Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

В разделе профессиональной истории видно, что этот человек задерживается в компаниях минимум на пять лет – за чуть более чем 20-летнюю карьеру он сменил всего несколько мест. Все должности были в Бостоне, где CEO работает со времени окончания университета. В рекомендациях коллеги повторяют одни и те же характеристики: трудоголик, предельно сфокусированный, умный, лояльный, надежный.

Вы замечаете несколько общих знакомых, но, как часто бывает в LinkedIn, лишь с одним из них у вас достаточно близкие отношения, чтобы спросить об этом CEO.

Связавшись со своим источником, вы получаете подтверждение тому, что уже узнали из профиля: это серьезный, целеустремленный руководитель, который требует многого от команды. Он не из «веселых» боссов – под его началом придется работать на износ. Но этот человек отличается преданностью своим сотрудникам и порой даже вступает ради них в жесткие корпоративные битвы. Ваша знакомая признается, что многому научилась у него и заметно выросла как профессионал.

Вы также узнаете, что CEO активно поддерживает исследования рака – в юности он потерял отца из-за лейкемии. Каждый год он пробегает полумарафон, собирая средства на исследования, и радуется, когда команда присоединяется к акции.

Как вся эта информация повлияет на вашу подготовку?

Возможно, раньше вы работали в легкой, дружеской атмосфере и теперь слегка беспокоитесь, что новый CEO окажется слишком жестким. Но сейчас для вашей карьеры самое важное – учиться у хорошего руководителя, а этот человек явно может дать вам многое. Вы недавно потеряли дядю, умершего от рака, и вас трогает, как активно ваш будущий руководитель собирает средства на исследования этой болезни. Есть еще одно совпадение: вы тоже бегаете полумарафоны и были бы не против присоединиться к благотворительному забегу. Ну и наконец, вы планируете строить карьеру в Бостоне, и если покажете себя с лучшей стороны, этот CEO может стать влиятельным другом и союзником.

Тщательно изучив всего лишь несколько деталей в LinkedIn и пообщавшись с человеком, который знает вашего потенциального босса, вы теперь многое о нем понимаете: что им движет, как он управляет командой. Вы также представляете плюсы и минусы работы с таким руководителем. И все это – результат простого анализа информации из LinkedIn. Вам даже не пришлось углубляться в поиски по всему интернету или другим соцсетям.

Такая подготовка нужна, чтобы основательно подойти к собеседованию, выработать стратегию налаживания контакта с этим человеком и при этом четко обозначить свои границы. Например, требовательный и серьезный руководитель может вызвать беспокойство о балансе работы и личной жизни. При помощи элиситации вы можете ненавязчиво узнать его ожидания относительно рабочего графика: придется ли задерживаться по вечерам или работать в выходные.

Допустим, вы уже опытный специалист и начинаете получать предложения от разных компаний войти в совет директоров – это и престижно, и выгодно.

Вы хороший, опытный профессионал, так что у вас есть привилегия – вы можете выбирать.

Вы уже проделали всю описанную выше аналитическую работу в LinkedIn и теперь пытаетесь составить психологический портрет CEO, с которым вам предстоит собеседование на позицию в совете директоров. Пойдем еще дальше и обсудим, как применить уроки из предыдущих глав, добавив новые нюансы оценки вашего собеседника, и как понять, подходит ли вам эта должность.

Вспомните принципы из главы об атмосфере и нематериальных факторах: сейчас они нам потребуются, чтобы лучше понять самого CEO и климат в коллективе. На своей странице в LinkedIn и в большинстве публичных фото CEO предстает в консервативном деловом стиле. Но когда он заходит в комнату для переговоров, на нем черная футболка, джинсы и модные кроссовки; седые волосы небрежно зачесаны назад. Это согласуется с тем, что вы заметили, заходя в офис: большинство сотрудников одеты в стиле бизнес‑кэжуал.

CEO тепло приветствует вас, ставит перед вами чашку кофе и поясняет: его ассистент приготовил для вас капучино в «новомодной кофейной зоне». Он говорит, что компания пересмотрела некоторые элементы офисной культуры, чтобы соответствовать запросам современного персонала, а именно: изменили дресс-код, в холле установили кофейную зону и перешли на гибкий график с возможностью частичной удаленной работы.

Вы слушаете и понимаете – компания находится в стадии преобразований. Генеральный директор – опытный руководитель с многолетним стажем работы в крупнейших корпорациях – искренне стремится к изменениям. Он говорит о необходимости создать совет директоров, который поможет реализовать эти изменения. Для руководителя это не просто способ привлечь отличных специалистов, но и инструмент повышения эффективности компании.

Все это вас вдохновляет и совпадает с вашими профессиональными интересами и целями. Однако вы замечаете, что, не считая пары формальных вопросов, CEO пока не дал вам вставить и слова.

Вы обратили внимание, что CEO вошел в комнату с папкой документов и разложил их перед вами на столе. Перед этим, чтобы освободить место для бумаг, он отодвинул бутылку с водой, которую поставил его ассистент. Затем, наклонившись вперед, начал пространно вещать о компании, культурных изменениях и своих ожиданиях от развития совета директоров.

Когда наконец наступает ваша очередь говорить, вы замечаете изменения в поведении CEO. Он меняет позу: откидывается назад, широко расставляет ноги и кладет руки на спинки соседних стульев, занимая таким образом больше пространства. Пока вы говорите, он периодически отводит взгляд и разглядывает разложенные документы.

О чем говорит такое поведение?

Важно понимать: не существует универсальной трактовки отдельных жестов или поз.

Хотя некоторые модели поведения действительно могут указывать на конкретные состояния, но ключевое значение всегда имеет контекст. Для правильной интерпретации сначала определите привычную манеру (базовую модель) поведения человека, а затем отмечайте изменения и ситуации, которые могли их спровоцировать.

В данном случае CEO продемонстрировал базовую модель поведения во время своей речи – позу с наклоном вперед (которую вы отзеркалили). Однако когда вы подались еще больше вперед и начали говорить, CEO откинулся назад, и такой отказ отражать вашу позу может указывать на недостаток уважения. Но куда более важная деталь – широко расставленные ноги и закинутые на соседние стулья руки. Это так называемое территориальное поведение, свойственное как животным, так и людям.

CEO начал демонстрировать это поведение еще в начале встречи, когда разложил документы на столе, показывая, что пространство занято, – это первое проявление доминирования. Его длинная речь о компании, во время которой вы заметили, что он не дает вам вставить слово, только усилила такое впечатление. Все это посылает вам четкий сигал, который можно интерпретировать так: «Безусловно, мне интересно оценить вашу кандидатуру для совета директоров. Ваш профессиональный опыт выглядит многообещающе –