Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Кто такой Роджер Стерлинг? Это обаятельный, остроумный светский лев, вокруг которого на вечеринках всегда собирается компания. Он обожает развлекать клиентов, но никогда не теряет из виду главную цель – завоевать нового партнера или удержать существующего.

Когда в пять вечера вы отправляетесь на встречу с клиентами, мысленно надевая «маску» Роджера, вы отодвигаете на задний план свою усталость, раздражение и желание побыть одному. Это позволяет сохранить подлинность, не чувствуя себя обманщиком, и подавляет искушение пожаловаться клиентам на тяжелый день или показать, как вы измотаны.

Надев «маску» Роджера Стерлинга, вы становитесь тем, кто заказывает напитки, звенит бокалами, отпускает шутки и ненавязчиво напоминает членам младшей команды потенциального клиента, что завтра утром им стоит позвонить вашим аналитикам. Перед встречей вы освежили в памяти информацию об этом клиенте: вспомнили особенности его компании, стиль ее работы, а на более глубоком уровне – личные детали о каждом участнике встречи: где учились, за какие команды болеют и так далее.

Этот арсенал знаний непременно обеспечит успех вашей миссии.

Вы не играете чужую роль, а высвобождаете существующую, реальную сторону своей личности, которая до сих пор была не видна.

Теперь обратимся ко второму сценарию – надменному клиенту – и тому, как я пробуждаю своего внутреннего Дона Дрейпера для такой задачи.

Сначала опишем Дона Дрейпера: он харизматичен, обладает непререкаемым авторитетом, не слишком разговорчив, но каждое его слово кажется точно выверенным. Он внушает уважение и не терпит глупостей.

В день встречи наденьте лучший костюм, любимый узкий галстук и, расправив плечи, выходите из лифта в роскошный холл – каблуки ваших туфель звонко цокают о мраморный пол. Холодность секретарши не задевает – вы даже не замечаете таких мелочей. Дорогой интерьер не производит впечатления – вы чувствуете себя как рыба в воде.

Когда встречаетесь со своим высокомерным собеседником, вы не переполнены благодарностью за то, что он удостоил встречи, не хлопаете его по плечу, не шутите и не спрашиваете о его игре в гольф или планах на выходные. Вы серьезный человек с важной миссией, которого ничто не отвлечет и не остановит. Позиция сводится к тому, что есть нечто действительно ценное, и ключ к этой ценности – в вас. И если собеседник недостаточно умен, чтобы это увидеть, или слишком высокомерен, чтобы принять, – это его проблема. Не надо плясать перед ним – в конце концов, вы не шут гороховый.

В этот день важно выступить с позиции равного. Предстоят переговоры с инвестором, специализирующимся на компаниях развивающихся рынков. За плечами – богатый опыт, уже была принесена прибыль другим, и вполне возможно быть полезным и ему. Если он этого не замечает – упустит выгоду. Но если, отправляясь на встречу, ощущается неуверенность в своей позиции, это сигнал: клиент и рынок изучены недостаточно. А значит, время подготовиться лучше.

Обычно я придерживаюсь тактики «дай клиенту высказаться первым» – так вы быстро поймете, на чем сосредоточиться, а что можно опустить. Но в этом случае я советую вам сразу переходить к делу и предлагать разобрать конкретный кейс. Обычно в презентации я использую любимый прием в стиле Дона Дрейпера – сторителлинг. Например, вы рассказываете об одном из ваших клиентов, который планировал инвестировать в какую-то компанию. У нее был рудник, а сколько там добывали – тайна, покрытая мраком. У входа на этот рудник вы разместили своего агента, где он несколько дней фиксировал количество грузовиков, их загрузку и другие детали. Эта операция позволила точно определить реальные объемы добычи – данные, которые прямо повлияли на инвестиции клиента.

Такие истории, насыщенные профессиональными деталями и примерами ошибок конкурентов, ненавязчиво демонстрируют ваше превосходство.

Они работают эффективнее любых заявлений о качестве услуг, формируя у клиента четкое понимание: сотрудничество с вами – это доступ к совершенно иному уровню аналитики.

Вы также используете в своем кейсе страх упустить выгоду (FOMO [42]), давая понять, что работа по подсчету грузовиков, выезжающих из шахты, позволила клиенту гораздо точнее оценить квартальную прибыль горнодобывающей компании, чем это сделали бы другие инвесторы. Вы даже можете немного пошутить, заметив, что, хотя ваши услуги в таком отдаленном уголке мира и не были дешевы, их стоимость оказалась на уровне математической погрешности по сравнению с прибылью, которую получил хедж-фонд конкурента.

Это работает на вас сразу в нескольких направлениях:

• подчеркивает премиальность ваших услуг и их высокую стоимость (что заранее готовит почву для обсуждения гонорара, если до этого дойдет);

• ставит FOMO в центр внимания. Высокомерный клиент не хочет упустить возможность заработать с вами, особенно если у конкурентов это уже получилось.

Пока продолжается встреча, вы сдерживаете свою естественную общительность – этот клиент не ищет дружбы. Стараетесь, чтобы каждое слово было весомым, отвечаете обдуманно и сохраняете трезвость суждений. Главное – вы продолжаете транслировать уверенность в том, что вы важны, что у вас есть способы помочь им больше заработать.

Наблюдение

Случалось ли вам, придя на какой-нибудь фуршет, оказаться в окружении нескольких десятков или даже сотен незнакомых людей? Такая обстановка, когда приходится подходить к незнакомцам, «ломать лед» и поддерживать светскую беседу, даже заядлого экстраверта может поставить в тупик. Конечно, почти все на приеме, что называется, «в одной лодке», но от этого не легче, правда?

Возможно, в такой ситуации вы поступаете так же, как и я: отправляетесь прямиком за стол! Берете напиток и затем начинаете болтать с первым, кто встретится с вами взглядом или окажется на пути. В целом это нормально, и так я знакомился со многими полезными людьми.

Но разведчики так не делают.

Они подходят к этому умнее. Их техника называется

«наблюдение» – это стратегический способ выявления новых потенциальных «целей» для вербовки.

Такой метод идеально подойдет и переговорщику, который хочет сэкономить время и повысить свои шансы на успех.

Разведчик, попав на подобное светское мероприятие, прежде чем что-либо предпринимать, осмотрится. Он изучит зал и мысленно отметит, кто здесь находится. Например, обратит внимание на импозантного мужчину, окруженного людьми. Он остроумно шутит и явно наслаждается вниманием. Разведчик запомнит этого человека: возможно, он влиятелен, но из-за того, что его постоянно окружают другие гости, подойти к нему будет сложно (мы еще вернемся к этому типу чуть позже).

Затем разведчик прогуляется по залу и отметит «тихонь» – тех, кто стоит у стенки, скромно жует канапе и потягивает напитки.