Руководство по выживанию среди людей. 96 коммуникативных приемов на все случаи жизни - Ксения Ивановна Кравцова

В книге «Кремлевская школа переговоров» я описал типы эмоционального поведения. Одно из них – «подростковое», – когда у человека накапливаются негативные эмоции, и он выливает их на первого, кто попадется под горячую руку.

Лучший момент для переговоров о повышении – после сдачи успешного проекта, удачно завершенного квартала или когда вы только что выполнили сложную задачу.

Перед тем как зайти в кабинет, в шутку или всерьез поинтересуйтесь у ассистента, в каком настроении шеф. Маленький трюк, который поможет вам и зарплату поднять, и в отпуск сходить летом, а не в ноябре, и, если вы соответствуете, продвинуться по карьерной лестнице.

3. Провести анализ количественных показателей

Заявления «я много работаю» или «ну я же стараюсь» – это не аргументы. Руководитель принимает решения, основываясь на фактах и измеримых результатах, а не на субъективных ощущениях. Ваш вклад в компанию должен быть выражен в конкретных цифрах.

Как подготовить аргументы?

• Определите ключевые показатели эффективности (KPI), по которым оценивается ваш вклад. Это могут быть продажи, прибыль, выполнение проектов в срок, уровень клиентской удовлетворённости.

• Соберите статистику: сравните свои показатели за несколько месяцев или лет, покажите динамику роста.

• Если ваша работа не связана с финансами напрямую, найдите косвенные измеримые результаты: сколько задач вы закрыли, как улучшили процессы, какие ошибки устранили.

Алексей хотел повышения, но знал, что простое заявление «Я работаю усердно» ничего не даст. Он собрал данные и подготовил таблицу:

• за последний год привёл 25 новых клиентов, что принесло компании на 15% больше дохода по сравнению с предыдущим годом;

• его проекты закрывались на 30% быстрее, чем в среднем по отделу;

• он внедрил новый алгоритм работы с заказами, который сократил число ошибок на 40%.

Он показал эти данные директору и вместо обычного «давайте обсудим позже» услышал: «Ты действительно доказал свою ценность, мы готовы пересмотреть твои условия». В итоге Алексей получил не только прибавку, но и новую должность.

Чем более четко и наглядно вы продемонстрируете свою пользу компании, тем сложнее будет вам отказать.

4. Действовать как на деловых переговорах

Многие думают, что разговор о повышении, отпуске или других бонусах – это просто беседа. На самом деле это классические переговоры. А значит, важно не только что вы хотите, но и как вы это преподносите. Нужно быть уверенным, но не агрессивным, и заранее подготовить запасной вариант – план Б.

Как подготовиться к переговорам о повышении?

• Определите желаемую позицию и красную черту – минимальный итог, на который согласны

Вы должны понимать, какой уровень зарплаты, бонусов, количество дней отпуска вам нужно и какой вариант устроит вас в качестве компромисса.

• Изучите позицию работодателя.

Важно понимать, в каком состоянии находится компания: если бизнес в убытке, требовать повышения – провальная стратегия, об этом я уже писал. Если горит проект, в котором необходимо ваше активное участие, подумайте, своевременна ли просьба об отпуске. Можете ли вы уйти без ущерба для компании. Если да – сразу предложите варианты.

• Аргументируйте свою ценность.

Используйте количественные показатели: рост прибыли, число привлеченных клиентов, KPI, улучшение процессов. Чем конкретнее аргументы, тем сложнее их игнорировать.

• Подготовьте компромиссные варианты.

Если момент для повышения не лучший, предложите другой формат:

– часть прибавки сейчас, остальное – через несколько месяцев;

– пересмотр условий через квартал;

– дополнительные бонусы, обучение, гибкий график.

Анна – менеджер по продажам – хотела повышение, но понимала, что в компании сейчас не лучший момент. Вместо ультиматума она использовала переговорный подход:

• Озвучила свой вклад в бизнес с цифрами.

• Уточнила, какие условия у компании, возможна ли корректировка зарплаты.

• Предложила компромисс: частичное повышение сейчас и пересмотр условий через полгода.

Это показало её гибкость. Руководитель согласился, и через полгода она получила желаемый доход.

Чем больше у вас аргументов и запасных вариантов, тем выше вероятность успешного исхода переговоров.

Важные детали: Как попросить отпуск или пересмотреть условия работы?

• Оформите запрос с аргументами. «Мне нужен отпуск в это время, потому что…» – вместо «Я хочу отдохнуть».

• Не ставьте перед фактом. Руководитель должен видеть, что вы понимаете интересы компании.

• Предложите решение. «Я подготовлю свою часть проекта заранее, чтобы не возникло задержек с его сдачей».

Финальный аккорд

Вести переговоры о повышении и бонусах – это не стыдно. Это навык, который нужно развивать. Важно не просто требовать, а предлагать аргументированные решения. Сотрудники, которые умеют вести переговоры с начальством, быстрее растут в должности.

Как побороть страх публичных выступлений

Артём всегда избегал необходимости говорить на публике. Он находил предлоги, чтобы не брать слово на совещаниях; откладывал презентации до последнего; мечтал, чтобы кто-то другой выступил за него. Однажды выбора не осталось: Артём должен был представить инвесторам важную презентацию.

Ночью перед выступлением он не спал. Повторял текст, буквально выучил его наизусть. Но, когда вышел на «сцену», сердце забилось так, что заглушило мысли в голове. Голос Артёма дрожал, ладони вспотели, он сбился на втором слайде и не смог продолжить. Спас ситуацию коллега, который, быстро сориентировавшись, подхватил презентацию и успешно ее закончил.

Страх парализует, лишает возможностей и закрывает двери.

Но его можно преодолеть.

Все знают: до определенного возраста дети очень артистичны. Они раскованно выступают, рассказывают стихи, танцуют, не думая о стеснении. А позже появляются зажатость, неловкость и страх. Конечно, это обусловлено взрослением, но не только им.

Когда я учился в десятом классе, наша учительница решила сделать постановку пьесы Шекспира «Гамлет». На уроке она объявила об этом и стала распределять роли. Мне тогда достался Гамлет – я не возражал. Учительница хотела задействовать весь класс, но когда очередь дошла до девочки-отличницы, которой гордилась школа, та словно исчезла. Девочка вся сжалась, даже стала как будто ниже ростом, а в ее глазах был испуг. «Пожалуйста, можно я не буду участвовать», – пролепетала девочка. Учительница была непреклонна: все должны быть на сцене! Но в итоге первая же репетиция закончилась слезами, и девочке все-таки разрешили остаться в зале.

Почему так вышло? Среди отличников много перфекционистов. Они уверенно выступают, когда на 100% уверены в своей безупречности. Например, выучив урок. Однако в ситуациях, где они могут оказаться не на высоте, такие люди испытывают страх, который сковывает и вгоняет в панику. Это часто мешает им пробовать себя в чем-то новом. Особенно страшно бывает, если возможную неудачу увидит большое число