Через тернии к звездам. История создания самой большой сети апарт-отелей. Начало - Кирилл Александрович Кудинов

– Звучит красиво, – со скепсисом сказал я. – Но мне с трудом верится, что человек в здравом уме принесет мне несколько миллионов только за то, что я ему что-то когда-то пообещаю купить.

– Кирилл Александрович, тебе инвесторы верят. Investa построила и успешно управляет десятками объектов и сотнями апартаментов. У нас отличная репутация и огромный потенциал. Ты с помощью одного поста в соцетях собрал 40 миллионов. И здесь все получится. Надо пробовать! – убежденно сказал Артем. – Это наш самый лучший объект! В Питере таких больше не будет. Поверь мне. Я уже три года вам дома подбираю. Немного разбираюсь в этом. Для нас это огромный шаг вперед!

– Согласен, дело говоришь. И Лиговский – это, конечно, феерия! – кивнул я. – Хорошо, давайте пробовать.

Я связался с Михаилом, рассказал нашу схему и он, получив подтверждение от собственника, согласился на наш вариант:

– О’кей, давайте подписываться!

Следующие три недели шло согласование договора, по которому мы должны были собрать половину суммы – 220 миллионов – к 1 июля. После чего проводилась сделка, и здание переходило к нам в собственность с обременением в пользу собственника до оплаты оставшейся суммы. При этом все шло по нашему плану: отель продолжал работать часть лета, что позволяло нашим инвесторам заработать на этом объекте за два месяца «высокого» сезона. А вторую половину стоимости здания мы обязались перевести собственнику в сентябре, после чего в начале октября была намечена реновация объекта.

Параллельно в Investa началась маркетинговая подготовка. Мои ребята готовили «посадочные» страницы, сайт, буклеты, новые скрипты, планировали участие в выставках и коллаборации с популярными блогерами. Готовилась самая масштабная рекламная кампания в истории Investa.

15 апреля мы приехали подписывать договор у нотариуса и вносить залог в размере 15 миллионов рублей. Я внимательно изучал договор. Дата выхода на первый этап сделки «1 июля» неприятно резанула мне глаза.

– Стоп, – сказал я. – Мы говорили о том, что на сборы первого транша мы берем три месяца. Но сейчас середина апреля. Значит, до установленной даты – 1 июля – осталось два с половиной месяца. Мы не успеем собрать 220 миллионов. Я такой договор не подпишу.

– Блин, парни, мы уже месяц согласовываемся, – сказал Михаил. – Собственник и так напряжен.

– Но это принципиальный вопрос. Мы все рассчитали. Три месяца – это минимум, который нам необходим, – стоял я на своем.

– Ну елки-палки, у него сейчас ночь, я не смогу сегодня пересогласовать дату, – морщился Михаил. – В лучшем случае я свяжусь с ним завтра. Это значит, что придется назначать нотариат по новой. И мы потеряем кучу времени. Кстати, вообще не факт, что хозяин согласится менять дату. Он и так с большим скрипом на рассрочку пошел, да еще и на передачу вам объекта летом. Представляете, сколько денег он в сезон мог бы заработать? А я убедил вам навстречу пойти. Так что давайте подписывать как есть.

– Вы что, серьезно? – с любопытством посмотрел я на Михаила.

– Мы с вами друг друга уже знаем, – кивнул Михаил. – Два месяца переговоры ведем. Ежу понятно, что это простая формальность. Никто ничего переигрывать не будет, даже если вы немного не уложитесь в сроки.

– А где гарантии? – спросил я.

– Я вам ответственно заявляю, что если вы на пару недель задержитесь, то мы вам просто продлим срок без всяких санкций, – ответил Михаил.

Такая история мне откровенно не нравилась, и подписывать этот договор я очень не хотел. Но понимал, что новое согласование обернется еще двумя-тремя неделями задержки, и отель в управление мы примем только в конце сезона. Плюс новый нотариат, из-за которого все может затянуться на неопределенное время. К тому же неизвестно, согласится ли вообще собственник менять дату.

Сегодня, сразу после подписания договора, у нас был запланирован запуск масштабной рекламной кампании, в которую мы уже начали вкладывать большие деньги. К тому же, провентилировав ситуацию с инвесторами, мы поняли, что объект зайдет. Я взвесил все за и против. «За» перетягивало, и я поставил свою подпись под этим договором.

Тут же заработала наша маркетинговая машина. Мы проводили бизнес-завтраки, участвовали в выставках, устраивали специальные мероприятия и встречи с инвесторами. Сделали классную «посадочную» страницу, «зарядили» все поисковики. По максимуму раскручивали социальные сети. Про наш проект начали писать ведущие печатные издания Питера. В общем, все вокруг пестрило нашим «Лиговским, 29». В общей сложности, за два месяца на рекламу и маркетинг было затрачено более 15 миллионов рублей.

Необходимость в усиленной рекламной кампании объяснялась тем, что с этим проектом мы вышли на новый чек. Обычно стоимость наших юнитов составляла три-четыре миллиона рублей, а на новом объекте – от пяти до семи миллионов. Но на Лиговском мы планировали очень качественный ремонт, поскольку собирались в дальнейшем классифицировать его на четыре звезды. И потому решили делать не наш обычный вариант для трех звезд, а добавить новые изыски типа дизайнерского освещения, более дорогой сантехники, мебели и установить в каждый номер кондиционеры и стиральные машины. Так что с учетом этого обстоятельства стоимость апартаментов на Лиговском, 29, начиналась от пяти миллионов рублей.

Конечно, более высокий ценник поначалу стал психологической проблемой для наших продажников, однако ребята быстро справились, и в нашем офисе пошел перезвон колокола. Правда, немного нас «тормознули» майские праздники, когда большинство потенциальных инвесторов отправились отдыхать. Но тем не менее продажи пошли, причем достаточно хорошо.

Интерес к объекту был большой, но многих инвесторов смущала новая модель, по которой я обещал будущим собственникам приобрести для них объект на себя, а на них оформить только через какое-то время. Для усиления продаж я присоединился к менеджерам: встречался с инвесторами, показывал объект, наши расчеты и дизайн-проекты, отрабатывал возражения. В общем, в те дни вся Investa дымилась от работы.

Мой телефон разрывался от звонков инвесторов.

– Кирилл, я возьму сразу два юнита, – говорил в трубку наш постоянный инвестор.

– Не боитесь? – усмехнулся я. – Это наш первый объект такого масштаба.

– Нет, у вас минимальный риск, – смеялся инвестор. – Я уже так хорошо изучил вашу модель, что даже прикинул свою доходность. Так что – жду холодное шампанское на открытие вашей первой «четверки»!

– Кирилл, вариант, конечно, интересный, – беспокойно говорил в трубке женский голос. – Но получается, что у вас на руках перед сделкой будет 220 миллионов?

– Да, – отвечал я. – А что вас беспокоит?

– Ну как же, этих денег на три жизни хватит! – вновь тревожно ответила инвестор. – А если вы возьмете эти деньги и уедете за границу? На Бали, например? Как мы вас потом искать будем?

– Неужели вы думаете, что я строил пять лет свою компанию