О чем молчат PR-агентства: Гид по обратной стороне индустрии - Олеся Колесниченко
Таким образом, экспертный бренд PR-партнера – это не просто залог успешной кампании, но и инструмент повышения репутации и конкурентоспособности бизнеса самого клиента. Работа с профессионалами, которые глубоко понимают специфику стоящих перед ними задач, позволяет достигать результатов, выходящих за рамки привычных ожиданий.
9.2. Экспертный бренд агентства как инструмент привлечения и удержания клиентов
Доверие через экспертный бренд
Развитый экспертный бренд агентства становится фундаментом, на котором строится доверие клиентов. Заказчики часто предпочитают работать с теми, кто на слуху, ведь публичная известность и профессиональная репутация неизменно ассоциируются с компетентностью и надежностью. Агентство, чьи сотрудники выступают на специализированных конференциях, публикуют экспертные статьи в СМИ или участвуют в подкастах, воспринимается как партнер, который не только знает и понимает рынок, но и активно развивает его. И выбрать именно такого партнера – абсолютно очевидный шаг для компании, которая ищет поставщика PR-услуг с подтвержденной экспертизой.
Сила рекомендаций и авторитетности агентства
Когда другие компании или отраслевые лидеры рекомендуют агентство в качестве профессионального подрядчика, это привлекает к нему новых клиентов. Сила таких рекомендаций в том, что они автоматически ассоциируются с компетентностью агентства: заказчики полагаются на опыт и мнение тех, кто уже имел положительную историю взаимодействия с ним. И, как мы уже обсуждали выше, авторитетное агентство способно оказать позитивное влияние на репутацию своих клиентов.
Повышение лояльности
Профессиональная публичность специалистов и экспертов агентства, основанная на их достижениях и активном участии в отраслевых дискуссиях, создает дополнительную ценность для клиентов. Когда заказчики видят, что их партнер не только квалифицированный специалист, но и явный лидер мнений, они гордятся таким сотрудничеством.
На одной из конференций произошел запоминающийся случай. Я стояла с новым заказчиком нашего агентства, когда ко мне подошла коллега по отрасли и попросила подписать для нее мою первую книгу «PR по-азиатски: честно о коммуникациях в Центральной Азии»[17]. Клиент, конечно, был впечатлен и позже признался, что гордится сотрудничеством с таким авторитетным PR-партнером. Такие моменты, когда заказчики открыто выражают нам свое доверие, очень ценны для нас: проявление признания – одна из высших наград в нашей работе.
Конверсия клиентов в долгосрочных партнеров
Закономерно, что экспертный бренд агентства не только привлекает к нему новых клиентов, но и помогает выстраивать прочные отношения с уже существующими партнерами. Когда агентство демонстрирует сильную профессиональную позицию, клиенты, помимо проявления доверия и уверенности в его экспертизе, утверждаются в мысли, что партнерство с таким сильным игроком PR-рынка – верное стратегическое решение. Заказчики, которые видят, что агентство активно участвует в отраслевых событиях, что его профессиональные достижения и признание бесспорны, понимают, что такой партнер автоматически становится очень ценным союзником. Ну и как не сделать сотрудничество с ним долгосрочным?
Таким образом, экспертный бренд агентства можно сравнить с силой магнита – он притягивает клиентов и убеждает их остаться. Публичную экспертность также можно считать мостом между рекомендациями, доверием и авторитетом PR-компании, поскольку благодаря ей разовые сделки перерастают в прочные и взаимовыгодные партнерства.
9.3. Сила экспертного бренда: примеры из практики
Экспертный бренд лидера агентства часто становится ключевым фактором, привлекающим в компанию новых клиентов. Так, руководитель PR-агентства, активно выступающий на отраслевых конференциях и публикующий экспертные статьи и комментарии, не только укрепляет имидж своего бизнеса, но и генерирует интерес к нему среди потенциальных заказчиков.
Один из кейсов нашего агентства случился благодаря моему выступлению на отраслевом форуме. После доклада ко мне подошел клиент, который заказал организацию и проведение пресс-тура на его туристический объект. Сотрудничество было довольно плодотворным. Мы смогли познакомить журналистов и блогеров с новой локацией близ Алматы для отдыха и туров выходного дня, а также продемонстрировать им экспертизу нашего заказчика, который самостоятельно развивает свой бизнес с нуля.
Таким образом, публичные выступления представителей компании и демонстрация со сцены своей экспертизы автоматически формируют доверие к этому участнику рынка среди его потенциальных клиентов, большинство из которых становятся потом надежными партнерами.
Стоит добавить, что мы также активно ведем свои соцсети в формате экспертных блогов. К сожалению, не могу привести в пример какой-то конкретный кейс, когда клиентский запрос из соцсетей конвертировался в контракт. Но коммуникации на предмет поиска агентства, тренера по коммуникациям, проведения профессиональных консультаций происходят там постоянно. И я не исключаю возможность, что когда-нибудь клиенты станут приходить к нам через наши профессиональные страницы.
Тем не менее соцсети, если вы активно делитесь в них своей экспертизой, а не бездумно повторяете трендовые ролики с песнями и плясками, однозначно добавляют вам бонусов. И среди них такие:
● попадание в верхние строки поисковой выдачи в интернете;
● запросы на комментарии и интервью от журналистов;
● приглашение в жюри профессиональных конкурсов и премий;
● возможность напрямую, из первых уст транслировать свое профессиональное мнение.
И последний пункт, самый главный: ваша соцстраница – это ваш рупор. Именно здесь вы можете делиться своей экспертизой, поднимать актуальные и болевые вопросы индустрии, предлагать решения проблемных ситуаций. А хороших экспертных блогов, поверьте, очень мало.
Мастер-классы, образовательные семинары и тематические лекции всегда помогают нам расширять сеть профессиональных контактов, получать запросы на экспертные консультации или менторство, а также присматривать себе новых потенциальных сотрудников (если мы, например, проводим встречу со студентами).
Приглашение в подкаст Узбекистана, где я давала интервью, принесло нам возможность принять участие в тендере клиента из FMCG-сектора. Наш потенциальный заказчик услышал это интервью и, приехав в Казахстан, пригласил наше агентство принять участие в конкурсе. Впрочем, тендер мы тогда не выиграли, но это не значит, что в дальнейшем нам не доведется работать над совместными проектами, ведь о нашем агентстве клиент уже получил информацию.
Ну и, конечно, мои бизнес-книги однозначно повышают авторитетность нашего агентства в глазах как потенциальных, так и действующих клиентов.
Таким образом, можно с уверенностью сказать, что экспертный бренд агентства и его сотрудников способствует повышению доверия со стороны действующих и потенциальных клиентов, открывает дополнительные, новые возможности, а также помогает выстраивать прочные и долгосрочные отношения с партнерами.
9.4. Как построить и укрепить экспертный бренд агентства
Сейчас PR-агентству уже недостаточно просто хорошо выполнять те или иные задачи. Важно быть заметным, делиться экспертизой, заботиться о формировании собственной репутации, которая будет работать на агентство и его клиентов. Далее мы рассмотрим самые, на мой взгляд, действенные шаги и инструменты, которые помогают агентству выстраивать сильный и узнаваемый экспертный бренд на рынке.
Ключевые шаги для PR-специалистов и PR-агентств
Один из первых и самых важных шагов для выстраивания экспертного бренда – присутствие агентства в СМИ. Это присутствие может выражаться в публикации аналитических статей, комментариях сотрудников агентства, участии в подкастах, проведении интервью, ведении экспертных колонок и т. д. Такие активности помогают сотрудникам агентства заявить о себе как о профессионалах, которые готовы делиться своими знаниями и тем самым развивать рынок.
Не менее важное направление – участие в профильных мероприятиях, таких как конференции, семинары, круглые столы, форумы и т. д. Ключевой плюс этих площадок – возможность не только поделиться с коллегами по рынку своими кейсами и успехами, обсудить идеи и боли, но и установить ценные контакты, то есть построить нетворкинг. Кроме того, участие агентств в таких событиях показывает, что они – часть профессионального сообщества, что повышает доверие к ним со стороны клиентов.
Ведение аккаунтов в соцсетях на профессиональные темы не только позволяет агентству и его сотрудникам делиться инсайтами индустрии, но и служит источником экспертной информации для других специализированных площадок.
Открытое представление успешных кейсов – еще один способ доказать, что агентство или специалист добиваются реальных результатов. Однако, как я уже упоминала, это один из самых трудных инструментов для продвижения имиджа агентства. К сожалению, очень малое количество клиентов готово разрешить обнародовать свой
