Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Я намеренно игнорирую стереотип «встречают по одежке» и ставлю на то, что ее вкусы совпадут с моими.

Возможно, она уточнит, что именно мне нравится. Я назову несколько групп, упомяну недавние концерты и замечу, как ее глаза загораются, появляется улыбка, язык тела становится более открытым. Вполне возможно, что ей нравится один из названных мной музыкантов. Она порекомендует клубы, а то и пригласит сходить с ней и друзьями на шоу.

А может, она просто пожмет плечами: музыка – не ее тема. Тогда мой «выстрел» не попадет в цель, ну и что с того? Вряд ли она обидится на вопросы. Если же сработает первый сценарий, у меня появится союзник в организации клиента. Даже если она не влияет на решения, станет моим агентом-проводником: будет делиться инсайтами, новостями компании и сплетнями. Короче говоря, игра стоит свеч.

Позвольте рассказать, как моя страсть к бейсболу помогла мне достичь главного профессионального успеха.

Несколько лет назад я принимал участие в бизнес-нетворкинге, где использовал свои навыки наблюдения, которым научился у оперативников. Раньше я бы хаотично перемещался по залу, заговаривая с первым попавшимся, но теперь у меня был план. Осматриваясь, я заметил человека с бейджем профессионального бейсбольного клуба «Нью-Йорк Янкиз» – он занимал высокую должность в службе безопасности. Мы сразу нашли общий язык. Так завязалась профессиональная дружба, и вскоре он пригласил меня на стадион – показать изнутри, как там все устроено. Но это было только начало.

Через какое-то время он позвонил мне и спросил, может ли моя компания провести для команды инструктаж о рисках, с которыми сталкиваются игроки. Дело в том, что многие из них родом из Венесуэлы, Доминиканской Республики, Мексики и других стран Латинской Америки, где уровень преступности высок. Эти спортсмены – настоящие звезды в своих странах, их зарплаты в разы превышают доходы обычных граждан, что делает их и их семьи лакомой мишенью для похитителей, грабителей и вымогателей.

В феврале 2016 года мы с коллегой-билингвом провели для команды инструктаж на английском и испанском. Мы рассказали, как снизить риски, в том числе как осторожнее вести себя в соцсетях и всегда помнить о безопасности.

В конце второго занятия мой коллега, обращаясь к игрокам, жестом указал на меня. Я старался выглядеть солидно, хотя внутри чувствовал себя 10-летним мальчишкой, оказавшимся среди кумиров. «А это Джереми Гуревиц, консультант по безопасности из Нью-Йорка, – сказал он. – Возьмите у него визитки. Если у вас или ваших семей возникнут любые вопросы по безопасности – сразу звоните ему».

Все эти игроки, спортсмены, которых я боготворил, смотрели на меня как на элитного разведчика или морского котика.

Я невозмутимо кивнул им.

Так начались долгосрочные и прибыльные отношения с одной из самых престижных спортивных франшиз в мире. Само по себе это невероятно ценно. Но для меня тот день значит даже больше. Это один из лучших моментов в моей карьере. Я оказался в кругу избранных, рядом с моими любимыми «Нью-Йорк Янкиз». Руководство команды и игроки ловили каждое наше слово, пока мы с коллегой говорили об их безопасности. И все потому, что я следовал своей страсти и использовал одну из своих суперсил.

Главный урок, который можно извлечь из этой истории, состоит в том, что

ваши суперсилы помогают находить темы для более содержательных разговоров, преодолевать неловкие паузы и переводить беседу из скучной плоскости в ту, где вы чувствуете себя уверенно

и можете блестяще проявить свои навыки активного слушания.

Но есть еще один бонус от применения своей суперсилы: вы получаете настоящее удовольствие, обсуждая темы, выходящие за рамки карьеры. Жизнь, наполненная увлечениями, становится богаче, и перед вами открываются неожиданные возможности. Так что погружайтесь в то, что вас вдохновляет, – будь то тайская кухня, скалолазание, садоводство или что-то еще. Ваша жизнь и карьера только выиграют от этого.

«Ползи. Иди. Беги»

Трудно дать готовый рецепт, который помог бы каждому в любой ситуации построить хорошие отношения. Одна из причин, по которой я создал программу «Убеждай, как разведчик», – это жесткие, шаблонные тренинги по продажам, на которых мне довелось побывать. Они предлагали механистический подход к развитию бизнеса, который казался мне удушающим. Не то чтобы я совсем ничего не вынес из этих тренингов, но близко к тому. Возможно, новичкам в продажах они могли бы стать полезными, но я был уже на другом этапе карьеры и чувствовал, что такие методы только ограничивают меня.

Я воспринимал продажи скорее как искусство, чем как науку, и попытки превратить их в последнее убивали всю магию.

Они лишали продажи азарта и творчества. Часто те, кто вел эти тренинги, сами никогда ничего не продавали, и в социальных сетях их странички не привлекали внимания. Поэтому лучше учиться у оперативников, чем у таких горе-продажников.

В книге «Убеждай, как разведчик» я не предлагаю готовых шаблонов, но хочу поделиться методом, который зарекомендовал себя в сложных переговорах. Речь идет о стратегии «Ползи. Иди. Беги» – подходе, требующем терпения, наблюдательности и точного расчета времени. Этот метод особенно ценен при работе с важными клиентами, когда каждое действие должно быть выверено.

Моя история началась с инвестиционной компании, которая уже несколько лет платила нам 100 000 долларов за исследовательские услуги. Изучив их деятельность, я обнаружил, что основатель – влиятельный инвестор с серьезными связями, включая членство в Совете по международным отношениям. Это стало отправной точкой для этапа «Ползи», когда я начал осторожно выстраивать контакт. Наша первая встреча прошла неожиданно легко – мы быстро нашли общие темы, особенно в обсуждении азиатского рынка, где у меня был личный опыт.

Постепенно отношения перешли в фазу «Иди». Я организовал для клиента доступ к эксклюзивным мероприятиям с участием топ-менеджеров и бывших высокопоставленных чиновников. Эти встречи стали для него возможностью войти в круг влиятельных персон, что явно отвечало его неочевидным, но важным потребностям. Параллельно я привлекал экспертов из нашей компании, чтобы продемонстрировать весь спектр возможностей. Особенно ценно было участие руководства – это показывало серьезность наших намерений и укрепляло доверие.

Решающий момент наступил через несколько месяцев, когда клиент сам заговорил о расширении сотрудничества. Это был сигнал к переходу на этап «Беги». Назвав сумму в миллион долларов – в десять раз больше текущих платежей –