Руководство по выживанию среди людей. 96 коммуникативных приемов на все случаи жизни - Ксения Ивановна Кравцова

Ваши главные инструменты:

• Краткость (говорите по сути, без лишней воды).

• Ценность (давайте информацию, которая может быть полезна ВИП).

• Уверенность (не бойтесь, не заискивайте, не оправдывайтесь).

Ваша задача – не просто говорить с ВИП, а делать это так, чтобы он вас услышал. И если вы усвоите эти правила, больше не будет ситуаций, когда важный контакт теряется из-за страха.

Середнячки это давно поняли. Теперь ваша очередь!

Как побеждать в споре

Ошибка: как можно провалить спор

В споре рождается истина? Я не ошибся, поставив знак вопроса после известной и любимой многими фразы. Не торопитесь отвечать, дочитайте главу. Быть может, ваше мнение изменится.

Александр спорил с коллегой о том, как лучше продвигать новый продукт. Перебивал, давил, повышал голос и раз за разом доказывал, что его вариант – единственно верный. Коллега не сдавался: приводил кучу аргументов, пытался обесценить доводы Александра, а потом, в высшей мере раздраженный, просто ушел, не желая продолжать разговор. Все, кто слышал спор, в один голос отдали победу Александру. Однако спустя неделю он узнал, что ответственным за проект назначили «проигравшего» оппонента.

Александр выиграл спор, но проиграл войну. Вместо конструктивного диалога он создал конфликт, из-за которого потерял важного союзника.

Почему люди терпят поражение в спорах?

Споры неизбежны. Они случаются во всех сферах: в бизнесе, в семье, в обществе. При этом у большинства людей нет стратегии ведения спора. И каждый раз, оказавшись в ситуации несовпадения мнений, они переходят в режим «доказать во что бы то ни стало».

Люди без стратегии давят аргументами, игнорируют эмоции оппонента. Они забывают, что цель спора – не победа, а влияние.

Такой подход ведёт к конфликту или к тому, что оппонент соглашается формально, но потом делает по-своему.

Выиграть спор – это не просто доказать свою точку зрения, а повлиять на позицию собеседника.

Почему «середнячки» – лучшие спорщики?

Отличники привыкли искать «правильные» ответы. Они уверены: если логика на их стороне, значит, победа обеспечена. Но спор – это не математическая формула. В бытовых спорах, а порой и в научных дискуссиях, формальная логика не работает. Важна прагматическая логика – то есть направленная на то, чтобы оказаться правым здесь и сейчас. В ситуативной дискуссии нет нужды докопаться до истины – лишь доказать, что оппонент ошибается, а ты – нет.

«Середнячки» с детства привыкли выкручиваться, адаптироваться и использовать не только факты, но и эмоции. Они не боятся аргументировать, чувствуют момент, когда лучше отступить, и знают, как себя вести, чтобы их мнение приняли или услышали.

Представим, что два сотрудника – представители описанных выше моделей поведения – спорят о том, как решить проблему с клиентами. Поборник истины «отличник» говорит: «Есть исследования, которые подтверждают, что мой метод эффективнее!» А «середнячок» отвечает: «Я знаю, у тебя сильная аналитика, но давай посмотрим, что реально сработает. Хочешь, я покажу, как этот метод работает на практике?» В результате последний выигрывает, потому что даёт собеседнику выбор и не давит.

Однажды я проводил тренинг для крупной компании. Там я высказал мысль: доказать покупателю, что твое предложение лучше, и добиться, чтобы он принял решение купить товар – не одно и то же. Вдруг один из участников эмоционально перебил меня: «Ложь! Я готов доказать обратное!»

Я люблю такие вызовы, поэтому попросил молодого человека выйти ко мне на сцену. Уточнил, чем он занимается. Оказалось – продает машины. Тут я предложил реальную «сделку»: убедить меня купить японскую машину, при условии, что я предпочитаю немецкие марки. Для азарта пообещал, что оформлю покупку здесь и сейчас без торга, если он сможет продать мне свой товар.

Молодой человек был счастлив – он играл на своем поле. Ему явно хотелось утереть нос именитому тренеру, да еще и дополнительную продажу записать на свой счет. Минут десять он красноречиво расписывал качество японских машин, не забывая упомянуть про устаревшие технологии немецких. Его аргументы звучали впечатляюще.

– Ну что, убедил? – спросил он, переводя дыхание.

– Конечно! – ответил я.

Зал зааплодировал. Когда овации стихли, собеседник спросил:

– Берете?

– Нет, – с улыбкой ответил я.

– Но КАК? – возмутился он.

– Вы убедили меня, что японские машины качественнее и надежнее. Но я это и так знаю. Я не куплю японскую машину, потому что предпочитаю немецкие. Я знаю обо всех технических характеристиках и преимуществах, но не хочу покупать японскую. Вы не продали мне машину.

После этих слов на несколько секунд в зале повисла тишина. Все присутствующие, включая спорщика, поняли: он доказывал мне преимущества японских автомобилей, хотя цель должна быть другая – продать.

Важно: человек может быть не прав по фактам, но если он прав в своей голове – убедить его в чем-то практически невозможно.

Как правильно спорить: 5 ключевых техник

1. Определите, чего вы хотите: быть правым или добиться результата

Анекдот в тему.

Разговор жены и мужа

– Ты хочешь быть правым или ты хочешь быть счастливым?

– Я хочу с тобой поговорить.

– Тогда молчи.

Перед спором спросите себя: «Зачем я это делаю?» Может быть, ваша цель – просто поддержание диалога? Например, поспорить с другом, кто круче: лыжники или сноубордисты. Или выяснить, какой шашлык вкуснее: из свинины или из баранины. В таких спорах рождается истина. Да, скорее всего, каждый останется при своем мнении, но вы договоритесь о поездке в горы и приготовите два вида мяса.

Если ваша цель доказать свою правоту без явного результата, возможно, спор и не нужен. А вот если ваша цель – повлиять на мнение собеседника, то перестаньте «атаковать» и начните вести дискуссию.

Важно: всегда нужно понимать, для чего этот спор и нужен ли он вообще. Вы хотите быть правым или добиться результата? Это разные полюса.

2. Забудьте фразу «Ты не прав»

Если бы Александр из первого примера вместо «Ты не прав! Мой способ лучше!» сказал: «Твой метод интересный, но давай разберёмся в деталях. Если мы найдём слабые места, может, я соглашусь с тобой» – это позволило бы коллеге почувствовать свою значимость и расположило к открытому диалогу.

Этот приём помогает избежать жёсткого конфликта. Сначала вы соглашаетесь с частью аргументов собеседника, а потом мягко предлагаете свой вариант.

Неправильно Правильно

«Ты не прав!»

«Ты заблуждаешься!»

«Я знаю лучше!»

«Ты ничего не понимаешь!»

«Я согласен, что ваш метод может работать,