Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало - Кирилл Александрович Кудинов

Глава 8

Гори, гори, моя звезда

Конечно, стартовали мы в «космос» в режиме жесткой экономии и исключительно собственными силами. На первых порах перед нами стояла главная задача – подтвердить бизнес-модель с нашей веб-студией, понять нужную нам структуру компании и создать собственный механизм работы. Офис мы сняли в мансарде торгового центра на окраине города. Это было помещение в 25 квадратов с окном в пятиметровом потолке и гипсокартонными стенами, оклеенными обоями под покраску.

Мы провели стационарную телефонию и интернет, купили три самых дешевых стола и кресла в Ikea, принесли свои ноутбуки, а также зарегистрировали ООО. В таких спартанских условиях и начали работу, взяв за основу технологию «Гаранта». Паша – отдел телемаркетинга – писал и тестировал скрипты, Женя – отдел продаж – готовил презентацию, я же – отдел разработки – «упаковывал» наше портфолио и ценовую политику. Учил ребят азам создания сайтов.

Практически все выглядело следующим образом. Паша приходил в понедельник, открывал «Желтые страницы» – справочник, который в те годы являлся основной клиентской базой. Методично забивал названия компаний в поисковик и проверял, есть ли у них сайты и в каком они состоянии. В итоге у нас был список, разбитый на две категории. В первом варианте мы предлагали создать сайт, во втором – улучшить его, поскольку, как я уже говорил, в те годы многие сайты были «кривые» – зачастую их делали «на коленке» доморощенные программисты. Затем Паша в течение четырех дней обзванивал потенциальных клиентов с целью назначить встречу, делая по три-четыре десятка звонков в день. Как правило, он добивался поставленной нами контрольной цели «договориться о двух аудиенциях».

На втором этапе к делу подключался Женя, который ехал к клиенту и проводил презентацию, по итогам которой заказчики принимали решение в течение недели или двух.

После подписания договора наступал мой черед: я проговаривал с клиентом его видение сайта, содержание и дизайн.

Первую сделку мы заключили через две недели после открытия веб-студии, затем еженедельно продавали один-два сайта и за три-четыре месяца в общей сложности получили более десятка клиентов. Конечно, наши сайты были незамысловатыми. Я, будучи самоучкой, сам разрабатывал их, делал дизайн и верстал. Но в то время рынок требовал именно такой простой и понятный продукт.

Итак, наша гипотеза подтвердилась, механизмы разработали, поэтому к концу 2004 года мы сняли новый офис и начали набирать штат. На этот раз перебрались в Приморский район на Сердобольскую улицу, расположенную недалеко от метро «Черная речка». Впрочем, и тут решили не шиковать и выбрали офис в старом облупленном здании бывшего завода с недорогой арендой и единственным грузовым лифтом.

Зато само помещение было уже почти «роскошным»: целых 80 квадратных метров, разделенных гипсокартонной перегородкой на две комнаты, с двумя окнами в каждой. Большую мы отдали «телефонистам» и продажникам, а маленькую я взял под отдел разработки.

Женя и Паша в свои отделы набрали по двое сотрудников, я же нанял проект-менеджера и этакого «разнорабочего» от IT – специалиста, который выполнял простые задачи по верстке, дизайну и контенту. Более сложные вопросы решали дизайнер и верстальщик на аутсорсе. Так к концу 2004 года наша Astra Media Group насчитывала 10 человек.

А дальше начались рабочие будни, в которых мы последовательно и неотвратимо наступали на все грабли, расставленные на пути начинающих предпринимателей. Нет, мы не были бестолковыми, просто в те годы в России не существовало адекватного бизнес-образования или тренингов, поэтому знания приходилось получать опытным путем. К тому же ниша, в которой мы работали, находилась тогда в нашей стране в зачаточном состоянии. Ну и, наконец, мы были молоды и имели небогатый жизненный опыт.

Когда мы начали понимать, что наш продукт интересен рынку, то стали набирать сотрудников ударными темпами. К концу 2005 года у нас в штате было уже 17 человек. Женя приводил своих знакомых и переманивал ребят из «Гаранта», Паша привлекал к нам свои ценные кадры. Я же подтянул в нашу «Астру» своего друга Сергея Тарасова – того самого, кто помогал мне в институте сдавать высшую математику и на которого во время учебы я смотрел снизу вверх. Но теперь наши роли переменились, а мой лучший институтский товарищ никак не хотел этого понять.

– Серег, ну сколько можно торчать на сайте Лебедева? – устало спрашивал я. – У нас в пятницу дедлайн по «ПромТехКомплекту», а ты его еще даже не начинал.

– Не парься, Кир, все успею, там делов-то – раз плюнуть, – лениво отвечал Серега. – В четверг все сделаю. А если я не буду изучать Тему, то мы его студию, как ты хочешь, не переплюнем! Лебедев – бог!

– Мы вообще никого не переплюнем, если ты так будешь работать, – в который раз повторял я. – В пятницу сайт надо сдать, а не начать.

– Там дизайнер еще менюшку не отрисовал, – стоял на своем Сергей. – И вообще: работу ты фигово поставил. И столы тоже плохо.

– Столы чем тебе не угодили? – спрашивал я.

– Почему я должен в стену смотреть, а любой продажник может мой монитор разглядывать? – капризничал Сергей.

– Да кому нужен твой монитор? – возмущался я. – И продажники к нам раз в день заходят! К тому же по-другому мы все просто не уместимся.

– А меня это бесит! Вот на прошлой работе у меня столы как надо стояли!

– Хорошо, – сдавался я. – Сделаешь свой проект – развернем твой стол.

– Другое дело, – говорил обрадованный Серега. – Да, в пятницу меня не будет – есть делишки поважнее.

Такие выматывающие диалоги происходили у нас с ним каждую неделю. Сергей действительно талантливо делал за несколько часов проект, рассчитанный на неделю. Но своим необязательным посещением рабочего места и пренебрежением к срокам, а также общим негативом по отношению к компании он заражал коллектив и, разумеется, снижал мой авторитет руководителя. Но уволить его у меня рука не поднималась.

Вообще история с друзьями на работе здорово сказывалась на общей дисциплине и, безусловно, отражалась на наших финансовых показателях. А с деньгами у нас было откровенно плохо. Несмотря на то что за первый год работы мы продали больше ста сайтов общей стоимостью 3,22 миллиона рублей, наша «Астра» была похожа на вечно голодного прожорливого исполина, постоянно требующего новой порции еды. Все появляющиеся деньги вкладывались в компанию. Дошло до того, что мы перестали платить себе зарплату, но эффекта, увы, не увидели. Более того, проблемы нарастали, как снежный ком. Впервые мы с Женей и Пашей серьезно обсудили их на корпоративе по случаю нового 2006 года, который отмечали в ресторане недалеко от офиса.

– Ребята, а мы молодцы! – с воодушевлением сказал Женя за партией в бильярд. – Всего