Вся правда о карьерном успехе - Тесса Уайт

В этой главе я покажу вам, как ведутся переговоры о заработной плате за закрытыми дверями, от должностей начального уровня до уровня генерального директора. Зачем? Чтобы вы знали, как более уверенно добиваться желаемого на рабочем месте.

Как работает рычаг воздействия

Рычаг воздействия — самая важная концепция рабочего места, в сути которой должен разобраться каждый, кто хочет извлечь максимум из своего компенсационного пакета. Если совсем просто, это ваша способность помочь либо навредить другой стороне.

Наличие рычага воздействия означает: «У меня есть то, что вам нужно».

Можно сказать и по-другому: вам надо определить, есть ли у вас что-то, что нужно другой стороне? Если да, значит, у вас есть рычаг воздействия. Приведу примеры.

• Вам нужны работа и зарплата. У компании есть и то и другое. Это рычаг воздействия для компании.

• Компании известен диапазон вашей будущей зарплаты и то, сколько она готова вам платить, а вы этого не знаете. Это опять же рычаг воздействия для работодателя, ибо подобное знание позволяет ему помочь вам или навредить.

• Компания знает, кто проходит собеседование одновременно с вами и кто является самыми сильными кандидатами. У вас этой информации нет. Еще один рычаг для работодателя.

Список этот может быть очень длинным. Во многих смыслах компания вступает с вами в переговоры, располагая определенными рычагами воздействия. Но все не так однозначно, как может показаться.

У вас тоже имеются самые разные рычаги воздействия, о которых вы можете даже не подозревать. Приведу примеры.

• Компании необходимо увеличить продажи на 20%. Ваши показатели продаж на трех последних местах работы составляют именно 120%. Это ваш рычаг.

• Гигантская соцсеть собирается показывать на своей платформе короткие видео с предложением товаров, и вы один из очень немногих экспертов в этой области. Это ваш рычаг.

• Только что уволились три члена вашей команды; теперь вас — людей, обладающих нужными знаниями и ноу-хау, необходимыми для этой работы, — осталось всего двое. Это ваш рычаг воздействия, и о-о-очень мощный.

В основном вы будете использовать то, что называется позитивным рычагом: это когда вы в нужный момент трясете перед осликом соответствующей морковкой. Подчеркнуть положительные результаты, которые получит другая сторона, выполнив ваш запрос, — обычно самый лучший подход в переговорах о зарплате. Наиболее удачными являются те переговоры, которые не предполагают победителей и проигравших.

Второй способ получить желаемое — негативный рычаг воздействия — предполагает использование палки вместо морковки. Вы, по сути, говорите другой стороне: «Вот проблема, которую я могу вам подкинуть, если вы не выполните мою просьбу». Очевидно, что использовать этот подход надо с великой осторожностью, ибо начинать переговоры с загона другой стороны в угол — дело, как правило, неприятное и рискованное. Примером негативного рычага воздействия со стороны компании может быть такая ситуация: сотрудник, желающий уволиться, требует щедрое выходное пособие, а работодатель вытаскивает из закромов список сфальсифицированных им отчетов о расходах и заявляет: «Никакого вам выходного пособия. Вам вообще повезло, что мы не выдвигаем против вас обвинений».

Негативный рычаг воздействия действует в обе стороны: его может использовать не только компания. Приведу пример. Единственной женщине в команде руководства отказывают в повышении зарплаты, да еще и в открытую пишут: «Мы не намерены платить ей столько же, сколько руководителям-мужчинам, потому что она не является в своей семье кормильцем». Мощнейший негативный рычаг для этой дамы.

Вы можете использовать в переговорах как позитивные, так и негативные рычаги, но не забывайте, что эффективные переговоры всегда сфокусированы на том, чтобы выторговать для себя наилучшие условия, выгодные и для другой стороны.

Для того чтобы результативно использовать рычаг воздействия, нужно знать, где его найти. Давайте рассмотрим наиболее распространенные способы это сделать. Напомню, что отправной точкой является вопрос «Чего хочет другая сторона и как я могу ей в этом помочь (или навредить)?».

Наглядные результаты работы

Вы считаете, что относитесь к числу тех, кто может четко продемонстрировать свою способность влиять на результаты деятельности компании? Если вы готовы предъявить список заданий, выполненных с существенной экономией средств, или перечень усовершенствованных вами процессов или методик, приносящих хорошую прибыль, значит, вы помогаете компании выполнить ее задачу № 1. Вот почему чрезвычайно важно всегда отслеживать и фиксировать свои успехи и достижения. Данные о них — это, по сути, мощнейший рычаг воздействия.

Предложение работы от конкурентов

Это тоже один из самых убедительных рычагов воздействия для жаждущих повышения зарплаты. Предложение работы, поступившее вам от конкурентов вашей компании, является доказательством вашей высокой рыночной стоимости, что переносит вас из болота размытых скомпилированных данных в мир максимально точных чисел. Если вы получили от кого-то конкурирующее предложение, то другая компания может заполучить вас со всеми вашими навыками, а вашему нынешнему работодателю придется начинать все сначала, да еще и зная, что новому сотруднику, скорее всего, надо будет платить больше и на его переобучение уйдет немало времени.

Специализированные знания или ноу-хау

Есть ли у вас какие-то дефицитные узкоспециальные навыки? А может, вы знаете, как запустить процесс, и, кроме вас, это мало кто умеет? Приведу пример: в компании только один сотрудник знаком с программным обеспечением CRM, позволяющим отслеживать потенциальных клиентов. У этого человека есть отличный рычаг воздействия, потому что, если он уволится, у компании возникнут большие проблемы.

Привлекательное предложение

Этот рычаг особенно важен при прохождении собеседования при приеме на работу. С его помощью вы, по сути, рекламируете себя. Если вы способны сформировать четкое предложение продукта (продуктом в данной ситуации являетесь вы сами) и убедительно донести до работодателя, как вы решите проблему, которую пытается решить компания, то считайте, что у вас в руках мощнейший рычаг. А если вы не можете убедительно себя подать, данного рычага воздействия у вас нет. Этот тот вид рычага, который одним махом перебрасывает ваше предложение от нижней границы диапазона зарплат к верхней.

Нехватка ресурсов

На рынке труда наблюдается дефицит людей, способных выполнять вашу работу? Надо сказать, чаще всего рычаги воздействия переходят из рук компаний в руки сотрудников в тех областях, где трудно найти отличный персонал. Возьмем, например, сферу сестринского ухода в последние годы: из-за неуклонного сокращения числа специалистов работодатели, стараясь заманить к себе знающих профессионалов, начали платить им огромные сверхурочные.

Острая потребность

Представьте, что компании кровь из носу нужно завершить определенную работу — скажем, провести слияние или поглощение.