Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Параллели с продажами, надеюсь, теперь очевидны.

Используйте все доступные инструменты для защиты и развития ваших отношений, как это делает умелый оперативник.

В этом контексте ведение записей становится обязательным условием успеха.

Культурный контекст: «by, with, through»

До этого момента я подробно разбирал ценность элиситации – искусства осторожного сбора информации – и ее способность давать уникальные инсайты, открывающие новые пути в продажах.

Однако теперь предлагаю взглянуть на обратную сторону коммуникации – откровенность. Мы обсудим, как культурный контекст влияет на продажи, и какие уроки можно извлечь из практики спецподразделений.

Я родился в Нью-Йорке, а все его коренные жители – и я не исключение – очень прямолинейны. Это наша визитная карточка! Мне нравится быть таким, и мои друзья, семья и коллеги легко это подтвердят.

Хотя элиситация дает нам прекрасные возможности для сбора информации, откровенность тоже может быть мощным инструментом, помогающим добраться до сути, продемонстрировать уважение и показать свою честность. В продажах, к сожалению, наши «цели» часто находятся в состоянии повышенной готовности и хорошо чувствуют тактики, которые мы применяем. А вот откровенность может обезоружить их, что позволит быстрее перейти к сути дела. Кроме того, прямолинейность поощряет культуру прозрачности, экономит время и снижает риск недопонимания.

Как прямолинейному ньюйоркцу, мне было непросто жить в Китае. Сказать, что откровенность – не самая характерная черта китайцев, значит не сказать ничего. Эти люди не любят прямо говорить «нет», поэтому вы тратите уйму времени, пока ваш собеседник всячески избегает отрицательного ответа, вместо того чтобы быть честным. Когда же я, раздраженный такой уклончивостью, требовал четкого ответа, вместо него получал лишь смущенную улыбку и чувствовал себя полным придурком.

Мне было трудно постоянно держать в голове, что я здесь – белая ворона. В китайских традициях межличностного общения ценится совсем не то, что привычно моей культуре. В моменты самоанализа мне приходилось повторять себе: «Привыкай или страдай». Признаюсь, страдал я часто.

Китай – экстремальный пример, но понимание культуры или хотя бы уважение к ее отличиям помогает находить общий язык с теми, кто видит мир иначе и реагирует на него не так, как вы ожидаете. Это актуально для любого, кто выходит за пределы своего микрокультурного пузыря, даже если речь не о таком экзотичном опыте, как жизнь в Азии.

Сотрудникам разведки приходится выстраивать глубокие отношения с людьми со всего мира, представителями самых разных культур.

Они тщательно анализируют происхождение человека, факторы, сформировавшие его личность, и стремятся понять преобладающие культурные привычки – например, почему китайцы улыбаются разгневанным иностранцам.

Помимо учета культурного контекста и жизненных обстоятельств человека, важно вернуться к вопросу мотивации. Разведчик может выяснить, что его «цель» – чиновник, которому много раз отказывали в повышении, отдавая предпочтение куда менее способным коллегам, принадлежащим к привилегированной этнической группе или клану. Хороший вербовщик будет держать эту мотивацию в уме, наряду с культурными особенностями, как это делал один NOC, который успешно использовал традиционное китайское стремление обеспечить детям лучшее образование.

Занимаясь продажами, вы должны действовать точно так же.

Допустим, что вы, как и я, уроженец Восточного побережья США – скажем, Нью-Йорка или Бостона, – а ваш клиент типичный житель Среднего Запада. Представители этого региона обычно избегают конфликтов и куда осторожнее выражают свое мнение. Если вы хотите добиться успеха, вам стоит буквально «прочувствовать» происхождение вашего клиента – например, когда ждете ответа на свое предложение. Если вы начнете агрессивно звонить или писать, требуя решения, скорее всего, получите негативную реакцию, потому что такой напор противоречит культурным нормам вашего собеседника. (Заодно вы подтвердите все стереотипы о «наглых» уроженцах Восточного побережья и назойливых продажниках.)

Вместо того чтобы «напирать» на клиента, заложите в цикл продаж больше времени и терпения.

Если ваш клиент – расслабленный представитель Среднего Запада, который спокойно воспринимает ваше предложение, такой же спокойный подход повысит ваши шансы на успех.

Элитные спецподразделения, например американские «Зеленые береты», могут кое-чему научить бизнесменов, работающих с представителями разных культур – будь то напористый ньюйоркец в штате Айова или инвестор, осваивающий Ближний Восток. Их девиз «By, With, Through», что можно расшифровать как: «Через местные силы, с их участием и при их поддержке». Это не просто броская фраза, а философия, основанная на глубоком понимании локальных традиций. Именно она обеспечивает сотрудничество и результат.

Суть подхода в том, чтобы изучать местную культуру и вовлекать ее носителей в выполнение задачи. Как мы увидим, этот принцип применим и в продажах, и в любой ситуации, где нужно договориться с человеком из другого культурного контекста.

Спецназ, как и ЦРУ, – относительно новая структура, созданная американским правительством. Эти элитные подразделения появились в США только после Второй Мировой войны. Их прообразом в какой-то мере стала британская Особая лодочная служба [29].

«Все начинается с отбора», – говорит легендарный генерал-лейтенант Джон Ф. Малхолланд-младший. Вот уже несколько десятилетий он считается лидером в сообществе спецназа. В его послужном списке служба в элитном подразделении «Дельта», пост главы Командования спецопераций армии США, должность заместителя директора ЦРУ по военным вопросам – так что о разведке этот человек знает не понаслышке.

Генерал Малхолланд отмечает, что

при отборе бойцов для спецназа американское правительство впервые привлекло специалистов по поведенческим наукам:

«Они искали людей, способных эффективно работать с представителями других культур. Психологи наблюдали за кандидатами на всех этапах, выявляя неприемлемые качества: нетерпеливость, неумение работать в команде. После такого отбора мы были уверены, что берем нужных людей, но оценка продолжалась – вдруг что-то упустили? Несомненно, военная подготовка важна, но умение усиливать эффект с помощью взаимодействия с местными – это особый навык». Именно это качество стало ключевым в подготовке таких бойцов.

Генерал Малхолланд, анализируя последние десятилетия операций в различных регионах, отмечает изменение приоритетов в работе специальных подразделений. По его наблюдениям, такие элитные формирования, как SEAL и «Дельта», постепенно смещали фокус с традиционной работы по взаимодействию с местными структурами на другие формы оперативной деятельности.

«Бойцы спецназа демонстрировали высочайший профессионализм в различных условиях, – отмечает Малхолланд. – Однако сейчас наблюдается возвращение к проверенным временем принципам работы». Будучи в отставке, генерал поддерживает связь с сообществом и отмечает возрождение подхода «By, With, Through», подчеркивающего важность партнерских отношений.

В начале своей карьеры Малхолланд руководил группой специалистов, чьи уникальные навыки межкультурного взаимодействия и стратегического сотрудничества позволили достичь значительных оперативных результатов. Этот опыт остается актуальным примером комплексного подхода к решению сложных задач.

После событий 11