Убеждай как разведчик. Методы спецслужб для установления контакта и влияния на людей - Джереми Гуревиц

Дальше разведчик, прохаживаясь среди гостей, будет обращать внимание на бейджи. Имена могут указать на происхождение человека, и профессионал обязательно запомнит возможных выходцев из интересующего его региона. Также он обратит внимание на любые указания компаний или должностей, которые могут сделать человека интересной «целью».

И все это разведчик проделает прежде, чем подойти к кому-либо.

Наблюдение – более удачная тактика, чем прямой маршрут к бару. Вам как продажнику важно использовать каждую минуту – потенциальных клиентов целый зал, а вы один. Тщательно выбирайте собеседников и помните, что действуете в конкретной обстановке: будь то вечерний коктейль у бассейна в Майами после какой-нибудь конференции или завтрак с юристами на Манхэттене.

Атмосфера имеет значение, поэтому вы должны ее учитывать при установке связей.

Вспомните выражение «встречают по одежке» и переверните его с ног на голову. Используйте то, как люди сами себя «рекламируют», чтобы решить, к кому и как подойти.

Где клиенты – там и вы

Давайте вернемся к тому импозантному мужчине, которого шпион заметил в окружении гостей. Очевидно, он хорошо знаком с присутствующими, а значит, обладает обширными связями в бизнес-сообществе. Но хороший разведчик (как и хороший продажник) знает:

продавать идею в группе сложнее, чем тет-а-тет,

поэтому пытаться завязать знакомство прямо сейчас – не лучшая тактика.

Перемещаясь по залу, разведчик незаметно следит за импозантной «целью» (если, конечно, не занят беседой – в разговорах он активно применяет навыки слушания, а еще отзеркаливание и элиситацию). Он замечает, что к объекту наблюдения то и дело подходит один и тот же человек. Его каждый раз тепло встречают, включают в беседы, и именно он представляет импозантного мужчину новым людям. Очевидно, этот человек пользуется доверием «цели» – именно он и станет нашим агентом-проводником (кто это, мы обсудим ниже). Стоит агенту направиться к бару, и разведчик делает ход.

Допустим, эта встреча, а может, фуршет проходит во время аэрокосмической конференции в Брюсселе. На приеме полно подрядчиков НАТО, а наш разведчик – оперативник под нелегальным прикрытием, «консультант по аэрокосмическим цепочкам поставок». Он подходит к потенциальному агенту-проводнику, представляется и, мгновенно оценивая его личность, старается расположить к себе. Разговор идет хорошо, разведчик полностью сосредоточен на своем новом знакомом. В какой-то момент из группы людей, стоящих вокруг импозантного мужчины, раздается громкий смех. Разведчик небрежно комментирует это, отмечая, что там, похоже, веселятся. Будущий проводник упоминает имя «цели» – говорит, что это его старый друг и коллега, душа компании, который любит повеселиться. Разведчик запоминает имя и полученную информацию. Чуть позже собеседники обмениваются визитками и договариваются встретиться на следующей неделе, чтобы узнать друг друга получше.

Эта встреча станет первым шагом к укреплению отношений, пока у разведчика не появится возможность использовать проводника – попросить о «теплом представлении [43]» настоящей «цели», то есть тому самому импозантному мужчине.

«Теплое представление» – это что-то вроде Святого Грааля как в шпионаже, так и в продажах.

Конечно, «холодные звонки» никто не отменял, но любой, кто работал в продажах, знает: знакомство через человека, которому «цель» доверяет, в разы повышает шансы на успех. Поэтому выстраивать такие связи – стратегически верно.

Агенты-проводники во все времена использовались разведчиками. Джон Сайфер, например, активно применял их для вербовки ценных источников. Он рассказывает: «Агент-проводник мог проникнуть в круг, куда мне доступ был закрыт, и сообщить детали: где потенциальная «цель» ужинает, какие у нее проблемы, где она играет в баскетбол, в какой бар ходит и т. д.».

Он вспоминает одного такого агента времен холодной войны. Тот вращался в нужных кругах и часто устраивал вечеринки для высокопоставленных чиновников-коммунистов – «целей» Джона. В его доме была отдельная комната, где гости оставляли верхнюю одежду. Агент позволял Джону проникать туда, и тот с помощью шпионского устройства копировал ключи, просматривал личные вещи, находил записи и другие детали. Позже эти дубликаты использовались для установки прослушки или сбора информации.

Но предупреждаю: если вы работаете в продажах или бизнесе, забудьте о копировании ключей и обыске чужих пальто!

Ваша задача – находить агентов-проводников в деловой среде, которые помогут вам выйти на нужных людей.

Вспомним первую миссию Боба Гренье – его задачей было проникнуть в коммунистическую студенческую организацию, чтобы понять, представляет ли она угрозу для США.

Боб подбирал автостопщиков-студентов, и некоторые из них впоследствии стали агентами-проводниками, постепенно приближая его к лидерам группы.

После возвращения из Китая в Нью-Йорк я начал работать в сфере корпоративной безопасности. Мои руководители хотели расширить сотрудничество с финансовым сектором, и я оказался подходящей кандидатурой для этой миссии: помимо опыта работы на развивающихся рынках, аналитических навыков и умения общаться, имелся еще один «козырь» – я был настоящим ньюйоркцем. У меня уже имелись связи в финансовой среде и понимание менталитета людей из этого мира, благодаря детству в пригороде Нью-Йорка и учебе на Северо-Востоке страны.

Сначала мое отношение к этой задаче было скептическим. После Китая мне хотелось осесть в Бруклине и погрузиться в арт-среду (об этом я расскажу позже). Но мне пришлось поменять планы.

На встречах и ланчах с бывшими оперативниками я наблюдал, как они подстраиваются под собеседников. Не раз между делом они отпускали колкости в адрес тех, с кем должны были встретиться. Но при личном общении умело скрывали свои чувства. Казалось, они просто наслаждаются беседой или как минимум комфортно себя чувствуют. И я понял, что способен делать так же, то есть работать в некотором роде под прикрытием, чтобы реализовать свою миссию по проникновению в сферу финансовых услуг.

Начал я с того, что согласился на совместную аренду дома в Хэмптонсе. Этот престижный район на Лонг-Айленде славится пляжами и концентрацией богатых людей. Я знал, что, сказав «да» этому приглашению, естественным образом окажусь в барах, ресторанах, на барбекю, вечеринках у бассейна и у костров на пляже с людьми, работающими в сфере финансов. Хорошая почва для знакомств. Но главное – я говорил с ними на одном языке, потому что вырос среди таких же людей.

За то лето я познакомился со множеством людей из финансовой сферы, в основном это были не топ-менеджеры, а рядовые и старшие сотрудники, изредка – партнеры компании.

Они с интересом слушали мои увлекательные истории о работе в корпоративной безопасности, а я тем временем сознательно выстраивал эти связи, применяя на