Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Просьбы о помощи также побуждают людей раскрываться. Большинство из нас стремится быть отзывчивыми, поэтому если вы попросите кого-то поделиться знаниями или опытом, чтобы помочь вам в чем-то, человек зачастую скажет больше, чем при прямом вопросе.

Существует множество других причин, по которым люди – особенно если подойти к вопросу стратегически – делятся информацией, подчас весьма конфиденциального характера.

Рассмотрим некоторые способы на конкретных примерах.

Адам, бывший военный следователь, перешедший в корпоративный сектор, успешно применял навыки элиситации, приобретенные на госслужбе. Работая на клиента, которому требовалась информация об определенной компании, он, одевшись как местный рабочий, устраивался в баре рядом с ее предприятием. Адам брал кружку и заводил разговор с теми, кто только что закончил смену. Он начинал с безобидного вопроса о том, как прошел день, затем мягко выведывал интересующие детали: объемы производства на заводе, как часто сотрудники работают сверхурочно и как руководство относится к профсоюзу. В результате получал ценную информацию, которая могла повлиять на решения о покупке или продаже акций.

Том, бывший начальник резидентуры, о котором мы говорили ранее, поделился техникой «просьба о помощи», помогающей ввести человека в режим обмена информацией. Я называю это «просьба-интрига».

Он говорил примерно следующее: «Слушай, я работаю над одним проектом, и хотел спросить – не мог бы ты мне помочь?» Затем делал паузу, отводил взгляд и добавлял: «Хотя знаешь, пожалуй, не буду тебя беспокоить. Не хочу тебя нагружать». Обычно это вызывало обратную реакцию – человек настаивал, чтобы Том подробнее рассказал о проекте, и искренне стремился помочь. В таких случаях просьба о помощи и предоставлении информации воспринимались «целью» как ее собственная инициатива.

Чтобы понять эффективность этого приема, представьте ситуацию: кто-то говорит, что хочет вас о чем-то спросить, но затем «передумывает» – «Ой, пожалуй, не стоит…» В вас сразу просыпается любопытство: «Что же он хотел сказать?» И когда вы начинаете настаивать: «Да нет же, спрашивай!», потом совершенно иначе воспринимаете саму просьбу – ведь это вы проявили инициативу.

Фраза «не хочу тебя нагружать» тоже выполняла важную роль: с ее помощью Том показывал, что заинтересован в глубоких отношениях, а не в разовой сделке.

Впоследствии тот, к кому обратились с «просьбы-интригой», сам начинал интересоваться ходом проекта, чувствуя себя причастным к нему, и постепенно вовлекался в процесс. Подобным образом проходит и вербовка агента.

Параллели с выстраиванием деловых связей очевидны: ключевое значение имеет создание ощущения совместной деятельности, а не навязывание запроса.

Еще один полезный прием – сознательно создавать неловкие паузы, чтобы получить нужную информацию. Люди ненавидят такие моменты и часто выдают что-нибудь – порой очень интересное – лишь бы прервать напряженное молчание. Поэтому учитесь комфортно чувствовать себя в подобных ситуациях.

Как освоить эти методы?

Ключ к успеху – адаптировать их под себя. Тренируйтесь на друзьях и близких, где ошибки не будут иметь серьезных последствий.

Экспериментируйте с разными подходами, подбирая те, что лучше всего соответствуют вашему стилю общения.

Искусство получения информации – главный инструмент шпионского ремесла, и оно было таковым с момента появления этой «второй древнейшей профессии». Яркий исторический пример мастерства в данной области – легендарный израильский разведчик Эли Коэн.

Эли Коэн родился в 1924 году в Александрии (Египет). Он владел пятью языками и был выдающимся тайным агентом. Считается, что он во многом способствовал быстрой победе Израиля в Шестидневной войне 1967 года.

После антиеврейских погромов в Египте Эли переехал в Израиль. Благодаря глубокому знанию арабской культуры он стал незаменимым агентом молодого еврейского государства.

В начале 1960-х годов, когда Сирия была полицейским государством, смертельно опасным для любого еврея, он провел дерзкую операцию и сумел внедриться в высшее общество Дамаска. У Израиля была информация, что Сирия готовит новые атаки, но только Эли Коэн, поднявшись до самых верхов сирийской элиты, смог добыть критически важные данные и передать их своим кураторам.

Мини-сериал Netflix «Шпион» с Сашей Бароном Коэном в главной роли прекрасно демонстрирует тонкости шпионского ремесла. В начале сериала Эли устанавливает контакт с военным лидером и будущим диктатором Хафезом аль-Асадом [24]. Пытаясь получить необходимые документы для въезда в параноидальное государство, каким в то время была Сирия, Эли использует прием, похожий на «вопрос с запинкой». Он упоминает, что получил рекомендательное письмо для въезда и говорит Хафезу: «Надеюсь, этого будет достаточно». Тот попадается на крючок и заявляет: «О, пожалуйста, я напишу вам еще одно». Эли (теперь его зовут Камиль Амин Таабет) отвечает: «О нет, я не могу вас об этом просить», – на что Хафез, насмехаясь над его скромностью, говорит: «Чепуха, для меня это будет честью». Эли получил то, что ему было нужно, причем создалось впечатление, что инициатива исходила от самого Хафеза.

Затем, по ходу действия, Эли нужно выяснить, чем занимается в Сирии Мухаммед ибн Авад бен Ладен. Он начинает давить на нового министра информации, которого ранее умело обработал, но тот проявляет осторожность. Тогда Эли решает сыграть на профессиональном самолюбии чиновника: мол, какой же он министр информации, если не владеет нужными сведениями.

Однако министр продолжает упорствовать, лишь отмечая, что обычно охотно делится секретами с Камилем. «Но те секреты, за которые могут убить, я все же предпочитаю держать при себе», – добавляет он. Хотя Камилю так и не удается узнать точную цель визита влиятельного саудовца в Сирию, он выуживает достаточно, чтобы понять: визит далеко не безобиден – Израилю есть о чем беспокоиться.

В следующей сцене он использует сплетни для получения дополнительной развединформации. Беседуя с тем же министром и сыном Хафеза аль-Асада, Башаром, он узнает, что высокопоставленный генерал предыдущего режима пытался покончить с собой из-за пыток, которым подвергался. Таким образом, нажимая на нужные психологические кнопки, Камиль получает необходимую информацию. И хотя Эли Коэна рассекретили и казнили, добытые им сведения сыграли ключевую роль в защите Израиля.

В основе всех приемов элиситации лежит естественная человеческая потребность делиться информацией. Именно поэтому метод эффективно работает.

Однажды на панельной дискуссии в престижном университете, где я рассказывал о корпоративных расследованиях, один студент спросил: «Почему люди вообще соглашаются вам отвечать?»

Это прекрасный вопрос, который касается фундаментальной человеческой черты, которую я наблюдал как журналист, корпоративный следователь и продавец: людям нравится, когда их мнением интересуются. Как сказал мне один оперативник, «люди хотят рассказывать свои истории». У всех нас есть естественная склонность делиться своим взглядом на вещи.

Даже когда я работал репортером в таких странах,