Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов
Как увеличить шансы на получение чека от инвестора, кроме подготовки хорошего питча? Существует несколько вариантов, но они далеко не всегда приемлемы и возможны для стартапа на уровне идеи:
● Усиление команды. Полезно заполучить авторитетного серийного предпринимателя или известного ученого с фокусом знаний и практики именно по специфике стартапа. На стадии бизнес-идеи крайне важно заручиться хотя бы минимальным уровнем доверия и интереса со стороны инвесторов. А яркие фигуры успешных серийных предпринимателей и значимые имена в области науки, несомненно, заинтересуют слушателей. Иногда создатели стартапов привлекают различных лидеров мнений – звезд шоу-бизнеса, известных спортсменов, телеведущих, блогеров. Это тоже может сработать. Важно только правильно рассчитать затраты и распределить доли в бизнесе так, чтобы не утратить к нему интерес уже на старте.
● Наличие предзаказов. Если в процессе опроса целевых групп удается найти лиц, заинтересованных в приобретении будущего продукта стартапа, желательно не останавливаться на этом, а пытаться законтрактовать запрос потенциального клиента, особенно если бизнес планируется запускать в формате В2В или В2G. Любое, даже рамочное, соглашение о намерениях с авторитетным потребителем усилит заявку стартапера на получение финансирования и придаст питчу солидности. Но не только. В глазах аудитории это может стать предварительным подтверждением гипотезы, что продукт стартапа кому-то действительно нужен. Такую же роль могут сыграть различные гранты, субсидии, скидки со стороны поставщиков и других будущих контрагентов. В общем, любые бенефиты, отличающиеся от стандартных условий, будут очень даже к месту. Их обязательно нужно подсвечивать для аудитории, которая за три–пять минут должна сделать выбор и почувствовать легкую влюбленность в ваш проект.
Пожалуй, самое большое значение для pre-seed раунда, особенно при поиске финансирования на краудфандинговых мероприятиях, например на питч-сессиях, имеет эмоциональный фон. Большинство инвесторов скорее будут принимать эмоциональное решение, не основанное на выверенном расчете. На какой уровень эмоций сможет вытащить аудиторию спикер своим питчем, такими и будут его шансы получить заветные ресурсы для следующего этапа развития проекта.
Case study[45]
По мере продвижения по стадиям развития стартапа я буду использовать пример долгого венчурного пути одного из крупнейших в мире FinTech-гигантов с мировым брендом, услугами которого пользуются сотни миллионов потребителей в западных странах. IPO этой компании на бирже NASDAQ[46] являлся одним из самых ожидаемых в 2025 году. Если вы не догадались сразу, о какой компании идет речь, так даже интереснее! Ваше впечатление не будет подвержено ретроспективному искажению или, как его еще называют, ошибке выжившего. Ведь когда мы отматываем пленку назад, рассматривая истории успешных компаний с мировым именем с самых ранних венчурных стадий, мы подспудно считаем, что проект был просто обречен на успех. Хотя, конечно, это не так. Мы уже разбирали кейсы крупнейших технологических компаний мира на буме пузыря доткомов, которые в итоге вынуждены были ликвидировать бизнес. Далее мы убедимся, что до поздних стадий венчура, на которых вероятность банкротства или недружественного поглощения крупными игроками рынка остается значительно выше, чем у зрелых публичных компаний, доживают лишь несколько процентов стартапов.
Итак, в начале 2005 года трое студентов одного из бизнес-университетов задумались, как можно упростить онлайн-транзакции для e-commerce (электронной коммерции). Один из них, подрабатывавший торговым представителем в факторинговой компании, заметил: продавцы интернет-магазинов очень хотели бы получать оплату сразу, при оформлении заказа, а не после фактической доставки товаров потребителю, что было распространенной практикой в то время. У поставщиков накапливались значительные объемы дебиторской задолженности, было много возвратов и неплатежей.
Тогда ему пришла мысль создать «посредника», который будет выплачивать деньги продавцу сразу же, в момент заказа, а получать платеж от покупателя уже после доставки. Проще говоря, покупатель платил бы только после получения товара, а сервис взял бы на себя кредитный риск. Первоначальную идею молодой человек пытался защитить перед руководством компании-работодателя и даже на студенческом конкурсе, но получил отказ. Тогда он собрал команду – позвал в свой проект двух однокурсников. Они подрабатывали в фастфуд-сетях, чтобы оплачивать учебу. Микс их практических навыков и теоретических знаний и стал основой для стартапа.
Им пришлось буквально по кусочкам собирать стартовый капитал: первые 60 тысяч долларов они получили в обмен на 10% акций компании от бизнес-ангела, который узнал об их проекте на местном телешоу для стартапов. Начинающие стартаперы смогли также заинтересовать нескольких ИТ-разработчиков, которые согласились создать программное обеспечение на условиях получения доли в стартапе. Все члены команды трудились над MVP[47] по вечерам, совмещая это с учебой и основной работой.
Первоначально разработчики предложили клиентам вводить банковские реквизиты, но вскоре поняли, что люди неохотно делятся личной информацией или банально не имеют ее под рукой, и поэтому выбрали более простой, быстрый и удобный вариант: покупателю нужно было указать только имя, адрес и e-mail. Это позволило значительно повысить конверсию.
Первая транзакция была проведена осенью 2005 года в небольшом книжном онлайн-магазине – товар успешно дошел до покупателя, а продавец получил оплату сразу же после оформления заказа. Это подтвердило жизнеспособность бизнес-модели.
Именно пользователи помогли усовершенствовать продукт. Например, клиенты подсказали, что стоит наладить быстрый и простой процесс одобрения покупки в кредит. Сервис внедрил мгновенную проверку с минимальным количеством данных и сроком оплаты в течение 30 дней после получения товара.
Магазинам новая схема принесла освобождение от кредитных рисков и рост продаж, поскольку были сняты опасения покупателей, связанные с предоплатой. Клиенты получили возможность проверить товар до того, как оплачивать его, избегая риска потери денег или сложных процедур возврата.
В этом кейсе мне бы хотелось обратить внимание прежде всего на подход будущих миллиардеров к организации стартапа:
● Масштабность мышления. Очевидно, что они рассматривали и другие идеи для бизнеса. Почему выбрали именно эту? Ребята из европейской глубинки решили замахнуться на совершенствование глобальной платежной системы онлайн-транзакций. Вероятно, проблема покорила юных предпринимателей своим масштабом и объемом потенциального рынка для будущего стартапа.
● Совокупность человеческих качеств.
