Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов

Стоит ли верить отзывам в интернете? Открою секрет: если мнения о компании сплошь положительные, следует насторожиться – скорее всего, это мошенническая организация и все отзывы о её деятельности – фальшивые, накрученные.

Если есть негативные отзывы, значит компания действительно существует и работает.

Конечно, отзывы отзывам рознь. Одно дело, когда покупатели франшизы пишут: «Я заплатил, а они ничего не сделали» – понятно, что речь о мошенниках. И совсем иное – отзывы в духе: «Я заплатил, а они сделали совсем не то, что я хотел». Я уже рассказывал, какая огромная разница между обещаниями менеджера по продажам и ожиданиями клиента!

Вообще, отзывы на франшизу могут быть накручены и конкурентами, поэтому задайте франчайзеру вопросы по каждому отзыву, который вас заинтересовал или, наоборот, насторожил, и послушайте, что он вам ответит. Когда с таким запросом обращаются наши потенциальные партнёры, мы всегда объясняем каждый негативный отзыв и рассказываем, что мы сделали для того, чтобы разрешить негативную ситуацию.

И само собой, если компания работает честно, то и положительные отзывы от франчайзи всё равно будут превалировать. Главное – чтобы они не составляли абсолютное большинство.

При покупке франшизы внимательно читайте все документы. Помните: как правило, договор о продаже готовит сам франчайзер, включая в него именно те условия, что наиболее выгодны ему самому. Поэтому советую обратить внимание на следующие пункты.

«Ответственность» и «Обязанности» – они всегда самые объёмные, не поленитесь прочесть их от начала и до конца!

Как я неоднократно подчёркивал, за успешность бизнеса по франшизе в равной мере ответственны обе стороны. Мы с вами рассматривали случаи, когда франчайзи пытался уклониться от своих прямых обязанностей, – но тот же фокус может проделать и недобросовестный франчайзер.

Так что обязательно проверьте, соблюдён ли баланс между обязанностями и ответственностью франчайзи и франчайзера. В частности, франчайзер обычно отвечает за обучение франчайзи, доступ к базе данных франшизы, обеспечение бесперебойной работы IТ-системы, удовлетворение заявок на товар, если франчайзер также является производителем и/или поставщиком продукции.

Если же в договоре отчётливо проступает уже известная нам позиция «мне все должны, а я никому не должен», только со стороны франчайзера, советую подыскать другую франшизу для покупки.

Речь именно о том, чтобы проверять документы. При разговоре с менеджером по продажам иногда срабатывает чисто человеческий фактор: будущий франчайзи может услышать то, что ему хочется, а не то, что есть на самом деле. Такое явление называется «рефрейминг». Допустим, менеджер говорит: «В среднем наши магазины зарабатывают семьсот тысяч рублей в месяц». Понятно, что в каком-то городе прибыль может составить и 1,5 миллиона рублей, а в другом – 150 тысяч, отсюда и усреднённая сумма. А франчайзи слышит: «Я вам гарантирую прибыль в семьсот тысяч рублей». И, не получив в итоге обозначенной суммы, начинает предъявлять претензии.

Другой пример. Менеджер по продажам говорит: «Есть возможность договориться по поводу отсрочки платежа за товар». Франчайзи слышит: «Мы даём вам отсрочку платежа за товар». И когда мы просим заплатить за продукцию, начинает обвинять нас в нечестности. Что на это можно возразить? Что он невнимательно читал договор. Там указано, что возможность получить отсрочку у франчайзи появляется спустя три месяца работы, когда компания убедится в его честности и лояльности.

«Права». В правильно составленном договоре каждое право франчайзи подтверждается соответствующей обязанностью франчайзера. Предположим, если франчайзи имеет право потребовать от франчайзера провести дополнительное обучение для своих сотрудников, то франчайзер, в свою очередь, обязан организовать такое обучение.

«Штрафы». За некоторые нарушения обязанностей франчайзи в договоре обычно предусматриваются штрафы. Обязательно проверьте, насколько они адекватны и как соотносятся с прибыльностью самой франшизы. Если за какой-то проступок вам могут выставить штраф суммой в месячную прибыль, то едва ли есть смысл рисковать с покупкой франшизы.

«Обучение сотрудников». Разберитесь, кто, как и чему будет обучать ваш персонал. Повторю: ответственность за это лежит на франчайзере, а не на вас, тем более если вы начинающий бизнесмен. Попросите владельца франшизы показать вам программы обучения и их продолжительность. Узнайте, есть ли у него квалифицированные наставники и тренеры. И конечно, сам факт наличия обучения должен быть зафиксирован в договоре, и желательно, чтобы оно присутствовало не только на начальном этапе работы предприятия. Ведь вам, скорее всего, придётся периодически нанимать новых сотрудников, а тем, кто работает с вами долго, необходимо будет иногда повышать квалификацию.

«Инвестиции». Далеко не у каждого франчайзи есть достаточно средств, чтобы открыть точку. Вариант со взятием кредита мы с вами уже рассмотрели: лично я не вижу в нём ничего зазорного, но не все франчайзеры разделяют мою точку зрения. Некоторые могут отказать в продаже франшизы, если потенциальный франчайзи завяз в кредитах по уши. Но есть и другие возможности профинансировать точку – например, найти частных инвесторов.

«Снабжение и поставки». Кто будет поставлять продукцию на вашу точку, в какие сроки, по какой цене – ищите эту информацию в договоре. Если её там нет – у меня для вас плохие новости…

Впрочем, иногда в договоре присутствует отсылка на то, что франчайзи обязан заключить договор с определёнными поставщиками – все вопросы к ним. В таком случае вы имеете полное право потребовать список поставщиков, связаться с ними лично и получить у них договоры для ознакомления.

«Условия расторжения договора». Народная мудрость гласит: «Пока гром не грянет – мужик не перекрестится». Точно так же и большинство франчайзи вспоминают об этом пункте договора, если вдруг что-то пошло не по плану. Поэтому в очередной раз напомню: если вы работаете по франшизе, то риск при этом минимален, но никогда не равен нулю. Бизнес есть бизнес!

Условия договора – ваша подушка безопасности на случай неудачи. В них обязательно должно быть указано:

– Кто и на каких условиях может инициировать разрыв партнёрства. Если сказано, что франчайзер имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке – это плохой знак. Ещё хуже – если франчайзи обязан заплатить за расторжение договора штраф.

– Кто и как выкупает точку франчайзи, каким образом компенсируются убытки. Если сам франчайзер захочет выкупить бизнес, то такая возможность указывается в договоре отдельно, это важно.

– Может ли отсутствие рентабельности (то есть если прибыль значительно ниже указанной в договоре) стать основанием для претензий к франчайзи. И возможен ли вариант развития событий, когда франчайзер помогает восстановить прибыльность точки – например, предоставляет квалифицированных сотрудников.

Словом, внимательно читайте договор и не стесняйтесь вести с франчайзером диалог, задавать ему вопросы на интересующие вас темы.