ей то, что она просила, с удовольствием.

Как просить о повышении зарплаты

В начале 2000-х годов широкое распространение получила новая методика проведения собеседований при найме. Кандидату давали ручку, и все интервью состояло из одного-единственного вопроса: «Можете ли вы продать мне эту ручку?»

Далее человек получал несколько минут на подготовку, без каких-либо инструкций и указаний. В основном кандидаты в своих презентациях сосредоточивались на характеристиках ручки: плавно скользит по бумаге, удобный дизайн, цвет чернил и так далее и тому подобное.

К сожалению, эти люди часто упускали одну наиважнейшую деталь: они полностью пренебрегали пониманием потребностей покупателя! Очень многие кандидаты ничего не спрашивали у покупателя о его опыте использования ручек, зачем они ему нужны и что для него важно в этом продукте. Они пытались продать ручку, исходя из набора характеристик, которые зачастую не имели для покупателя никакой ценности. Многие заканчивали свое выступление предложением о покупке: «Ну что, берете эту ручку?» — и не находили у покупателя должного интереса, потому что их ценностное предложение не основывалось на реальных потребностях интервьюера.

Я расскажу вам о правильном подходе к этой задаче. Когда придет время задать главный вопрос, следуйте модели, которую используют все лучшие продавцы:

1) первым делом выясните потребности покупателя;

2) обсудите, как функции продукта позволят удовлетворить эти потребности;

3) расскажите о ценности продукта, удовлетворяющей потребности покупателя, сравнивая свой продукт с продуктами конкурентов;

4) сделайте запрос и заручитесь гарантиями заключения сделки.

Применение этой модели к запросу о повышении зарплаты выглядит следующим образом.

ЗАПРОС НА ПОВЫШЕНИЕ ЗАРПЛАТЫ

• Апеллируйте к потребностям компании. Покажите, что знаете свою компанию и знаете, что ей нужно. Говорите о пробелах и любых других болевых точках.

• Определите свое ценностное предложение. Расскажите о навыках и о результатах, достигнутых вами в областях, важных для удовлетворения потребностей компании. Включите в предложение любые аргументы, которые можно использовать в качестве рычага воздействия, например: «Я обладаю уникальной квалификацией, и я единственный, кто знает, как запустить эту систему».

• Поделитесь вспомогательными данными о конкурентах. Знайте цену своей должности; тут можно использовать примеры зарплат коллег, предложения о работе от других компаний или результаты проведенных вами исследований рынка. Это повысит убедительность вашего запроса.

• Сделайте запрос максимально конкретным. Включите в него два-три важных для вас элемента (полный список см. далее в этой главе) и убедитесь, что вы четко объяснили, почему они для вас важны. Подайте два варианта запроса. Например, в первом базовая зарплата будет составлять 60 тысяч долларов на момент найма, а во втором — 58 тысяч с годовым бонусом в размере 10 тысяч.

• Обеспечьте выполнение обязательств. Вы будете шокированы, узнав, как много людей прилагают немалые усилия, чтобы попросить повышения зарплаты, а затем пускают дело на самотек в надежде, что менеджер сам сделает все как надо, вместо того чтобы внимательно проследить за его дальнейшими действиями и решениями. Время, как известно, убивает сделки в продажах, и оно так же легко загубит ваши переговоры о заработной плате, если вы не будете настаивать на их завершении в разумных временных рамках.

Возможно, вас это удивит, но та часть разговора, в которой вы фактически просите повысить вам зарплату, должна быть финальной. Людей так и тянет поднять эту тему в самом начале собеседования, но таким путем они зачастую блокируют предложение, которое можно было бы получить, подождав до конца беседы. Помните: на собеседованиях при найме на работу у вас только одна задача — заставить потенциального работодателя захотеть заполучить вас в компанию. Пока другие кандидаты отсеиваются, вы все дальше углубляетесь в процесс собеседования; вами начинают интересоваться все сильнее и в итоге гораздо охотнее поднимают оклад к верхней точке диапазона для должности, на которую вы претендуете.

Если хотите получать больше, говорите о зарплате в последнюю очередь.

Восемь принципов переговоров об оплате труда

Возможно, вы уже неплохо представляете, как просить прибавки, а теперь вам предстоит узнать, о чем надо просить и как далеко можно зайти в таких переговорах. Изначально компании тут, безусловно, имеют над кандидатами преимущество, но вы можете быстро наверстать упущенное, изучив принципы ведения таких переговоров.

Избегайте ультиматумов

Никто не хочет, чтобы его загоняли в угол. Ультиматумы только ослабляют вашу аргументацию и сказываются на вашем запросе негативно. Хорошие переговорщики убеждают, а не принуждают. Кроме того, основанный на фактах и логически обоснованный аргумент всегда эффективнее эмоций. Для того чтобы ваш менеджер передал ваши аргументы вверх по цепочке управления, нужно использовать факты и логику, а не ультиматумы.

Не меняйте свой запрос

В самом начале переговоров максимально четко сформулируйте, что для вас важно. Вы должны быть в состоянии закрыть все пробелы и заключить сделку за один-два раунда. Если вы не будете излагать свои желания предельно четко и ясно, компания заполнит пробелы за вас, и не всегда тем, чем вы хотите. Забудьте также о такой роскоши, как передумать и увеличить свои запросы после того,