Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало - Кирилл Александрович Кудинов

– Чисто символическую сумму, потому что ну это полный беспредел, – ответил директор. – Я буду помогать вам из принципа. Завтра же поеду к руководителю Следкома, выясню, в чем там дело, и попытаюсь все решить.

На следующий день директор позвонил мне по телефону.

– Кирилл, я поговорил, ситуация в общем понятна, – сообщил он. – Сейчас я напишу дорожную карту и пришлю ее вам. А через пару дней встретимся, все обговорим.

Но карту он мне не прислал, а потом и вовсе перестал брать трубку.

«Чем дальше в лес, тем толще партизаны», – подумал я.

Действительно, ситуация была просто магическая. Люди, обещавшие мне помочь, один за другим без объяснений пропадали. Что же это за могущественная персона – мой неведомый противник? Я терялся в догадках, но продолжал рыть землю. На этот раз я нашел людей со связями в «Большом доме».

– У нас есть на Литейном нужные люди. Все разрулим, Кирилл, – успокаивали они меня. – Недорого, потому что за тебя попросили. Организуем тебе встречу с человеком, и он скажет, что нужно делать.

Но встреча с человеком с Литейного тоже не состоялась. Он сослался на неожиданное спецзадание и предложил увидеться как-нибудь в другой раз.

– Слушай, Кирилл, у тебя специфическая история, – объясняли мне ребята, обещавшие встречу с человеком с Литейного. – Ты должен написать заявление на ТСЖ, чтобы тебя не трогали. Литейный очень активно разбирается с коррупцией, и поэтому… ты должен кого-то сдать.

– И что будет дальше? – полюбопытствовал я.

– Ты напишешь бумагу, они кого-то посадят, с тебя снимут обвинения и закроют уголовку, – объяснили мне «схему».

– Нет, ребят, такой корабль не поплывет, – ответил я. – Я не хочу, чтобы из-за меня просто так кого-то сажали.

– Ну, либо так, либо никак, – ответили мне.

Между тем человек с Литейного тоже окончательно пропал. Мои юристы продолжали закидывать обращениями и заявлениями всевозможные инстанции. Однажды им даже удалось довести дело до судебного процесса по иску о противоправной деятельности Следственного комитета, однако ответчики не явились ни на первое, ни на второе заседание суда.

А 1 ноября мне снова позвонили:

– Срок истек. Теперь вы должны заплатить 16 миллионов, – сказал мне в трубку мужской голос.

– Нет, ребят, ни восемь миллионов я не буду платить, ни 16, – ответил я. – Мне эта история абсолютно не интересна. Да и мой бизнес с квартирами даже за год столько не приносит.

Вся эта история, начавшаяся еще в сентябре, забирала у меня много энергии, однако заниматься только ею я не мог – надо было завершать текущие стройки и форсировать продажи апартаментов.

Осенью мы выставили на продажу «Воронцово Поле» по восемь миллионов за студию и заканчивали переговоры по новой части здания на Гривцова, 4. Там была загвоздка: собственники продавали не здание, а готовый бизнес – действующий хостел. Соответственно, и цену они хотели выше – примерно 140 тысяч за квадратный метр. Это было запредельно дорого, но на кону стояла возможность получить все здание целиком и сделать там большой классный отель. Тем более что апартаменты в первой части Гривцова показывали отличную загрузку и высокую доходность. Поэтому мы подписали предварительный договор и уже в ноябре выставили апартаменты на продажу, взяв у собственников полгода на сбор денег и запланировав сделку на начало апреля 2023 года.

Итак, осенью в продажах у нас стояло три объекта – «Гривцова», «Херсонская» и «Воронцово Поле». Суммарно на задатки по этим проектам мы уже затратили 190 миллионов. Но реализация шла тяжело, мы делали только 40–50 % от плана. При этом я понимал, что продажи проседают по объективным причинам: резко снизилась покупательская способность, инвесторы опасались вкладывать в недвижимость, Instagram и Facebook заблокированы, реклама в «Яндексе» стала гораздо дороже, привычные маркетинговые инструменты работали на порядок хуже.

Ситуация серьезно осложнялась и атмосферой, которая царила в отделах продаж и маркетинга Investa. Менеджеры и маркетологи, которые творили чудеса даже после начала СВО, сдулись. Сотрудники ходили в прострации, что, конечно, отражалось на результате их работы.

– Думаю, нам нужны новые люди, – сказал я как-то Виктории. – Пора что-то делать, чтобы встряхнуть компанию и начать действовать по-другому. Продажи буксуют, маркетинг тоже отрабатывает слабо.

– А что, если нам пойти проторенным путем и снова взять Катерину Соколову антикризисным менеджером в Investa?

– Интересная мысль. С УК все получилось идеально. Давай попробуем.

Катерина начала анализ и аудит Investa, погрузившись в маркетинг, продажи и стройку. И уже спустя две недели она принесла мне свои предложения по обновлению структуры компании с новыми должностями. Ключевыми позициями стали коммерческий директор, который должен был увеличить продажи, автоматизировать воронки, повысить качество обработки лидов и расширить каналы привлечения клиентов, а также технический директор – для более эффективной работы с подрядчиками, точного соблюдения бюджетов и сроков.

Также мы приняли решение усилить отдел по работе с клиентами и юридический отдел. Поскольку нам нужен был реальный прорыв, на зарплату новых директоров мы решили не скупиться и искать действительно топовых специалистов.

Так, буквально за несколько дней до Нового года у нас в компании появился Михаил, топ-менеджер из МТС. У него не было опыта в недвижимости, но информацию о новом продукте он схватывал буквально на лету, еще на этапе собеседования. Быстро провел анализ коммерческого блока и подготовил амбициозный план развития, который мы планировали начать реализовывать сразу после Нового года.

– Ребят, вы делаете просто сумасшедшие вещи! У вас такие офигенные объекты и такие классные показатели! – говорил он на второй нашей встрече. – И если вы так работали до меня, то я здесь сделаю такое, что вы вообще охренеете!

– Мне нравится твой запал. Рассказывай, что предлагаешь? – с улыбкой спрашивал я, увлеченный его энергией.

– Во-первых, нам нужно подключить холодные продажи, – ответил он. – По моему опыту с МТС, это классно сработает и здесь.

– Хмм, продавать апарты за шесть миллионов рублей по телефону? Ты думаешь, это реально? – усмехнулся я.

– Да, конечно! Соберем в рамках компании колл-центр. Человек десять. Подготовим базы первых лиц компаний и инвесторов, которые заходят на сайты конкурентов. Один «звонарь» делает по 50 звонков в день. Десять сотрудников – 500 звонков. За месяц – 10 тысяч. Понятно, что будет много отказов, но даже при однопроцентной конверсии – это 100 потенциальных клиентов. И плюс к этому 10 тысяч человек узнает о нашей компании – уверенно рассуждал Михаил.

– Инструмент новый. Интересно будет протестировать, – задумчиво сказал я. – Какие еще идеи?

– Погрузиться во все маркетинговые активности. Оставить только то, что реально работает, и максимально усилить. Перенастроить «Битрикс», сделать полную автоматизацию, менеджеров разделить на две категории: тех,