Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало - Кирилл Александрович Кудинов

– Жестко, – признался я.

– Ну а как ты хотел? – усмехнулся Василий Иванович. – Не сарай же на окраине продаю. Мне нужны гарантии. Я снимаю объект с продажи и рассчитываю только на вас.

– Хорошо, согласен, – ответил я. – Когда подписываемся?

– Ну, давай 22 февраля, – полистал перекидной календарь Василий Иванович. – Устроит?

– Вполне, – ответил я и протянул ему руку.

Так же продуктивно закончились переговоры и с собственниками на Баррикадной. С москвичами мы договорились подписываться 26 февраля. Так что я ударил в колокол в офисе и собрал менеджеров и отдел маркетинга.

– Ребята! У нас два бомбических проекта! – начал я. – И очень жесткие сроки и условия. Мы должны максимально красиво упаковать «Херсонскую» и «Баррикадную» и продавать их как в последний день Помпеи!

– Супер! Здорово! Наконец-то горячие деньки! Сделаем конфетку! Всех зарядим! Полетим! – шумно реагировали мои ребята на новую амбициозную задачу.

22 февраля мы подписали с Василием Ивановичем договор. Все прошло гладко и быстро. Я был полон надежд и просто кипел каким-то очень явным ожиданием невероятного успеха. Скинув в нашу общую группу Investa видео подписания, я здорово вдохновил наших менеджеров. Так что на праздники мы ушли в окрыленном состоянии и предвкушении победы.

И тут наступило 24 февраля. Я смотрел новости и ощущал себя космонавтом, вышедшим в открытый космос в скафандре, в котором заканчивается кислород. СВО стала даже не «черным лебедем», а просто идеальным штормом. Сказать, что я был ошарашен этой новостью, значит, не сказать ничего. В тот же день мне позвонил Василий Иванович:

– Кирилл, приезжай, – коротко сказал он – Нужно поговорить.

Когда я зашел в кабинет Василия Ивановича, он смотрел выпуск новостей.

– Что скажешь? – кивнул он на телевизор.

– Ну, что тут сказать?! – пожал я плечами. – Работаем дальше. Не в первый раз концепция так резко меняется.

– Ты же понимаешь последствия? – спросил он.

– Предполагаю, – ответил я. – Но в наш продукт я верю, в объект ваш я очень верю, а в своей команде уверен на все двести. Так что вариантов нет – будем работать!

– Кирилл, все очень серьезно, – сказал Василий Иванович. – Подумай еще раз. Очень хорошо подумай. Пока у тебя есть возможность не вписываться в эту историю и расторгнуть наш договор без потерь. У меня появились клиенты, которые готовы забрать объект прямо сейчас. Но договор у нас подписан, поэтому решающее слово за тобой. Подумай.

– Ну а что думать, Василий Иванович? – ответил я. – Я уверен в своих силах, работаем дальше.

– Ты отдаешь себе отчет, на какой риск идешь? – внимательно посмотрел на меня собственник.

– Василий Иванович, мы с вами прорабатывали этот договор два месяца, – сказал я. – Мы готовились, у нас заряжен маркетинг, менеджеры готовы. Есть инвесторы, которые уже сейчас планируют покупать. Нам нужен ваш объект. Так что давайте работать!

– Знаешь, Кирилл, отчаянный ты парень. Мне это нравится. Напоминаешь меня в юности, – сказал Василий Иванович, и добавил: – И вот еще что. Я изучил вашу компанию, посмотрел твои социальные сети, прокатился по вашим отелям, и… мне понравился ваш продукт.

– Приятно слышать. Мне тоже очень нравится то, что мы делаем. А здесь, на Херсонской, уровень будет максимальный. Не просто отель, а полноценный комплекс с рестораном, зеленой террасой на крыше, паркингом и другими сервисными составляющими. Это будет наш новый флагман.

– Все верно, и поэтому я хочу выкупить для себя два этажа. Как ты на это смотришь?

– Ого! Отличная новость. Исключительно «за».

– Вот и отлично. Тогда убирай два этажа из продажи. Попробуем ваши апартаменты в действии.

Конечно, такое предложение меня очень порадовало сразу в нескольких контекстах. Во-первых – очень серьезный предприниматель и инвестор оценил наш продукт и был готов вложить в него серьезную сумму. Во-вторых – объем продаж, который нужно было успеть сделать за год, уменьшился на 15 %, что повышало наши шансы уложиться в срок.

А еще через пару часов мне позвонили москвичи – собственники объекта на Баррикадной, подписание договора по которой было назначено на 26 февраля.

– Кирилл, мы снимаем объект с продажи, – сообщили они. – Мы не готовы продавать.

– Мы же все согласовали, – сказал я.

– Да, но теперь вообще непонятно, что будет с недвижимостью и с рублем, – ответили москвичи. – Вы нам 800 миллионов неизвестно, когда заплатите.

– Мы определили все сроки, – сказал я. – Оплата полной суммы через восемь месяцев.

– Да тут вообще неизвестно, что будет через восемь месяцев! – послышался нервный смешок. – Мы пока ничего не будем продавать. Посмотрим, как будет развиваться ситуация.

– Ну что ж, дело ваше, – ответил я и с облегчением положил трубку.

Ситуация со срывом «Баррикадной» меня полностью устраивала. Конечно, в те дни я держался как Штирлиц в кабинете у Мюллера: ни один мускул не дрожал на моем лице, и голос предательски не вибрировал, но в душе было смятение со всеми этими СВОшными вводными. Разумеется, мне было страшно брать в такой неопределенной ситуации сразу два крупных объекта. Но вот то, что «Херсонскую» мы вывезем, я не сомневался.

Мы тут же поставили ее в продажу, чем нивелировали нервозность в компании: продажники с жаром взялись за дело, рванув в привычный бой. И если беспокойство в Investa немного поутихло, то в управляющей компании паника только начинала набирать обороты. Атмосфера была траурная, как, впрочем, и показатели.

– Что теперь будет? – в ужасе смотрела на меня Ксения. – Снова как в пандемию? Закроют границы? Туристов вообще не будет? Опять сокращаем всех и остаемся впятером?

– Иностранных туристов точно не будет, – спокойно отвечал я. – Наши определенно будут, но в каком количестве – пока непонятно.

– Но у нас кассовый разрыв в восемь миллионов! – чуть не плакала Ксюша. – Мы с мая должны были его закрывать. Как теперь? Ясно же, что сезона снова не будет! Придется уходить в долгосрок.

– Ксюш, все будет нормально, – демонстрировал я спокойствие. – Просто надо работать. Прорвемся.

– Ну конечно. Нормально. Сейчас поговаривают, что Booking уйдет. И вот тогда уже ничего не будет «нормально».

И действительно, наступило 5 марта, когда Booking сообщил об уходе из России, а затем аналогичный шаг предпринял и Airbnb. Вот это был уже для нас серьезный, если не сказать смертельный, удар.

Эти два сервиса грузили наши апартаменты на 85 % и были самыми эффективными маркетинговыми инструментами. Отечественные площадки практически не давали трафика, да и не пользовались той популярностью у туристов, как Booking и Airbnb. По нашим подсчетам на начало марта, в сезон мы могли рассчитывать на загрузку всего в 20–30 %, и это был оглушительный провал.

Действовать нужно было незамедлительно. В отделе маркетинга и продаж УК началась горячая