Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц
В реальности все иначе.
Хотя американские военные иногда захватывают высокопоставленных вражеских командиров, чаще в их руки попадают рядовые бойцы. Такой человек вряд ли знает детали оперативных планов или тактические возможности своей армии. Однако
сбор разведданных напоминает мозаику: даже мелкие фрагменты информации могут привести к ценным выводам.
Допустим, военные взяли в плен водителя грузовика, который перевозил боеприпасы. Чем он может быть полезен? На удивление, много чем. Но сначала давайте поговорим о том, как ведет себя следователь и как обращается с задержанным.
Ход допроса во многом зависит от поведения пленника. Если предположить, что водитель напуган тем, что оказался в руках врага, и не владеет методами контрдопроса, можно ожидать, что следователь постарается его успокоить. Генерал Маккристал отмечает: «В конечном счете допрос – это продажа. Лучшие следователи – продавцы: они устанавливают человеческий контакт и создают доверие, а затем начинают выяснять, чего хочет или боится этот человек».
Возможно, следователь поставит перед водителем стакан холодного лимонада, улыбнется и будет вести себя непринужденно. Его цель – расположить к себе задержанного, помочь ему расслабиться, а не запугать или принудить к покорности. Следователь не столько пытается добиться признания, сколько хочет, чтобы задержанный просто начал рассказывать о том, что видел или что знает о действиях противника. Как говорит Адам, военный следователь из второй главы: «Моя цель – не доказать его вину. Мне нужно, чтобы он заговорил. Для этого я должен установить контакт – тогда он естественным образом начнет делиться информацией».
После того как задержанный успокоится и установится базовый контакт, следователь спросит, как вражеские солдаты реагируют на прибытие грузовика с припасами: радуются ли они, обступают ли машину, спешат ли разгрузить и использовать припасы? Это ценная информация: она может указывать на нехватку снабжения у противника или на проблемы с логистикой, что говорит о его возможностях и моральном духе. Если же задержанный сообщает, что прибытие припасов почти не замечают, это значит, что у врага все в порядке с поставками. Другой вопрос, заправлял ли водитель полностью топливный бак перед поездкой на передовую или ему пришлось везти канистры с топливом в кузове либо делать по пути множество остановок для дозаправки? Если приходится возить канистры или останавливаться для дозаправки, это может указывать на логистические проблемы.
Следователь не пугает задержанного. Он просто разговаривает с ним о его работе, о том, что тот видел.
Следователь побуждает его говорить – он не давит, а старается расположить к беседе.
Кроме того, у следователя есть четкий план. Он понимает, что этот человек не владеет критически важной информацией о боевых действиях, но у него могут быть небольшие, но полезные сведения, поэтому план допроса будет сосредоточен именно на этом.
Агент ФБР, занимающийся контрразведкой, использует особый подход во время допроса. Допустим, он расследует дело о том, как один или несколько человек передают секретные военные данные США противнику. Ему нужно выявить, кто стоит за этими опасными утечками. Человек в комнате для допроса может оказаться невиновным… или быть искусным лжецом. Чтобы добраться до истины, агент должен тщательно выработать стратегию.
Он не станет создавать комфортную атмосферу для допрашиваемого, как это делал военный следователь. Напротив, агенту нужно вывести собеседника из равновесия, чтобы проверить, начнет ли он путаться или будет твердо придерживаться своей версии. Он задаст вопросы, на которые уже знает ответы, чтобы проверить правдивость показаний. Потом еще раз вернется к ранее заданным вопросам, слегка изменив формулировку, чтобы поймать допрашиваемого на противоречии.
Но главное – агент воспользуется знаниями о языке тела, чтобы выявить признаки обмана или неосознанные движения, которые люди делают, чтобы снять напряжение.
Он отметит эти моменты, а также вопросы, которые спровоцировали допрашиваемого, и составит заключение – «вероятно, лжет» или «говорит правду».
Контекст определяет эффективную стратегию разговора, которая требует подготовки и планирования. Давайте обсудим, как применять эти принципы, чтобы получить преимущество в бизнесе и не только, и разберем, как язык тела позволяет «читать» собеседника.
Есть разница в том, как вы себя ведете во время клиентской презентации, собеседования при приеме на работу, на собрании совета директоров или во время беседы с другом, когда хотите получить от него какую-то информацию. Во всех этих случаях есть свои тонкости.
Начнем с подготовки —
я искренне надеюсь, что вы не ходите на собеседования или встречу с советом директоров не подготовившись.
Прежде всего, вам следует познакомиться с миссией компании, ее историей, свежими новостями рынка. Дополнительную информацию может дать платформа Glassdoor, где часто пишут обиженные бывшие сотрудники. Конечно, картина там может быть однобокой, но даже такая информация бывает полезной.
А еще нужно собрать досье на самого собеседника, перед которым вы будете презентовать свой продукт или услугу. Хотя бы загляните на его страничку в LinkedIn, но в идеале стоит изучить вдоль и поперек профиль этого человека, чтобы понять, с кем имеете дело и как лучше выстраивать диалог.
LinkedIn – настоящая сокровищница для всех, кто работает в бизнесе. Конечно, еще встречаются полупустые профили, но большинство заполнены «под завязку». В них есть все: опыт работы (компании, должности, города), рекомендации, учебные заведения и даже ссылки на благотворительные проекты. Это уже готовое досье для анализа человека. Нередко с помощью такой информации можно отыскать даже общих знакомых.
Но самое интересное кроется в мелочах: какое фото выбрал человек для профиля; что изображено на фоновом баннере. Давайте разберемся, о чем все это может нам рассказать.
Допустим, вы проходите собеседование с CEO компании – человеком, который может стать вашим руководителем, – и хотите понять, как установить с ним контакт и взаимопонимание. В то же время вы оцениваете его, чтобы решить, будет ли вам комфортно работать под его началом, сможете ли вы учиться у него и развивать свою карьеру.
На аватарке в LinkedIn – CEO в костюме, с едва заметной улыбкой. Фоновое изображение не настроено – даже его он не стал персонализировать. Итак, вы пролистываете до раздела «Образование». CEO указал обычную государственную школу на Среднем Западе, и по датам можно понять, что он примерно на 15 лет старше вас. После школы – респектабельный государственный университет, специальность «бизнес». Затем – университет Лиги плюща,
