Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов
Продукт с минимальными характеристиками должен быть простым для понимания, с удобным интерфейсом, если речь идет об ИТ-бизнесе, особенно если его целевая аудитория – индивидуальные потребители. Основная задача бета-тестирования – получить объективную обратную связь и устранить недочеты, которые не были замечены на этапе альфа-тестирования.
Как правильно провести бета-тест, чтобы повысить шансы на успешное подтверждение гипотезы MVP?
● Статистическая репрезентативность выборки потребителей. Если фаундер найдет для бета-тестирования пять человек, подходящих по базовым требованиям, среди своих знакомых, он не получит объективной картины. Репрезентативная выборка должна содержать не менее 30 тестов с обратной связью, а желательно – более 100. Естественно, излишне увлекаться тоже не нужно. Здесь важно и экономически, и математически, и интуитивно чувствовать баланс. Тестирование, помимо прочего, требует значительных финансовых, временны́х ресурсов, а также системности и терпения со стороны команды стартапа.
● Диверсификация целевых групп. Если при определении емкости потенциального рынка команда стартапа выделила несколько целевых групп потребителей или если группа одна, но она достаточно широка, то выбор участников для проведения теста ни в коем случае не должен быть слишком узким. Если продукт на первичном этапе предполагается реализовывать в масштабе отдельно взятого города, то в выборке должны присутствовать жители различных его районов. То же самое верно и для других характеристик целевой аудитории: возраста, пола, уровня образования, достатка, социального положения, профессии.
Только полноценная обратная связь от участников бета-тестирования с учетом требований к выборке позволит качественно подготовить стартап к коммерциализации, к получению первой выручки от продаж продукта.
Подавляющее большинство стартаперов либо торопятся и не уделяют достаточного внимания качеству проверки гипотезы MVP, либо игнорируют тревожные сигналы со стороны участников тестирования и опрометчиво переходят к следующему этапу.
Естественно, ставка на «авось» в венчурном бизнесе минимизирует шансы на успех, скорее всего результатом будет провал.
Ресурсы, привлеченные на раунде pre-seed, нужно использовать очень осмотрительно, дорожа каждой копейкой. Качественная верификация гипотезы MVP является гораздо более важным этапом, чем разработка первичной версии продукта. Фаундеру необходимо учитывать, что значительная часть ресурсов стадии pre-seed должна оставаться доступной после презентации прототипа. К сожалению, в реальности подавляющее большинство стартаперов не понимают важности тестирования гипотезы MVP и тем самым обрекают на почти гарантированный провал свой проект вместе с чеками ангельских инвесторов.
Для проведения качественного бета-тестирования необходимо мотивировать выборку потребителей на предоставление обратной связи. Стартап пока не обладает достаточными ресурсами, чтобы платить каждому пользователю за отзыв. Здесь нужно подключать творчество и смекалку. Обычно предоставляют скидки на подписку, бесплатный период пользования продуктом и другие подарки в обмен на качественную и полноценную обратную связь. Также имеет смысл дополнительно поощрять энтузиастов, давших самые полезные отзывы, выявивших значительные недочеты, ошибки, относящиеся именно к функционалу MVP. Поощрение не обязательно может измеряться в финансовом эквиваленте. Многие оценят персональную благодарность от команды стартапа, личное знакомство с фаундерами, экскурсию в компанию. Качественной обратной связью нужно дорожить, она еще неоднократно понадобится в будущем. В любом случае имеет смысл выбрать самые полезные отзывы и постараться наладить взаимодействие с их авторами напрямую.
В качестве полезного инструмента для получения необходимой обратной связи при бета-тестировании можно применять анкетирование. Такая форма дисциплинирует пользователя. Но важно не направить его по ложному следу. Значительная часть анкеты должна содержать открытые вопросы, а не только выбор галочки «да/нет» между двумя уже сформулированными ответами. При бета-тестировании невероятно важно получить обратную связь не только о характеристиках продукта, но и о стоимости, которую респонденты готовы за него заплатить, особенно если продукт новый и не имеет прямых конкурентов на рынке.
Итак, допустим, команда стартаперов справилась с первичным бета-тестированием и провела успешную доработку продукта. Все, ищем финансирование для выхода с ним на рынок? Отнюдь нет. Если команда считает, что успешно справилась с замечаниями аудитории в отношении прототипа, этого мало для финализации гипотезы MVP.
В большинстве случаев потребуется второй этап бета-тестирования, более детальный. Теперь важно понять, достаточно ли ценным получился прототип, и проверить готовность аудитории его оплачивать на практике, а не в анкете.
Доработанный продукт имеет смысл предложить на платной основе ограниченной выборке потребителей, уже знакомых с его прототипом. Можно предоставлять демоверсию бесплатно на несколько дней или недель с последующим взиманием целевого размера оплаты. Если предпродажи внутри выборки окажутся слабыми, вероятно, понадобится вернуться на предыдущий уровень и продолжить доработку прототипа, прежде чем его с уверенностью можно будет назвать MVP.
Возможно, команда стартапа будет вынуждена признать, что ошиблась со стоимостью продукта, и тогда придется корректировать всю финансовую модель проекта и заново оценивать его финансовую привлекательность.
Так или иначе, до принятия решения о поиске инвестиций на раунде seed желательно иметь не только железобетонное подтверждение успешности гипотезы MVP, но и уверенность в жизнеспособности и реалистичности всей финансовой модели проекта.
Очень полезный дополнительный инструмент, который поможет определить стоимость реализации продукта, – оценка стоимости конкурирующих товаров и услуг. Даже если продукт стартапа претендует на уникальность и решает проблемы потребителей совершенно по-новому, имеет смысл найти похожие продукты, за счет которых потребитель решает проблему менее эффективным способом. К стоимости таких товаров и услуг, которые в экономической теории называются сабститутами (заменителями), имеет смысл добавить разумную надбавку, если решение стартапа более удобное, быстрое, экономичное.
Главное отличие раунда seed от pre-seed заключается в том, что теперь основатели стартапа могут попробовать свои силы в поиске институциональных инвесторов. Основной задачей использования капитала, привлеченного на раунде seed, будет проверка гипотезы монетизации MVP и получение первой коммерческой выручки.
Важно отметить, что в некоторых кейсах четкой границы между раундами pre-seed и seed не существует. Средства раунда seed могут использоваться и на усовершенствование продукта, и для его вывода на рынок.
Главной заслугой команды стартаперов, выходящих на seed-раунд, становится наличие подтвержденной гипотезы MVP. На этом этапе методы поиска инвестиций должны претерпеть значительные изменения. Теперь уже фаундерам нет смысла искать ресурсы в своих собственных резервах, у друзей, знакомых и родственников. Проект готов к тому, чтобы попробовать свои силы в качестве коммерческой структуры. Инвестиции в бизнес теперь уже должны рассматриваться не только как ресурс для дальнейшего развития. Важно внимательно отнестись к подбору инвестора. Если проект сильный и популярен среди разнообразных инвесторов, команде важно выбрать не тот вариант, который предполагает максимальную оценку бизнеса, а тот, где инвестор способен привнести в бизнес более значительную ценность в долгосрочной перспективе.
Венчурные фонды ранних стадий могут оказаться полезными в роли консультантов в отношении правильного выстраивания иерархии организации, ее
