Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов

Лично я сразу решил, на интуитивном уровне: если уж я собираюсь заниматься бизнесом, то буду строить крупную компанию. Фигурально выражаясь, я изначально пошёл ва-банк, поставил всё, что было, на красное… Но прекрасно понимаю, что далеко не все готовы так сильно рисковать, ведь инстинкта самосохранения никто не отменял.

Начинающий предприниматель обычно рассуждает так: «Открою одну-единственную торговую точку и буду развивать её сугубо за свой счёт, кредиты принципиально брать не стану. А вот когда она выйдет на самоокупаемость – тогда и посмотрим, что дальше…» Конечно же, пока человек так думает, он будет расти в бизнесе очень медленно… если вообще будет. Вот поэтому и нужен тот самый импульс, который полностью перевернёт его сознание. Проще говоря, если хотите масштабироваться – начните с себя!

Затем наступает второй этап – когда предприниматель уже не просто подумал о масштабировании, а предпринял конкретные шаги. Он ищет помещение под вторую, третью, четвёртую точку, набирает персонал, составляет регламенты, систематизирует бизнес-процессы, изучает информацию, как всё это правильно сделать. Пожалуй, из всех этапов этот – важнейший. Именно здесь человек приобретает новые знания, навыки, опыт, допускает ошибки. Происходит большая трансформационная работа – как на уровне личности бизнесмена, так и на уровне его компании и команды.

Ну а третий и последующие этапы – масштабирование. То есть сначала вы открываете вторую точку, потом – третью, десятую, двадцатую… Разница только в количестве нанятых людей и вложенных финансовых средствах.

Итак, первый шаг сделан: вы проработали своё мышление и чётко решили, что готовы расширяться. Что дальше?

Два пути

Конкретный путь масштабирования зависит от того, работает предприниматель офлайн или онлайн. Сразу скажу, что интернет-бизнес я в этой главе затрагивать не буду: там немного другие правила игры. Если компания реализует свой товар только через маркетплейсы, то ей не нужно открывать новые торговые точки, строить дистрибьюторскую сеть, искать торговых представителей… Я же, напомню, рассказываю о бизнесе на примере собственной сети розничных магазинов. Так что далее речь пойдёт о специфике масштабирования именно в офлайн-бизнесе.

У предпринимателя, который работает в этой сфере, – неважно, владеет он магазином, салоном красоты или заведением общепита, – есть две основных возможности для масштабирования: через собственные филиалы и через франчайзинговую сеть.

У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. Главное достоинство первого – точное копирование бизнес-модели и жёсткие регламенты. Допустим, вы открыли магазин цветов в Кирове, а потом запустили точно такой же в Екатеринбурге. Как это выглядит: ваш представитель приезжает в новый для вас город, нанимает сотрудников, обучает их, и они работают строго по тем правилам, которые вы сами же и разработали, – разумеется, если вы правильно выстроили систему контроля управления.

Другой плюс – вся прибыль от работы филиала поступает напрямую вам. И чем больше у вас собственных магазинов, тем выше ваш личный доход.

Минус такой модели развития – человеческие ресурсы: необходимость искать новых сотрудников, нанимать и обучать их. Для этого нужен, во‐первых, HR-отдел, а во‐вторых, грамотные управляющие, а именно региональные директора, которые бы постоянно ездили по филиалам и проверяли, всё ли в порядке.

И главный недостаток масштабирования через открытие новых магазинов – для этого нужно много денежных средств. Маржа в результате тоже повышается, это да, но, чтобы её получить, необходимо постоянно вкладываться. Кроме того, чем больше у вас магазинов, тем выше налоговая нагрузка на ваше юридическое лицо.

Всех этих минусов лишено масштабирование через продажу франшизы. Нанимать новых сотрудников по-прежнему необходимо, но этим по большей части занимаются сами франчайзи. Задача владельца франшизы – передать партнёрам бренд и обучить их: где найти сотрудников и подходящее помещение, у кого закупить товар, как привлечь клиентов. А воплощать всё это в жизнь будет уже сам франчайзи.

Соответственно, в масштабирование по франчайзингу вам нужно вложиться всего один раз, по-крупному: разработать систему обучения, прописать регламенты, создать брендбук и коммерческое предложение – чтобы было что передать своим франчайзи, на которых и будут лежать основные затраты по открытию и продвижению новых точек. Таковы плюсы этой модели развития.

Если же говорить о минусах, то основной заключается в том, что ваш франчайзи не подконтролен вам на сто процентов. Он – не ваш сотрудник, а сам себе предприниматель, с отдельным ИП. Как результат, требуется выстроить более сложную систему управления, чтобы работа этого человека соответствовала регламентам вашей франшизы. Кому-то это может показаться трудным, но лично я, как вы уже знаете, выбрал для себя масштабирование через продажу франшизы. И пишу эту главу именно для тех, кто хочет повторить мой путь.

Чем хорош франчайзинг – с его помощью можно расширять любой офлайн-бизнес, и неважно, чем именно вы занимаетесь: реализацией каких-то товаров или оказанием услуг.

И здесь не играет роли, сколько собственных точек вы успели открыть. Главное – чтобы ваш бизнес отвечал следующим критериям:

• он приносит доход (то есть вы не работаете в минус);

• есть сформированный ассортимент;

• покупателей устраивает качество товаров/услуг и вашего сервиса, а вы готовы повышать планку качества или по крайней мере не снижать её.

В моём первом магазине именно так дела и обстояли. А вот открыть вторую точку самостоятельно я не мог – не хватало ни времени, ни свободных средств. При этом у меня была цель: как можно быстрее «захватить город», пока это не сделали конкуренты… Как я в итоге поступил – вы уже знаете.

Хотя у меня есть и несколько собственных точек, которые я открыл уже после того, как стал франчайзером, потому что они всё равно приносят больше прибыли, если сравнить доход от собственного магазина и магазина, открытого по франшизе. Чем ещё полезно наличие собственных точек: я всегда могу увидеть вблизи, как работает бизнес и какие проблемы при этом могут возникнуть.

Так, из восемнадцати моих собственных магазинов пришлось закрыть четыре. Причины самые разные: к примеру, в одном городке у нас был сильный конкурент, который продавал откровенно некачественный товар, но по очень низкой цене, а владелицей точки была жена мэра того городка. Другими словами, соперничать с этим магазином было бесполезно, наш филиал пришлось ликвидировать. Зато те четырнадцать моих магазинов, которые до сих пор работают, приносят доход в размере 10 миллионов рублей ежегодно.

Напомню, что я сначала стал франчайзером, вышел на стабильную прибыль, а потом уже начал масштабироваться в качестве владельца собственных магазинов. А что делать тем, кто поступил наоборот: сперва открыл свой бизнес, а потом решил превратить его во франшизу? Допустим, у вас есть пекарня, вы печёте самые лучшие в городе пирожки по