Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес - Евгений Романов

Но перед этим советую пробежаться по небольшому чек-листу, который подскажет, готовы ли вы к созданию и/или масштабированию собственной франшизы.

1. Проанализируйте рынок. Ответьте себе: почему ваш товар востребован? Сможет ли франчайзи повторить этот успех при иных условиях – например, в другом регионе? Кто ваши конкуренты? В чём их продукт лучше или хуже вашего?

Изучение рынка поможет вам выявить недостатки своего бизнеса и устранить их либо избежать ошибок, которые совершают ваши конкуренты.

Допустим, в вашей пекарне продаются только пирожки с мясом, а в соседней – ещё и с повидлом. Значит, настало время расширить ассортимент! Если же ваш конкурент открыл точку вдали от вокзалов и автобусных остановок и дела у него идут плохо – для вас это сигнал, что вам следует торговать поближе к транспортным узлам…

Если вам кажется, что у вас нет конкурентов, – вам это кажется: они есть в любом случае, просто не всегда видны. Если в городе нет ни одной пекарни, это значит, что люди покупают выпечку в продуктовых сетях.

2. Проверьте, отлажены ли в вашей компании все операционные процессы, включая взаимодействие с франчайзи. Продумайте всю цепочку взаимодействия с покупателями франшизы, от начала и до конца: первый звонок клиента, переговоры, заключение договора, закупка необходимого оборудования, мебели, продукции, логистика, сопровождение на первом этапе работы точки, консультационная поддержка клиента на весь период его работы по франшизе.

3. Испытайте свою бизнес-модель в разных условиях. Откройте филиалы своей уникальной пекарни в проходных местах и на тихих улочках, в отдельно стоящих зданиях и на территории крупных ТЦ, в городах и посёлках, возле метро и на большом расстоянии от него… Вариантов множество, попробуйте любые из доступных вам.

Если же у вас в принципе нет возможности открывать новые точки, можно привлечь франчайзи-соинвесторов: вы предоставите им льготные условия, а они, в свою очередь, опробуют разные форматы вашей бизнес-модели и поделятся результатом.

4. Оптимизируйте бизнес-модель, чтобы она позволяла зарабатывать как можно больше, ведь франчайзи приходится отдавать часть выручки франчайзеру. Франшиза для вашего франчайзи должна быть выгоднее, чем собственный бизнес, так что используйте все возможности, чтобы сократить расходы и для франчайзи, и для вас – сэкономленные деньги можно будет направить на дальнейшее развитие бизнеса.

5. Разработайте две финансовых модели: одну – для франчайзинговой точки, другую – для вашего франчайзингового бизнеса. Помните, что у франчайзи совсем другие расходы и доходы, он не может позволить себе, к примеру, нанять столько же сотрудников, сколько вы. А из-за дополнительных расходов на паушальный взнос и роялти ему бывает трудно вывести точку на окупаемость.

В свою очередь, франчайзеры часто зарабатывают только лишь на паушальных взносах, а доходы от роялти не позволяют даже поддерживать бизнес на плаву, не то что развивать его. Как результат, владельцу компании становится выгодно только продавать свою вывеску, но не поддерживать своих франчайзи и не дорабатывать продукт. И как только продажи франшизы пойдут на спад, это приведёт к краху бизнеса в целом…

6. Позаботьтесь о юридической упаковке франчайзингового бизнеса. Речь идёт о комплекте документов, который нужно получить, чтобы заранее обезопасить свою компанию от претензий со стороны тех же франчайзи. А они обязательно будут, о конкретных случаях расскажу чуть позже.

7. Составьте портрет вашего будущего франчайзи. Это очень важный пункт в нашем чек-листе, о котором я подробнее расскажу ниже.

8. Трезво оцените имеющиеся у вас в распоряжении ресурсы, не только финансовые, но прежде всего человеческие. Ведь вам предстоит не только помочь франчайзи запустить точку, но и поддержать её существование на раннем этапе развития. А для этого необходима команда надёжных людей. Вам следует создать отдел, который будет заниматься непосредственно продажей франшиз, а также сопровождением франчайзи и маркетингом.

Бывает ли такое, что превращать бизнес во франшизу не имеет смысла? Да. Могу назвать как минимум три варианта.

1. Умирающий бизнес. Если ваши продажи падают с каждым днём, а компания приближается к полному краху, можете не пытаться спасти её с помощью переформатирования во франшизу. Это просто не даст результата.

2. Очень молодой бизнес. Другая крайность. Вот вы открыли свою уникальную пекарню, прошёл месяц, два, три, дела идут в гору, пора масштабироваться, а финансовой возможности на это нет… Казалось бы, очевидное решение: развиваться через создание франшизы, на это даже не придётся тратить деньги, только получать их от франчайзи. Но я всё-таки посоветую не торопиться. Если вы открылись зимой – есть смысл подождать полгода и посмотреть, будет ли спрос на ваши горячие пирожки летом.

3. Нехватка человеческих ресурсов для создания управляющей структуры. Здесь всё просто: как вы собираетесь продавать франшизу и сопровождать её, если делать это просто некому? Нужны сотрудники, в идеале – отдельное подразделение компании.

И всё-таки в первую очередь нужна успешно действующая бизнес-модель. Если же ваша пекарня существует пока что только на уровне идеи, при наличии большой суммы свободных денег вы, конечно, можете упаковать эту идею во франшизу и начать её продавать… Но, скорее всего, покупателей не найдётся, потому что потенциальный франчайзи первым делом захочет посмотреть на ваш магазин или попросит продемонстрировать готовую финансовую модель – а у вас нет ни того, ни другого! И убеждать людей, что в теории всё работает, бесполезно, поскольку будущему франчайзи нужен пример успешного бизнеса, который можно повторить. Не просто отличная идея, а опробованная идея. Хотя это не единственное условие, необходимое для того, чтобы вашу франшизу покупали.

Человек-бренд

Формула успеха франчайзера складывается из трёх составляющих.

Первая – это сильный бренд, который, в свою очередь, состоит из нескольких компонентов. Хочу подробнее остановиться на главном из них: это сильный собственник, то есть человек, который обладает личным брендом и профессиональными компетенциями, при этом является настоящим лидером.

С последнего пункта и начну. Чтобы продать кому-то франшизу не самого известного бренда, необходимо обладать лидерскими качествами, уметь убеждать людей.

Мало сказать: «У меня есть классная идея, опробованная на деле. Всё на высшем уровне: и товар, и сервис…» Важно, чтобы люди вам поверили и пошли за вами.

Мне за примером далеко ходить не надо, не сочтите за нескромность. Почему люди покупают мою франшизу? Не в последнюю очередь потому, что её основатель начинал с позиции грузчика и вырос до владельца сети франшиз, которая насчитывает 1300 точек. Я – готовая ролевая модель для тех, кто хочет выйти из найма и начать работать на себя.

Теперь поговорим о личном бренде. Я начал его развивать ещё до того, как стал