Путеводитель по венчуру. Начинающим частным инвесторам - Василий Коновалов

Появились такие функции, как встроенные программы лояльности и персональные скидки, мгновенное одобрение кредита по биометрии Face ID с экрана смартфона, централизованное управление всеми заказами в едином мобильном приложении сервиса.

Конкуренты, от PayPal до Afterpay, предлагали схожие услуги, но никто не мог приблизиться к той степени интеграции пользовательского опыта – как покупателя, так и продавца, – которую оттачивала компания. В то время, пока другие боролись за контроль над платежом, она боролась за контроль над доверием. И продолжала уверенно выигрывать.

2019: лайфстайл-платформа

В 2019 году компания привлекла 460 млн долларов в рамках раунда Series E. Ее оценка достигла 5,5 млрд. Инвесторами стали Dragoneer, Commonwealth Bank of Australia и др. В том же году произошел запуск обновленного мобильного приложения, в котором FinTech-платформа окончательно превратилась в финансовый лайфстайл.

Приложение теперь напоминало социальную сеть в сфере покупок: пользователи могли просматривать товары, читать обзоры, сохранять вишлисты, участвовать в акциях и, конечно, оплачивать покупки в один клик. Платформа начала выстраивать отношения с потребителями напрямую, а не только через ритейлеров. Это был важный стратегический сдвиг.

2020: взлет популярности

Раунд Series F в 2020 году привел в капитал компании таких гигантов, как Silver Lake и BlackRock. Было привлечено 650 млн долларов при оценке бизнеса в 10,6 млрд. Компания вышла на рынок Канады, расширила свое влияние в Великобритании и начала тестировать бизнес в США, где двумя годами позже разыграется самая драматичная часть ее истории.

Жесткие условия карантина во время пандемии COVID-19 привели к всплеску спроса во всем секторе e-commerce. Сильные конкурентные преимущества компании позволяли полноценно использовать благоприятную конъюнктуру рынка. Компания начала внедрять ИИ-модули, обученные на миллионах транзакций, для прогнозирования поведенческого риска, и запустила автоматизированные программы антифрода, что также помогло добиться почти идеальных показателей удовлетворенности пользователей. Эти технологии легли в основу скоринга, который оставил конкурентов далеко позади.

2021: пик амбиций

Раунд Series G в 2021 году позволил привлечь на ускорение экспансии в США гигантский объем капитала сразу в 1 млрд долларов от лидирующих инвесторов – SoftBank Vision Fund 2 и ADIT Ventures. Оценка бизнеса достигла фантастических 45,6 млрд долларов. В этот период компания была самым дорогим частным FinTech-стартапом в Европе. Казалось, IPO – вопрос ближайшего будущего.

В США запустили агрессивный маркетинг. Улицы Нью-Йорка были увешаны билбордами с короткими, яркими лозунгами. В торговых центрах разместили постеры в коллаборации с Macy’s, Sephora и другими гигантами. Казалось, что стратегия работает на быстрое достижения доминирования в США. Но слишком агрессивный рост чуть было не привел весь бизнес к гибели.

2022: крах ожиданий

После сворачивания антиковидных ограничений мир изменился. Инфляция, рекордные темпы роста ставок, коллапс ликвидности на рынке капитала в США. Для компании, строившей модель на бесплатных рассрочках и оплате через 30 дней без процентов, это был удар в самое сердце. Американский потребитель начал платить медленнее, просрочки повсеместно росли. Тем временем стоимость привлечения нового капитала увеличилась кратно, условия резко ужесточились.

К началу лета 2022 года компания находилась в критическом положении: отрицательный баланс ликвидности превысил 750 млн долларов. Расходы на маркетинг и экспансию были рассчитаны на устойчивую макроэкономику. Эти деньги сгорели быстро. Поползли слухи о возможном банкротстве.

2022: спасение от Sequoia

Летом 2022 года с огромным трудом удалось собрать экстренный спасительный раунд Series H на 800 млн долларов. Sequoia Capital, CPP и Mubadala поддержали компанию в самый тяжелый момент, но цена оказалась суровой: оценка бизнеса была снижена сразу на 85%, до 6,7 млрд долларов. Для большинства более ранних инвесторов это был очень болезненный удар, тем не менее ставший моментом перерождения. Компания осознала ошибки и при строгом контроле со стороны ключевых инвесторов, получивших места в совете директоров, приступила к оздоровлению стратегии развития. Проекту пришлось реструктурировать команду, сократить более 10% персонала, изменить подход к маркетингу. На место массированной экспансии пришли точечное масштабирование, строгое управление юнит-экономикой и затратами. Компания наняла в США опытного CEO из Amazon, который принес с собой новую операционную культуру.

2023–2024: матч-реванш

Именно в этот период бизнес пережил настоящее возрождение. Была своевременно запущена революционная линейка ИИ-продуктов: персонализированные рекомендации в магазинах, интеллектуальные предложения индивидуальных кредитных лимитов, полностью автоматизированное сопровождение возвратов и клиентских споров. Бизнес больше не нуждался в огромной армии сотрудников низкой квалификации. Последовала дальнейшая оптимизация штата колл-центра и клиентских менеджеров. Маркетинговый бюджет существенно сократился, стал направляться на более точечные и адресные цели.

В итоге уже к концу 2023 года показатель ARR достиг нового рекорда в 1,2 млрд долларов, а уровень просрочек, несмотря на гигантский масштаб бизнеса, стал минимальным за предыдущие пять лет ускоренной экспансии. Была развернута платформа интеграции для SMB-продавцов (представителей малого и среднего бизнеса), запущен BNPL-продукт с гибкими тарифами, получена банковская лицензия в ЕС и внедрена первая собственная платежная карта, которую теперь принимали в десятках миллионов POS-точек по всему миру. В III квартале 2024 года бизнес впервые достиг прибыльности.

США, откуда чуть не пришла гибель, стали теперь новым флагманским рынком. Компания попала в топ-3 BNPL-игроков в США с долей около 30%, обогнав даже местных конкурентов по охвату молодежной аудитории, показателям удовлетворенности и удержания клиентов.

2025: долгожданный выход на IPO

В первом квартале 2025 года компания наконец подала форму S-1 для проведения IPO на NASDAQ. Ее выручка превысила 1,7 млрд долларов, EBITDA вернулась в зеленую зону, пользовательская база превысила 150 млн человек по всему миру. Бизнес стал мультипродуктовым, мультиконтинентальным, зрелым.

Но что важнее – он остался узнаваемо «своим» для миллионов пользователей, которые привыкли покупать удобно, гибко и с доверием. Доверие стало не просто следствием технологий. Это был результат 20-летней борьбы: за пользовательский опыт и привычки, за каждый чек, за каждую транзакцию.

Независимо от результатов IPO и последующей динамики стоимости акций на бирже компания уже прочно заняла лидирующие позиции на мировом FinTech-рынке и достигла общемировой узнаваемости и признания бренда. Теперь наступила пора раскрыть карты. Если вы стараетесь быть в курсе мировых технологических изменений, то уже могли догадываться, о какой компании идет речь, хотя она не представлена в России. Все верно, в качестве storytelling я выбрал летопись мирового дизраптора FinTech-индустрии, стартап из Швеции Klarna. Выбор